大客户销售流程与管理

  培训讲师:张诚忠

讲师背景:
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大 详细>>

张诚忠
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大客户销售流程与管理详细内容

大客户销售流程与管理

1、项目性销售流程是销售控制佳的方式(**天)
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
2、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:项目销售的分析工具
3、项目性销售的推进流程—天龙八部
**部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
4、项目性销售关键点训练—九字诀(第二天)
A、找对人--- 分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
B、说对话--- 发展关系,建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
如何调整自己的风格来适应客户
C、做对事----SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
5、销售流程控制与评估(高效的时间管理)

 

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