大客户项目销售实战技能

案例见证

案例1：大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售 会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员**电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。

2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：

训练前，每100个电话的成功率：1.2个

训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例2：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例3：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

适宜的学习对象

大客户销售、项目销售、直销——

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

训练课程大纲

一、大客户＼项目购买分析

问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？

大客户＼项目销售是什么

大客户组织与人事分析

大客户的分类

大客户的组织结构

大客户组织运行的七大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

大客户购买的三种类型

大客户购买决策的基本流程

项目采购—销售流程

大客户的采购报批作业模式

大客户＼项目采购的关键人物

大客户购买特征

决定大客户购买的七大因素

大客户的预算机制

影响大客户购买的非使用因素

购买者的个性

大客户购买与个人购买的区别

大客户、项目销售的五把“钥匙”

二、大客户＼项目销售的市场定位

问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？

什么叫目标客户群

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

收集客户＼项目信息的基本方法

容易被忽略的客户信息

市场环境信息

定位目标客户的方法

定位目标客户必问的八个问题

演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？

三、接近与切入客户

问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？

沟通的五个“基本动作”

突破前台“障碍”

越过前台的七大“奇招”

**“辅路”查找目标人联系方式

已知客户手机的销售处理策略

识别大客户内部角色

确认关键人物的方法

初步接触客户的“三大件”

客户接听销售电话的心理分析

如何才能清晰地介绍自己

电邮跟进的技巧

跟踪客户的周期与频率

强化客户记忆的“电击术”

演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况

高效的约见与拜访

建立客户关系的三步曲

约见客户的基本规则

　　高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见

初次拜访的形象和礼仪

初次拜访的五大任务

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

呈现产品的技巧

各个销售阶段的产品呈现策略

1分钟产品介绍

FABE话术

如何陈述销售故事

吸引客户的公司＼产品PPT

展示产品的“技术动作”

机会：接待与展会的必备技能

接待客户来访的九个注意事项

如何在展会中“抓住”客户？

跟踪客户的六步循环法

回访的理由

跟踪客户：“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物

问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？

梳理客户内部关系

确定客户关系中的“贵人”

公关路线图

信任是做关系的基石

    建立信任感的小动作

    人际吸引原则

请客吃饭：酒钱花在刀刃上

    如何为首次宴请创造条件

    约请的时机和方式

宴请礼仪

宴请过程中的谈资

    演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？

送礼：细节决定成败

    赠送礼品的潜规则

    错误的送礼方式

为客户帮忙：该出手时就出手

感动客户的必杀技

转介绍的客户关系处理方法

编织关系网：小心翼翼 八面玲珑

    “内线”的几种类型

处理关系网的八大要点

讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？

五、挖掘需求和寻求机会

大客户的十大需求动因

客户需求的内涵

        什么是客户需求

        客户需求的五大因素

        购买需求信息

    询问需求的五大策略

在什么情况下套取客户内部情报

如何**观察现场获得需求信息

求证需求信息的方法

挖掘需求信息的沟通技巧

    什么叫隐性需求

    挖掘客户隐性需求的三种话术

    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

诊断需求的反问模式

六、推进客户购买

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？

大客户＼项目销售的三种推进方式

        项目运作的基本前提

如何满足客户利益

什么叫客户利益

组织人的多元化利益

多角色利益分析

确定推动购买的“攻击点”

推动客户购买的“进攻点”有哪些因素

激发客户购买兴趣的五类话题

推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒

摸清敌情：分析竞争对手动态

和“潜伏者”里应外合

    与“潜伏者”合作的三个要点

明确关键人物的个人利益

排除客户的购买障碍

    处理客户反对意见的五个步骤

常见的反对意见—销售应对策略

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

    向客户发出购买提议的话术

    以标杆客户带动购买

组织技术（学术）交流会

邀请商务考察

帮助客户建设明星工程

坚持到客户掉眼泪

快速响应客户的临时需求

**行业内人脉关系搞“传销”

分享：促成订单的体会与好方法

投标竞争策划

客户的招标操作流程

销售跟进的步骤和方法

如何进行标书策划

如何公关外部讲师评委

促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧

问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？

商务谈判中常见的八个误区

讨论：当客户“恶意”出价时，我们该如何应对？

谈判前的七项准备

如何营造良好的谈判气氛

谈判心理的把握

如何在谈判中坚守阵地

价格谈判的八个要点

价格谈判的几套话术

价格谈判的沟通工具选择

应对采购人员的“花招”

八、精益营销

问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？

合同执行风险与过程跟踪

合同执行的三大风险

合同执行过程的跟踪

催收尾款：抓住客户的“七寸”

    呆账形成的原因

    账期管理

    催收货款的三大策略

特殊情况下的催款

讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？

客户关系管理

    客户关系管理的含义

客户的几种分类方法

大客户＼项目销售进程表

用户关系管理

满意度管理

客户关系危机处理

售后客户关怀

精益营销：从卖产品走向经营市场

    区位营销战略

    区域或行业市场的深耕

客户联动效应的运用

如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收

考试

行动承诺

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