卓越的营销团队管理与顾问式营销实战专业技能训练营
**章 关于团队的正确理解和营销团队概述
一、关于蚂蚁军团的思考
二、大雁的启示（视频短片）
三、团队（Team）新解
四、有效团队具备的特征
五、加强营销团队的建设的意义
六、目前企业营销团队建设中存在的问题
七、提升营销管理者管理能力是团队建设基础
互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？
互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？
第二章 营销团队领导力和执行力再造
思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？
一、关于团队领导力的思考
1、项羽为何败在刘邦手里。
2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。
二、关于团队执行力的思考
1、执行为何不力？
2、打造团队执行力为何从管理层做起？
互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？
三、管理者的领导力和执行力提升实效策略
（一）、优秀营销管理者的角色与职责
1.营销管理者的职业定位
2.优秀职业经理人的标准
3.营销管理者扮演的5大角色
4.营销管理者的职责
5、优秀营销经理要做的九件事
四、营销管理者的几种典型领导行为方式
1.支持型领导行为
2.指导型领导行为
3.参与型领导行为
4.魅力型领导行为
5.专权型领导行为
6.民主型领导行为
7.放任型领导行为
第三章 营销团队管理者应具备的能力
一、团队文化与团队精神能力
1.什么是团队文化和团队精神
2.团队管理者在其中担当的角色
3.如何团队管理者的个人魅力
4.如果提升团队凝聚力
讨论：什么是真正的亮剑精神
二、战略规划与远景掌控能力
1.营销战略的设计与规划
2.营销长短中期计划制订
3.营销远景判断和预测
4.营销风险的预见与规避
三、组织设计与流程管理能力
1.现在营销组织评估分析
2.营销组织创新三大模式
3.营销组织创新关键控制
4.营销组织关键岗位职责
5.营销组织动态化的管理
四、 绩效管理的能力
1.绩效考核的正确认识
2.绩效考核体系的建立
3.绩效考核指标的设计
4.绩效考核过程的管控
5.绩效考核结果的应用
五、问题发现与改善能力
1.如何发掘和解决工作中存在的问题
2.错误观念影响问题的发现与解决
3.面对问题的心态
4.管理人员思考与解决问题的五个维度
5.如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费
6.如何与相关部门及时、有效，协作解决问题
7.解决问题的技巧与方法
8.（案例分析：跨部门问题之解决）
六、高效授权的能力
1.授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力
2.授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素
3.有效授权的五个原则、方法与步骤
4.如何预防和解决授权中出现的问题
七、沟通能力──管理的核心
1.沟通的原则、心态、与技巧
2.沟通障碍的产生与防范
3.有效处理冲突的技巧
4.如何与下属建立相互依赖的关系
5.如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）
6.如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）
八、教练和培育下属能力
1.老师与教练的区别
2.什么是职业教练
3.优秀的管理者应是一名优秀的教练
4.员工心态培养---态度决定一切
5.培养部下应有的态度
6.员工消极情绪根源与结果分析
7.如何做好教育训练---训练四步曲
8.如何激发部属的工作热情
9.良好氛围塑造应注意的方面
10.如何处置表现不良的部属
11.如何来消除或减少组织中的种种内耗
12.（案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)
互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？
情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。
九、团队领导者人才选拔和培养策略
1.人员选拔以执行力为重点
2.而非以学历、高工作经验为重点
3.提升下属能力是领导的**责任
案例：戴尔的选人制度
案例：韦尔奇的用人、育人策略
情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）
十、团队领导者如何有效激励员工
1.激励的目的
2.激励的方式
3.马斯洛需求理论
4.高效的精神激励方法
案例：韦尔奇的激励人
情景模拟：月初销售工作动员会讲话
十一、营销管理工具的灵活运用
1、市场竞争战略
练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略
目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
3、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
4、产品生命周期管理
5、波士顿矩阵组合法
6、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
7、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
4、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法
练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
第四章 营销人员实战营销技能提升训练
一、导论：我们的工作、环境、客户、营销人员、营销… …
案例分享：看美女学营销
