《SPIN—顾问式销售流程》
《SPIN—顾问式销售流程》详细内容
《SPIN—顾问式销售流程》
**模块：顾问式销售的概念与核心技能分析
一 客户喜欢见到谁
1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤
2. 如何订制这两大关键密钥？
3. 动机问题--组织动机与个人动机
4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么
5. 练习分辨与核实信息的准确性
二 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的八大流程分析
3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售
三 SPIN销售初步
1． 客户的三类问题对应两种需求
2． 大生意与开发客户的明确需求
3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4． 什么是价值百万的SPIN？
——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5． SPIN的运用与关键点
第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤）
步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）
1． 遵循接触前的6个游戏规则
2． 探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响
3． 怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到低点
4． 测试自己销售宗旨和性格模式是否正确
步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）
5． 接触前的心理准备和资料准备有哪些
6． 如何开始关键的12秒钟对话
7． 建立信任感的8种提问练习
步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
8． 和对方进入主题探讨的技巧话术
9． 如何引导客户的思路和我的服务相联系
10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）
11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析
12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术
13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨
步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）
15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益
步骤六；引导客户**点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）
17．怎样辨证客户购买的前提的技巧
18．处理对方异议的4个流程和话术演练
步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）
19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则
20．实战演练，促成交易的6个步骤演示
步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）
21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术
22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系
步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）
23．OP执行力和习惯的安排
24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格
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