智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧_钟灵_企业内训课程

智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧

培训讲师：钟灵

讲师背景：
锺灵老师实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“十佳培训师”、2013年“全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家”；深圳培详细>>

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智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧详细内容

智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧

模块一、大客户销售的基本理念

1、大客户销售的特点

1.1、分析：大客户销售与快速消费品销售的区别

2、大客户销售流程

3、影响客户决策的六类人物

3.1.直接关系者--购买者

3.2.价值利益者--决策者

3.3.技术利益者--技术把关者

3.4.使用价值者--使用者

3.5.影响利益者

3.6.财务利益者

模块二、大客户销售的前期准备

2.1、在客户了解你之前了解客户

2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案

2.2、信息的收集

2.2.1、本企业信息

2.2.2、客户企业信息

2.2.3、预估对方客户的各项指标

2.3、销售谈判方法与技巧

2.3-1、确定谈判目标

2.3.2、认真考虑对方的需要

2.3.3、情景案例-分小组演练

2.4、客户内部的采购流程

2.5、如何激发客户好奇心？

2.5.1、如何让客户愿意见您？

2.5.2、客户心理结构分析

DISC四因子性格分析方法

客户性格与产品介绍要点

2.5.3.激发客户好奇心的五种策略

2.5.4、请您设计一个适合您的销售语

2.6、如何找到客户企业的决策者

2.6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键

模块三、大客户销售的初步接触

3.1、初步接触的工作内容

3.1.1.情景案例：初次建立关系的好感

3.1.2.赢得好感的4个诀窍

3.2、利益陈述式开场白

模块四、大客户销售的需求调查

4.1、没有需求，就没有销售

4.1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查

4.1.2. 请您设计适合您的需求调查对话

4.2、如何挖掘客户需求

4.3、需求调查的流程

4.3.1、需求调查的提问案例

4.4.、隐含需求与明确需求的转换

4.5、大客户销售的价值等式

4.5.1、不会采购的价值等式

4.6、促成购买的价值等式

4.7.需求与需求调查的模式

4.7.1.案例：了解客户需求

案例一、开发客户对CRM系统的需求

4.8、需求调查时向客户提出的背景问题

4.8.1、背景问题的概述

4.8.2、案例：

4.8.3.总结检查－－背景问题

4.9.需求调查时向客户提出的难点问题

4.9.1、难点问题概述

4.9.2、难点问题的高风险与低风险区域

4.9.3、难点问题的提问时间

4.9.4、难点问题的策划--案例

4.9.5、策划您的客户的难点问题

4.9.6. 自测－难点问题和风险

4.10、需求调查时向客户提出的暗示问题

4.10.1.案例、隐含需求比明确需求更重要

4.10.2.暗示问题的概述

4.10.3.暗示问题的功效

4.10.4、暗示问题的应用

4.10.5.策划暗示问题的四大步骤

4.10.6.暗示问题与难点问题的比较

4.11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题

4.11.1.需求-效益问题的概述

4.11.2.需求-效益问题的功效

4.11.3.需求-效益问题如何推进销售

4.11.4.需求-效益问题的例子

4.11.5、ICE模式开发需求-效益问题

4.11.5.1.用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题

4.11.6.需求-效益问题的价值

4.11.7.需求-效益问题的策划

模块五、大客户销售的能力证实

5.1、能力证明的概述

5.1.1、能力证明的方法？

5.1.2、能力证明与销售成功有何关系？

5.1.3、能力证明的价值与意义

5.2、特征、优点和利益陈述

5.3、F、A、B如何影响买方？

5.4、异议防范与处理

5.4.1.如何处理价值异议？

5.4.2.请设计您销售产品的异议处理的方案与话术

5.4.3.案例分析：香格里拉采购案

5.4.4.详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事

5.4.5、价格异议—我能为您（客户）做什么？

模块六、大客户销售的晋级承诺

6.1、达成交易的五个前提条件

6.2、达成交易的四个关键要素

6.3、销售拜访目标的分解

6.4、获得客户晋级承诺的四大方法

6.5、Close 要求承諾與締結

模块七、大客户销售的客户关系

案例分析—为什么失败了？

1、建立客户关系的五个层次

2、客户关系的四种类型

3、组织关系与个人关系

4、关系营销的三个层次

5.客户关系的通俗描述

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