二、销售与营销
1.什么是销售? 什么是营销？
2.销售员应该具备的职业品质
3.优秀营销人员必备的心态
互动讨论：什么是营销？营销的本质是什么？
二、营销的核心
1.营销原理及成交的核心要素
2.客户的需求状态？
3.信任的关键点：销售稀缺因素的内在动因与建立方法
4.价值等式：客户决策的主标尺
5.情绪动能：推动销售的看不见的手
6.能力判断
三、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析）
1.案例分析：榜样的力量
2.新形势下的营销人员价值主张
3.流程、工具、资讯… …
4.顾问式销售的工作方式解读
讨论：客户从我们这里买走的是什么？
讨论：为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择佳的解决方案？
四、客户究竟在想什么？（研究对象可能是重要的事情）
1.客户购买心理与行为
2.客户购买流程分析
3.客户角色与动机分析
4.客户性格分析
5.不同类型客户分析如何有效驱动
五、如何轻松有效地寻找准客户
1、谁是您的准客户与准客户分类
讨论：如何收集客户信息
2、寻找准客户的基本原则、策略与方法
3、质量型客户的选择标准和价值评估
六、前期接触的关键
1.准备进行时
讨论：拜访客户前都要做哪些准备，要带哪些东西？
2.创造良好的**印象，以形成融洽的客户关系
讨论：如何给客户留下良好的**印象？
3.客户的约见方式及客户拒绝的应对策略
4.设计有亮点的开场白
讨论：开场白举例
情景演练：与客户交换名片，并成功留下客户的手机号
七、专业的电话营销技巧
1、让客户有兴趣听电话
2、电话邀约的方法与策略
3、打电话的注意事项及接听礼仪
4、电话销售及电话跟踪
情景模拟：客户在电话中的拒绝如何应对
八、有效的客户需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
（一）客户需求的分析
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
（二）客户需求了解与满足
1.SPIN客户需求询问法
2.FAB客户需求引导法
3、沟通中创造双赢的PRAM模式
案例：“5WHY”探询客户需求法
九、具杀伤力的产品(服务)介绍
1.介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
2.介绍的方式
案例：老太太的成功卖枣术
十、销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中重要的环节
2、如何发掘客户潜在需求
3、专业的销售面谈过程如何做到
4、如何报价
情景模拟：价格谈判的让步策略
十一、面对拒绝和异议如何处理
1、客户为何会拒绝
2、面对拒绝的心态
3、拒绝处理的步骤及方法
4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
5.什么是异议
6.客户异议的价值
7.异议解除的有效步骤
8.常见异议与应对方法
9.处理异议的5大失误点
10.处理异议的5大成功点
11.处理价格异议的策略
十二、成交艺术
1、成交的原则及方法
2、成交的时机及购买讯号
3、成交话术及话术设计
4、有效跟踪直到成功
闫治民老师的其它课程
课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动
第Ⅰ部分什么是职业化 讲职业化的内涵 职业化是什么 职业化的真正含义 职业化与价值观有关 职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道 第二讲职业化是成就事业的金钥匙 要你做，还是你要做 靠专业生存，还是靠关系生存 选择高效，还是选择低效 步步为“赢”，还是原地踏步 第三讲为什么我们不够职业化 我们欠缺职业化的大环境 员工根本没有那根
章深度分销营销模式管理策略 一、关于深度分销正确认识 1.深度分销的概念 2.深度分销模式特点 3.深度分销的优点 4.深度分销的误区 二、行业深度分销意义 1.提升企业对渠道的掌控力 2.提升企业对消费者的沟通 3.提升品牌影响力和忠诚度 4.提升竞争壁垒和营销效益 三、适合深度分销的市场条件 1.品牌成熟度高 2.市场需求量
二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越
课程大纲： 章经销商赢利模式的反思 一、关于赢利模式的思考 1、盈利与赢利的区别 2、什么是赢利模式 二、检视当前影响我们更快发展的因素 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后
章营销不是战争 一、从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing Warfare。 《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。” 二、营销真
章品牌的涵义与价值 一、什么是品牌？ 1、品牌定义 2、企业为何做品牌 3、案例：品牌与消费者沟通的价值 二、品牌的特性 1、排他性、专有性 2、无形性 3、传播性 4、双方性 5、资产性 6、持续性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五个表现方面 四、品牌价值与品牌力 1、品牌建立的三个阶段 2、品
章促销的相关概念 一、促销的概念 科特勒定义 本人的定义 二、促销的目的 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者。 打击对手，提升优势。 争夺消费者，拓展市场。 让利消费者，增加销量。 创造竞争优势，延长产品生命。 回馈消费者，提升品牌价值。 三、
章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶
章新形势下营销趋势（1小时） 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
