商务谈判与礼仪应用实战

二十七、提问谈判中的应用

应做到:

提前准备开场的问题

　　　　-- 确保你不会遗漏重要的信息

问一些反映感情的问题

不该做:

在问题中表现出偏见

一次问许多的问题

提出模棱两可的问题

连续问过多刺探性的问题

二十八、谈判中提供信息技巧

应做到:

尽量用一个问题来结束陈述

简洁--只说需要说的话

诚实--不要夸张

语言要简单、平实

需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞

不应该:

转变话题

被吓住，发布那些你确实希望发布的信息

经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息

二十八、谈判中提供信息技巧（二）

开口前一定要动脑子

讲话要简短、平实、清楚、诚实

避免转换话题或畏首畏尾

如果你招架不住可**如下方法来拖延时间——

二十九、讨价在谈判中的应用

熟练的谈判手就象相扑运动员一样

他们在开场仪式上花很多时间，在真正比赛

开始之前考验他们的对手。

谈判是提议与反提议的交换

关键是在进行让步之前考虑每一个提议

确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议

不要同意和接受一项提议

除非你已经对之进行了充分的考虑与探索

二十九、让步在谈判中的应用

永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西

在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿

永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西

永远瞄准你能得到的佳的交易。

三十、在谈判中的矛盾与分歧的处理

如果你面对着威胁，请：

　　　　　- 保持冷静

　　　　　- 动动脑子

　　　　　- 不要躲避或还击

　　　　　- 转移话题

如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑

如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果

谨慎地使用侵略性的行为

很多谈判手**威胁和恐吓来实现他们的目标

三十一、结束谈判

暗示你已取得佳交易的信号：

-对进一步的让步，对方反复地说“不”

- 人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等

让步的幅度越来越小

**测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结

直到所有突出的问题都得以解决

不要慌乱，确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价

给出你后的报价

三十二、谈判总结

总结达成协议的内容

检查任何突出的细节

澄清任何模糊或不确定的地方

以书面的形式确认协议

对比原来的目标，回顾你所取得的成功

总结经验

三十三、谈判常用的一些方法（1）

软式谈判法

谈判者视对方为朋友

目标是达成协议

作出让步来维系关系

对人和问题都态度温和

完全相信对方

容易变换立场

向对方发出要约

向对方亮底牌

为达成协议宁愿亏损

追求对方所能接受的单一结果

强调达成协议

避免意愿的较量

屈服于对方的压力

三十三、谈判常用的一些方法（2）

硬式谈判法

谈判者将对方视为对手

目标是取得胜利

要求对方让步作为建立关系的前提条件

对人和问题都态度强硬

决不相信对方

坚持立场

向对方发出威胁

三十三、谈判常用的一些方法（2）

故意声东击西

在价格上要求单方面合适

追求自己所能接受的单一结果

强调自己的立场

试图进行意愿的较量

向对方施加压力

三十三、谈判常用的一些方法（3）

实质谈判法

实质利益谈判法四原则

将人与问题分开

注重利益，而非立场

为互利而寻求解决方案

坚持使用客观标准

实质利益谈判法两个层次：

实质利益层次；

实质利益的实现步骤。

三十三、谈判常用的一些方法（3）

实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：

**阶段：分析阶段，知己知彼

第二阶段：计划阶段，策划周到

第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解

三十四、谈判中注意的一些原则（1）

“我是否对人的因素给予了足够的重视”

每个谈判者所追求的利益双重性：

实质利益与人际关系

误区是：要么混为一谈；要么对立起来

“生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题

思想观念

情感表露

言语交流

三十四、谈判中注意的一些原则（1）

如何解决思想观念问题：

不妨站在对方的立场上考虑问题；

不要以自己为中心推论对方意图；

相互讨论彼此的见解和看法；

让对方参与到谈判达成协议中；

找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；

给对方留“面子”。

三十四、谈判中注意的一些原则（1）

如何解决情感表露问题：

关注和了解谈判对方的情绪变化；

让对方的情绪得到发泄；

使用象征性的行为缓解情绪冲突。

如何解决言语交流问题

认清交流的障碍

主动耐心倾听并认可对方的想法

将你的表达让对方听明白

交流要有针对性

三十四、谈判中注意的一些原则（2）

明智的谈判需要协调利益，而非立场：

对立的立场背后有更多的利益因素；

针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；

对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。

谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.

如何识别利益因素？

多问“为什么？”－您为什么特别注重…..

