卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略
卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略详细内容
卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略
大客户销售——卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略
**章 项目型大客户的攻关和沟通
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
讨论：我们的目标客户主要有哪些？
2.质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
3.目标客户的价值评估
案例：某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例：某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟：如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
工具上的准备
讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？
3、接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案（样品）接近法
情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型
5、客户需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探询客户需求法
封闭性与开放性问题提问法
具杀伤力的产品介绍FABE策略
掌握主动权的SPIN模式
满足客户需求的PRAM模式
案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
情景模拟：客户需求的挖掘与掌握
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
第二章 如何实现高效的项目谈判策略
一、谈判定义
二、项目谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足
三、项目谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、项目谈判的六个阶段
五、项目谈判的内容
六、项目谈判的准备
1、项目谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
六、项目谈判中的十二种应变策略
七、项目谈判的5W2H模式
八、谈判中的价格谈判策略
讨论：如何进行有效报价
情景模拟：如何进行有策略的价格让步
案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析
九、客户异议与处理策略
什么是客户异议
处理异议应掌握原则
处理异议存在的问题
处理异议的正确程序
常见异议的处理策略
解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：如何处理客户异议
十、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第四章 如何实施项目过程管理与客情关系维护
一、项目执行过程管理
1、项目执行过程管理的实质
对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制
以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术
了解日常项目执行中工作的动态、进度
及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理
与客户进行**沟通，消除异议，提升客情关系
确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作
2、项目实施过程分为四个阶段
概念阶段(Conception Phase)
开发阶段(Development Phase)
实施阶段(Execute Phase)
结束阶段(Finish Phase)
3、成功的项目过程管理四大关键
把人力资源管理放在首位
要进行项目风险评估化解转移项目风险
系统思维和过程化控制是项目管理的精髓
提倡并强化精细管理
4、如何进行项目跟踪控制管理
做好时间管理和控制，避免项目进度延迟
严格把控质量关，获得客户认可
注意控制项目成本，做赚钱的项目
5、项目风险管理三个阶段管理策略
**阶段：在风险的潜伏阶段：
识别潜在的风险
规避和转移风险
准备风险应对方案和危机处理预案
第二阶段：在风险的发生阶段
选择和实施风险应对预案
采取权宜措施缓解风险
采取补救措施抵消损失
第三阶段：在风险的后果阶段
选择和实施危机处理预案
实施灾难救助措施
资料存档总结教训
二、卓越的客情关系管理技巧
一）客情关系的本质
1.客情关系不是请客吃饭
2.客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
二）如何赢利客户的信任与忠诚
1、实现客户合作的三个层次
信任
安全
价值
2、客户在乎的四种价值
3、客户信任树的三个层次
4、获取客户信任的六大法则
5、获得客户信任的六个步骤
6、从客户信任到客户满意再到客户忠诚
讨论分享：在营销业务中你是如何获得客户信任的
三）客户公关的技巧
1.客户公关内容
2.客户公关方法
案例：IBM的客户公关技巧
案例：某公司营销人员的公关技巧
三）优质客户服务策略
1.服务营销及其价值
2.建立客户顾问式团队
3.什么是客户顾问
4.客户顾问的建立
5.成为项目技术讲师与营销讲师
6.成为客户系统解决方案的提供者
7.客户服务流程管理
案例分析：IBM的客户服务策略
讨论分析：我们在客户服务方面还有哪些提升空间
闫治民老师的其它课程
狼道门店销售实战技巧训练 04.26
课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动
讲师：闫治民详情
职业化讲师培训 01.01
第Ⅰ部分什么是职业化 讲职业化的内涵 职业化是什么 职业化的真正含义 职业化与价值观有关 职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道 第二讲职业化是成就事业的金钥匙 要你做，还是你要做 靠专业生存，还是靠关系生存 选择高效，还是选择低效 步步为“赢”，还是原地踏步 第三讲为什么我们不够职业化 我们欠缺职业化的大环境 员工根本没有那根
讲师：闫治民详情
以深度分销为核心的营销渠道创新策略 01.01
章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
讲师：闫治民详情
市场营销创新实战策略 01.01
二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越
讲师：闫治民详情
经销商赢利模式创新策略 01.01
课程大纲： 章经销商赢利模式的反思 一、关于赢利模式的思考 1、盈利与赢利的区别 2、什么是赢利模式 二、检视当前影响我们更快发展的因素 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后
讲师：闫治民详情
终端店面管理实操特训营内训 01.01
章营销不是战争 一、从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。 《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。” 二、营销真
讲师：闫治民详情
卓越的品牌建设和终端管理实效策略内训 01.01
章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌？ 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例：品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
讲师：闫治民详情
高效的促销策划与实施 01.01
章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者。 打击对手，提升优势。 争夺消费者，拓展市场。 让利消费者，增加销量。 创造竞争优势，延长产品生命。 回馈消费者，提升品牌价值。 三、
讲师：闫治民详情
卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
讲师：闫治民详情
卓越的门店销售人员顾客服务与销售实战技能训练内训 01.01
章新形势下营销趋势（1小时） 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
讲师：闫治民详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20205
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14185
