决战终端——终端陈列与店面营销技巧
 

开场：

1.自我介绍

2.培训方法和课堂纪律要求

3.分组与奖罚机制介绍

**讲：督导岗位工作职责认知和心态修炼

     讨论：

1. 门店督导定义与设立3G业务门店督导的意义

ü 督导定义

ü 设立3G门店督导意义

2.门店督导的基本职责与素养要求

ü 基本职责

ü 督导的营销能力决定营销结果

ü 门店督导素养要求

3.门店督导工作的五项基本原则

4.门店督导应具备的职业观念

ü您在为谁而工作？

ü树立正确的职业观念

ü心中常存责任感

5.门店督导的心态修炼——心态决定成败

 讨论：什么是心态？督导应具备什么样的心态？

ü 督导职业定位

ü 督导职业心态

ü 心态—行为—结果

ü 树立职业心态的积极意义

ü 如何树立正确的职业心态

ü 案例：三个建筑工人

照镜子：全新地认识自己，树立强大的自信心

第二讲：3G业务体验营销与厅店体验职能定位职能的转化

案例引入：《王老汉卖瓜的启示》对比引出体验营销

1. 体验营销定义、特点、作用与演进历程

2. 体验式营销基本流程

3.3G时代通信行业已进入全面体验营销阶段

4.3G体验营销行业竞争者现状简析

5.新型营业厅的体验定位及其价值

ü营业厅功能变迁

ü客户在营业厅的声音

ü市场环境变化对营业厅定位的要求

ü新型营业厅的体验定位及其价值

案例：《江苏移动新业务体验营销》

讨论：请简述1个您亲身以顾客身份参与的体验营销活动，谈谈您的真实感受和对移动3G体验营销的借鉴意义。

第三讲：3G门店督导巡店流程与工作技巧

1.门店督导巡店的任务与目的

ü销售产品（包括现有产品和新产品）

ü检查门店生动化陈列与促销活动规范性

ü市场维护

ü指导客户

ü建立客情

ü信息收集

ü团队管理与培训

ü传达政策

ü检查库存

ü催收货款

2.门店巡店中的督导角色定位

ü 侦探角色——诊断调研

ü 参谋角色——策略构思

ü 小兵角色——动手参与

ü 后勤角色——服务支持

ü 领导角色——激励引导

ü 朋友角色——情感沟通

ü 教官角色——培训辅导

ü 监工角色——监督管理

3.终端门店巡店的七定策略

ü   定人员

ü   定区域

ü   定线路

ü   定数量

ü   定频次

ü   定目标

ü   定标准

4.门店巡店中的常用工具

ü 时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

ü 目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

ü SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

ü PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

ü 鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

5.门店巡店的流程与动作分解

ü 巡店前的准备

l巡店目标选择与分析

l行程路线准备

案例：某移动渠道经理巡店的线路图规划

l观念上的准备

——打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

——建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作!

——树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

l职业形象的准备

——督导职业形象的重要性

——督导职业着装及基本礼仪

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

l访前资料和工具准备

讨论：我们巡店客户时需要准备哪些资料与工具

ü 店外观察

l门店位置

l周边环境

l门店规模

l店外形象

ü 进店打招呼

讨论：如何识别关键人

l找对人

l说对话

 演练：如何做好开场白

l办对事

 演练：如何递名片？

ü 客户沟通

讨论：李经理的沟通问题在哪儿？

l接近客户的六种方法

l与客户沟通的基本原则

l客户性格类型分析与沟通技巧

——分析型

——知名型

——表现型

——合作型

l客户沟通的语言与非语言策略

l获得客户认可的沟通法则

l客户沟通十忌

l客户异议处理技巧

 演练：如何给客户沟通引导客户商品上柜率

ü 店内察看

l整体观察是否符合3G业务营销整体布局要求

l功能区布局与人员检查

l多方产品观察（留意竞争对手）

l产品生动化陈与宣传规范性检查

l检查库存

讨论：如何确定商家的合理库存

l促销活动执行情况检查

l督导店面检查表

ü 督导管理

l 与厅经理沟通交流

l 总结分析

l 组织培训

演练：如何就门店检查情况与厅经理沟通交流

ü 后续例行工作

l填写巡店卡

l收款工作

l处理订单

l填写工作日志

l准备下一天工作

案例：某企业的每日门店巡店报告分析

第四讲：门店业绩持续提升的门店管理之道

1.影响厅店与服务的关键因素分析

ü 厅店老板及厅经理、营业人员的观念与态度

ü 厅店的位置

ü 厅店的功能维护、整体宣传与品牌生动化

ü 营销活动政策

ü 厅店促销活动效果

ü 厅店顾客关系管理

2.厅店管理的内容

ü 业务与产品上柜管理

ü POP宣传管理

ü 促销管理

ü 信息管理

ü 销售管理

ü 人员管理

ü 客情管理

3.门店日常管理要做好五个关键点

ü 老板、厅经理与店员

ü 督导工作——指导与培训

ü 产品宣传与促销

ü 生动化

ü 顾客

4.厅店品牌生动化策略

ü 争取尽可能多的陈列面

ü POP靠近产品。

ü 尽可能使陈列造型新颖。

ü 陈列面要保持洁净，排列要整齐。

ü 每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。

ü 价格牌、让利（促销）信息醒目。

ü 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架、LED等）

ü 店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

ü 案例分析：某电信营业厅的整体布局借鉴

5.督导团队管理能力提升

ü 狠抓培训

ü 督导的督导

ü 以老带新（人员搭配）

ü 激励制度：荣誉 物质 惩罚

6.门店督导应熟练掌握的营销话术

ü FABE推销法

ü ABCD推销术

ü AIDA推销法

第五讲：3G体验营销现场答疑交流

   1.提升3G业务销量的方法还有哪些？

   2.怎样提升一线人员3G业务体验营销能力？

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