多问“为什么不？”－您为什么不去做……

意识到谈判每一方都有多重利益所在；

人类根本的需要可能就是谈判中强的利益所在，通常被忽略

将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感

三十四、谈判中注意的一些原则（2）

表达和陈述利益所在的技巧：

积极陈述利益所在，要有说服力；

承认对方的利益所在；

既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；

对问题做硬式处理，对人做软式处理。

三十四、谈判中注意的一些原则（3）

立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：

过早地就谈判问题下结论；

只追求单一结果；

误认为一方所得，即另一方所失；

谈判对手的问题应该由他们自己来解决。

寻求创造性的解决方案，谈判者需要：

将方案的创造与对方案的判断行为分开；

充分发挥想象力扩大方案选择范围；

找出互利的解决方案；

替对方着想，让对方容易作出决策。

三十四、谈判中注意的一些原则（3）

将方案的创造与对方案的判断行为分开：

头脑风暴式小组讨论法：

自己做

与谈判对手一起做

充分发挥想象力扩大方案选择范围：

创造性思维法：

提出问题；

分析问题；

解决问题

实施方案。

从不同的讲师角度分析问题

达成有不同约束程度的协议

三十四、谈判中注意的一些原则（3）

找出互利的解决方案：

识别共同利益，问：

我们之间有无维持关系的共同利益？

我们之间有什么样的合作和互利机会？

如果谈判破裂，我们会有什么损失？

有没有共同的原则，双方都可以遵守？

相互满足彼此的不同利益

替对方着想，让对方容易作出决策：

让对方觉得解决方案即合法又正当；

让对方觉得解决方案对双方都公平；

对方的先例是让对方作出决策的原因之一。

三十四、谈判中注意的一些原则（4）

谈判陷入僵局的误区诊断：

谈判成为立场的较量；

看谁更愿意达成协议；

谈判成为意愿的较量。

客观标准是解决谈判利益冲突的方法

使用客观标准的原则：

公平有效的原则；

科学性原则；

先例原则。

三十四、谈判中注意的一些原则（4）

如何建立谈判的客观标准：

建立公平标准：

标准要独立于双方的意愿；

标准要公平和合法；

标准在理论上应可行。

建立公平的分割利益的步骤：

“一个切，一个选”

轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。

如何运用客观标准的原则进行谈判？

将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；

善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；

不要屈从于对方的压力；

三十五、律师在谈判中的一些作用

1．帮助并购双方签订保密协议

2．帮助并购方拟定谈判策略

3．制作审查谈判记录

4．在并购谈判陷入僵局的时候，发挥协调沟通作用

5．制作谈判意向书

第二篇　礼仪应用实战篇

彼此付出

相互尊重

互惠互利

和谐共赢

一、谈判地点选择礼仪

主随客便：客场谈判

客随主便：主场谈判

第三方：异场谈判

二、谈判座次安排礼仪

谈判席位范例

三、握手在谈判中的应用

握手——当今世界通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问的礼节

站立对正，上身稍前倾，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松

年长者、职高者、主人、女士通常先伸手

四、名片在谈判中的应用

递送名片——表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对方

存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名

接收名片——感谢对方信任，象尊重其主人一样尊重和爱惜名片

立即起立，面向对方，双接下端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护

五、招呼在谈判中的应用

打招呼——

相识的人

陌生的人

层级不同

性别不同

六、介绍在谈判中的应用

客方介绍——

主方介绍——

七、接待在谈判中的应用

1．环境准备——空气、光线、温度、声音、色泽、设备、布置、氛围

2．物质准备——相应桌椅、备好茶饮、电话、衣帽架、资料贺、有关资料

3．心理准备——有一颗诚心，体谅对方，热情有礼、和蔼可亲

4．仪表准备——发式、容貌、服饰、姿态、言谈、举止及卫生等外观

八、表情在谈判中的应用

表情是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语言中丰富的部分

感情的表达=7%书面语 38%声音 55%面部表情

健康的表情是自然诚恳，和蔼可亲的，是一个人优雅风度的重要组成部分

面部五官表情中又以**“眼神”和“微笑”传递信息为主

九、眼神在谈判中的应用

眼神——眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，它不会隐瞒，更不会说谎。目光接触是交往中常见的沟通方式，眼神不同，含义无穷。应真诚、坦然、亲切、有神，目光视线应落在对方双肩和头顶所构成的区域内，不应躲闪或紧盯对方眼睛。

十、微笑在谈判中的应用

微笑——是真正的世界语言，能超越文化而传播，成为世界通用的货币。交往中的微笑是对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带，它如润滑剂

化解一切

升华一切

微笑一下并不费力，却产生无穷魅力

受惠者成为富有，施予者并不变穷。

十一、修饰动作在谈判中的应用

　　　 不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到“幕后”进行。

1．不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。

2．不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头皮屑；在公共场所化妆补妆。

3．不在他人面前做“拾掇”自己的小动作。如那些当众献丑的抠鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔痒痒、剔牙齿、抖腿

4．礼貌处理无法控制的修饰行为。如在打喷嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽时，用纸巾捂住口鼻，面向旁边，并说声“对不起”

十二、称呼称谓在谈判中的应用

一忌　

无称呼语，如说：“那个穿红大衣的过来！”，“那个背包的别走！”；

二忌

　用“嗨！”、“喂！”等字称呼人，如：“嗨！靠边点！”、“喂！帮我个忙。”

三忌

　不用尊称叫人，如把老大爷叫“老头！”、把某某叫“秃头！”等。

只有在称呼上尊重对方， 才能继续良好的交往。

十三、服饰在谈判中的应用

形——款式美——造型和谐巧妙塑造人体形象美。

色——色彩美——色彩和谐使他人产生良好的心理效应。

质——质料美——面料的质感直接影响服饰造型与色彩的效果。

一些技巧

同色搭配——色彩相同，**明度有层次变化相搭配

造成和谐效果

　如浅蓝和深蓝；浅绿和深绿，一般上浅下深，上明下暗

近色搭配——色环上90度以内的邻近色、相似色搭配

形成协调效果

一深一浅较和谐，鲜绿配明黄就刺眼

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