大客户市场的开发与维护
大客户市场的开发与维护详细内容
大客户市场的开发与维护
【课程内容】
**步骤:识局——如何提升营销人员的意识
凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景:公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你,声称这大项目价值可观,自己有十足的把握,但为什么到后期都不了了之呢?如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢?因为面对大客户时,冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗?
二、面对每个项目需要思考的四个问题:
1、这是一个销售机会吗? 如何评估?
2、如果是个真实机会,我们有实力吗?如何评估?
3、如果我们有实力,我依靠什么能赢?
4、获取订单后,以后的回报率值吗?
第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力
一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,在布局中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。
1、大客户销售管理的流程模拟
2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念
2、如何利用销售漏斗分析流程管理
3、大客户开发与维护的价值分析
4、大客户开放与维护的资源分析
第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力
大客户营销如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发Coach?运用Coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度,利益与个人动机,并据此制定有效的销售策略和行动计划
1、我们的客户究竟要什么?
2、如何识别不同关键人?对方如何评价我们品牌?
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
3、不同环节客户关键人的权力与资源
4、面对其它竞争对手时的五种策略
5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
(附录2 MAP关键人地图、影响线分析图)
第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力
运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。
谈判中的博弈(得到关键决策者支持)
1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)
10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)
后: 情景演示,回答学员问题,交流
【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)
工具包一:
1、《市场竞争对手分析细分模板》;
2、《销售漏斗流程和模板》;
3、《参照故事编写形式与模板》;
4、《客户问题链设计流程与模板》;
5、《客户代表与关键人分析模板》;
7、《商机甄别与价值评估流程与模板》;
8、《客户需求挖掘流程与模板》;
工具包二:
1、《项目计划流程与团队资源合作模板》;
2、《销售渠道里程碑工作表》;
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