《体系制胜：释放非营销部门的营销力》

《体系制胜，释放非营销部门的营销力》
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课时：2天（12小时）
【课程背景】
战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？
营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？
支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户，客户对我们多一点尊重，也不至于如此劳而无功！
而高层，也不得不时常扮演“业务钦差”与“超级救火员”，在战略管理、组织经营以及营销管控之间，不停赶场、随时待命。累一点无妨，但被支持的部门，似乎并不领情。
问题出在这里！战略、经营、管理等非营销部门的战斗力，没有释放到客户开发与升级等营销过程中。有力使不上，再高大上的战略与经营，也结不出营销的好果子。
《体系营销，释放非营销部门的营销力》这门课程，正是用体系营销，在企业经营与市场营销之间搭一座桥。管理人员，学会用营销思维去服务客户；营销人员，学会用战略思维去经营客户；高层人员，时时帮助他们搭起沟通与合作之桥，鼓励他们到对方的心里瞧一瞧。
塑造您的体系营销，形成联合作战的素养与能力；好苗子结出好果子，好体系带来好营销。
【课程收益】
1、管理联通营销---帮助非营销部门人员，装备营销整体观念和营销基本方法，明白自己在何时以何种方式配合和支持营销。
2、营销联通管理---激发和梳理管理人员的经营智慧，帮助营销人员构建营销的高度和效度，为重点客户的开发和管理，提供超越产品与解决方案的客户洞察力。
3、企业联通客户---非营销部门管理人员和营销人员的深度互动，将会增强企业营销执行力，将传统的垂直作业方式（企业战略--流程组织--营销策略），发展到如今的扁平作业方式（客户战略--营销策略--流程组织）
【课程结构】
相关课程名称：
《全员营销，激发非营销部门的市场力》
《体系营销，打好非营销部门的组合拳》
《双效营销：内部营销效能，提升外部营销效益》
【课程大纲】
一．全员营销，在于价值传递全过程
1、情景再现：这么好的客户，为何留不住？
1）产品好，营销卖力，客户先认可、后抱怨
2）应激处理，各管一片，用脚投票一走了之
2、进入全员营销的“三个世界”
1）我：个体性、权威性、欲望
2）我的世界：依靠、参与、表达
3）整个世界：简单化、纽带、责任感3、激活全员营销的“三个能量环”
1）内部营销，价值创造与传递
2）外部营销，价值发现与获取
3）互动营销，客户体验与忠诚
4、全员营销，全面提升营销竞争力
1）客户化思维，促进管理活化与优化
2）价值链意识，倒逼工作流程“好简易”
3）上下贯通法，激发创新能力与实践
5、现场问答：您感受到的全员营销的威力
1）列出最熟悉的行业或企业+组内讨论
2）文字呈现讨论成果+学员现场呈现
2）讲师总结+点评+应用指导
二．内部营销思维：工作任务转换为服务价值
1、现象观察：阿米巴经营，激活组织的内在活力
1）个人、团队到企业的“精心嵌套”结构
2）主人翁意识，担当合唱团里的称职队员
2、内部营销思维（一）：销售最需要你的情境
1）技术研发（时机、原因、要求、目标）
2）生产质量（时机、原因、要求、目标）
3）其他部门（时机、原因、要求、目标）
3、内部营销思维（二）：跨团队合作关系类型
1）交易关系
2）楔形关系
3）合作关系
4）整合关系
4、内部营销思维（三）：集成式决策的竞争力
1）信息自下而上的畅通无阻
2）执行自上而下的互助互爱
5、分组研讨（一）：解开逾期交付的内外因纠结
1）与客户和销售有关的……
2）与生产和供应有关的……
3）交集点与解决方法
三．内部营销能力：客户导向的同心合力
1、案例分析：BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1）斑马的汽车智能网联朋友圈
2）自动驾驶确定双方合作领域
3）合作平台支撑的新市场开发
2、内部营销能力（一）：部门间沟通
1）两种语言：客户X技术
--客户语言，外行愿意听、听得懂
--技术语言，内行说得轻、说得活
2）沟通基调：快快地听，慢慢地说
3、内部营销能力（二）：全接触点闭合
1）跑位，最需要组团出击的时空点
2）补位，最容易出现问题的薄弱点
3）占位，最能赢得好客户的加分点
4、内部营销能力（三）：五要素兑现承诺
1）能力
2）反馈
3）可获得性
4）效率
5）贴切
5、内部营销能力（四）：三重个性化服务
1）做什么（行动）
2）为什么（动机）
3）有什么（关系）
6、分组研讨（二）：质量稳定性与营销能力的关系
1）交付日期与价格
2）产品结构与品牌
四．体系营销，三股力量的上下贯通
1、案例分析：华为铁三角团队与体系
1）项目铁三角（结构图与应用）
2）系统铁三角（结构图与应用）
3）铁三角精髓（三个核心要点）
2、行动，诊断你的体系营销活力指数
3、问题，构建并开启高效体系营销路
4、方法，提高体系营销水平的三方法
1）走入营销“3.0时代”
2）营销本质“3维空间”
3）营销使命“破除筒仓”
6、分组研讨（三）：体系营销下的新姿态与新做法
1）营销部门，业务导向转变为客户价值发现与创造
2）非营销部门，任务导向转变为客户服务与满意度
3）高层管理，流程导向转变为市场核心竞争力打造
【授课对象】
区域（大区）经理、销售主管、营销主管、市场部（策划人员）、部门经理、高层管理人员
【以学员为中心】的4C培训法：
【咨询式营销教练】能为企业带来什么大价值？
其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；
其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；
其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。
讲师专著：专注于制造业的营销升级！
《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；
《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

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