卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升

**章  教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造

一、精英店长的定位

1、精英店长的角色定位

    为公司创造利润

    为客户创造价值

    为自己创造成功

2、精英店长的职责定位

    对内：管理人员

    对外：销售人员

二、精英店长应具备的素质

1、  精英店长的人精品质

    高效学习

    担当责任

    做事看人

2、  精英店长的“532”素质

    心态

    技能

    资源

3、  精英店长的“三能”素质

    能讲

    能写

    能说

三、店长的管理者的几种典型管理行为方式

1.    支持型管理行为

2.    指导型管理行为

3.    参与型管理行为

4.    魅力型管理行为

5.    专权型管理行为

6.    民主型管理行为

7.    放任型管理行为

三、做一个教练型精英店长

1、什么是教练？

案例：蓝球老师与蓝球教练

2、卓越教练领导力的9个素养：付出、激情、欣赏、可能性、共赢、负责任、信任、感召、承诺。

3、教练型精英店长的教练流程

    先说说看

    做给他看

    让他试试看

    旁边在指导看看

四、精英店长如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

    雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

    勇于竞争，主动出击，先入为主

    超强自信，永不言败，坚忍不拔

    专注目标，重视细节，绩效**

    相互信任，协同作战，团队为王

    停止空谈，立即行动，百分执行

3、什么才是真正的执行力

    中国人性分析与管理特点

    我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、  提升员工执行力的方法与策略

    如何安排工作

    如何激励员工

    如何表扬员工

    如何批评员工

    有效沟通的12大法则

    如何有效地开班前班后会

情景模拟：

    店长向店员、促销安排布置工作方法。

    店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

    店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

    店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟）

第二章  教练型店长面对面销售技能提升

一、你的团队平时是如何销售产品的？

    情景模拟：现场销售产品（10分钟）

    要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

    现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、具实战的面对面销售工具情景演练

1、太极营销模式

    建立信任

    挖掘需求

    产品说明

    业务成交

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

    知名型

    分析型

    合群型

    活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

    显性需求

    隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

    背景询问      SITUATION

    难点询问      P ROBLEM

    暗示询问       I  MPLICATIONS

    需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、  ABCD销售术

    AUTHORITY知名性

    BETTER产品质量的优良性

    CONVENIENCE服务的便利性

    DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、  AIDA销售术

    Attention：注意

    Interest：兴趣

    Desire：欲望

    Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

7、  FABEEC销售术

    Features ：特色    →    因为……

    Advantages ：优点    →    这会使得……

    Benefits ：利益    →    那也就是……

    Evidence ：见证    →    你可以了解到……

    Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

    Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

    语言讯号

    非语言讯号

9、抓住客户心理高效成单的8大绝招

    喜好趋同

    给予偿还（互惠）

    拒绝退让

    落差对比

    承诺一致

    社会认同

    知名印证

    机会短缺

10、如何达到双赢成交

    创造让客户感到赢的感觉

    体贴周到的服务感动客户

    让客户感觉到你总在帮他

    让客户感觉到是他做选择

    让客户感到大的成就感

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