卓越的经销商危机风险控制策略

**章 经销商危机风险分析

一、 什么是危机风险

二、 经销商危机风险产生的原因分析

1. 企业营销管理体系漏洞

案例：某企业赊销机制导致的经销商危机风险

2. 企业营销管理执行力度

案例：某企业管理执行力差导致的经销商危机风险

3. 企业业务人员恶意行为

案例：某企业业务人员与经销商的串通损害企业利益

4. 经销商预谋的恶意行为

案例：某企业被有预谋的经销商欺诈巨额产品

三、 经销商危机风险对企业的危害分析

1. 对企业营销政策稳定性危害

案例：某经销商恶意透露企业营销政策给竞争对手

2. 对企业渠道安全的危害

案例：某经销商与下游经销商集体倒弋

3. 对企业资金安全的危害

案例：某经销商骗逃企业巨额货款

4. 对企业营销人力资源危害

案例：某经销商利益诱惑挖走企业营销人员

四、 经销商危机风险类型

1. 实力风险

2. 倒戈风险

3. 货款风险

4. 窜货风险

5. 乱价风险

6. 转型风险

7. 渠道风险

8. 客情风险

第二章 经销商危机风险预警与控制

一、 经销商危机风险的预警

1、 合作频次降低

2、 提货数量下降

3、 销售竞争对手产品积极性高涨

4、 与新的竞争对手接触频繁

5、 不满和牢骚增多

6、 提出难以接受要求

7、 恶意扰乱市场秩序企图

8、 企业业务人员频繁流动

二、 经销商危机风险的控制

1、 企业营销管理体系改进与完善

 经销商合同规范与管理

 经销商返利政策的创新

案例：某企业**规范营销管理强化对经销商的约束与控制

2、 建立经销商信誉度评估体系

案例：某企业**经销商信誉评估体系对经销商风险的动态管理

3、 加强营销人员的团队责任意识和忠诚度

案例：某企业**教练技术课程强化员工责任感与忠诚度

4、 加强营销人员日常工作的动态监察

 营销人员客户拜访频次监察

 营销人员与经销商关系评估

5、 加强营销人员的绩效管理

 绩效考核与绩效管理区别

 营销人员绩效管理的内容

 营销人员绩效管理的过程

6、 经销商的满意度与忠诚度动态评估

 经销商满意度与忠诚度的关系与区别

 经销商满意度评估指标设计

 经销商忠诚度评估指标设计

第三章 高效的经销商关系管理

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

 信者，修身、齐家、立业、兴国之本也。

 人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利。

2、 营销即是沟通

 沟通什么？

 掌握信息

 了解需求

 提供服务

 消除议异

 激发兴趣

二、明确双方合作的基础和前提

1. 志趣相投，利益相关

2. 优势互补，资源共享

3. 公平公正，平等对话（天下齐同）

4. 利润的大化（短期、长期）

5. 利益的大化（市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敌人？朋友！

四、加强经销商内部管理

(一)经销商管理内容

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

（二）有效掌控经销商的七大策略

1. 请君入瓮策略

2. 换位反制策略

3. 欲擒故纵策略

4. 年终总账策略

5. 庸人自扰策略

6. 以专制胜策略

五、为经销商提供周到的营销服务

对经销商服务内容

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）

六、加强客情关系，密切双方感情。

1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

3. 具体方法：

 加强回访（业务员、中高层管理者）

 及时处理市场问题

 政策兑现及时到位

 保证经销商利润达到预期

 厂商联谊会、座谈会

 节日慰问、领导走访、

 业务员日常周到服务

 优秀经销商评比物质和精神激励等。

七、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

 经销商经营规模小，竞争力弱。

 经销商各自为战，易发生冲突。

 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

 经销商渠道不健全，稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本

 要转变观念，创新思路。

 加强经销商培训。

3、企业为经销商提供经营支持。

第四章 现代经销商经营创新

一、经销商要实现五大转变

1、由坐商向行商转变

2、由批发商向配送中心转变

3、由经营向“精”营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由个体户向营销公司转变

二、经销商的发展分类

1. 大流通经销商

2. 深度分销经销商

3. 品牌经销商

三、经销商经营创新的方法

1、理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商的四个一工程建设

4、经销商在网络建设方面的挑战

 销售网络不健全、空白点多

 经销商与网络成员之间的关系不牢固

 经销商终端运作能力不强，缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才

5、经销商激励的方法

四、公司化－经销商经营体制创新

1、目前常见的公司化模式

 **经销商运作。

 多家经销商合作。

 厂商合资。

2、建立公司化经营模式的方法

 建立高效管理体制。

 建立健全各项管理制度。

 制订科学的经营计划。

 不断创新，提高管理水平。

 充分利用企业的管理优势。

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