大客户销售技巧_钟灵_企业内训课程

大客户销售技巧

培训讲师：钟灵

讲师背景：
锺灵老师实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“十佳培训师”、2013年“全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家”；深圳培详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大客户销售技巧详细内容

大客户销售技巧
模块一：大客户销售与采购的基本要素

1. 何谓大客户，向大客户销售与普通客户销售有何不同？

2. 为何说需求、价值、信任、满意是客户采购的四个要素？

3. 决定客户采购的关键要素是什么？

4. 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者这些公司内部不同职务的人起到什么作用？

5. 为什么需求是采购的核心要素？

6. 什么才是客户背后的真正需求？

7. 机构需求和个人需求有什么不同？

（案例）房地产销售的不仅是房子

（案例）电信销售代表的意外碰壁

（案例）拜访两次为何就赢得2

万的工程设备大单

模块二：满足大客户需求的销售过程

1. 实现销售的六大步骤：

计划准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单，跟进服务

2. 销售人员怎样开始向新客户销售？

3. 了解客户的目标、问题、采购指针？

4. 如何获取客户新的采购需求？

5. 如何区分客户的表面需求和潜在需求？

6. 怎么使得客户的采购设计方案对己有利

（案例）他如何使电信局长改变采购流程

（案例）如何实现对总工程师的体验销售

（案例）她面对银行招标失败后的哭声

模块三：与大客户的高效沟通方法

1、与客户沟通的一般规律

 游戏画图：体会客户沟通的三要素

 从沟通模型中分析与客户沟通的方法

2、把握客户性格和心理的沟通之道

不同客户性格的分类，

不同情景下的客户心态应对

讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？

3、更好的挖掘客户内部资源

客户内部教练的意义与选择

案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

模块四销售流程各环节的实战技巧

1、客户拜访的前期调查与准备、

2、拜访中的礼仪与形象

3、拜访的五大步骤

拜访前的准备

如何做开场白

- 开场白的目的

- 开场白的常用方法

- 开场白训练

4、倾听弦外之音——了解顾客需求的方法

判断顾客说出的语言背后的真实意思是什么

小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

探究需求的提问方法

主动引导顾客说出需求方法,

掌握提问的技巧。

5、紧握利益之剑——有效的产品推荐

分析顾客的感性和理性两种心理状态

推荐商品的卖点阐述方法FAB原则

FAB学员演练：

本企业与竞争企业产品FAB话述演练

在对比中胜出的竞争产品对比方法

6、顾客异议处理与主动要求成交

顾客的异议处理原则

对待客户价格意义的解释方法，

有效提高报价的方法

顾客的购买信号

模块五、在谈判桌前达成终协议

1.衡量谈判成功的标准，

2.设计与掌控谈判流程、

3.角色的设计和把握，

4.底线设定适度让步达成协议

5.体验游戏：囚徒的困境体验我们与客户之间的博奕

6.谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

模块六：在销售中与成交后不断创造客户感动

1.客户期望值的分析

2.客户被感动的方法，

3.晕轮效应与合作方式

4.当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法

钟灵老师的其它课程

专卖店卓越店长训练营 09.26

《专卖店卓越店长训练营》【培训目标】明确店长的角色及工作职责了解店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准加强顾客服务管理，提升店铺顾客服务水平掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才加强销售服务管理，关注店铺信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩了解

讲师：钟灵详情

卓越（零售业）店长训练营 09.26

卓越（零售业）店长训练营【培训目标】明确店长的角色及工作职责了解店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准加强顾客服务管理，提升店铺顾客服务水平掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才加强销售服务管理，关注店铺信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩了解

讲师：钟灵详情

《营销渠道管理》 09.26

《营销渠道管理》【标准课时】：06小时/01天【授课对象】：销售副总、总监等销售中、高层管理人员。【授课讲师】：锺灵【课程目的】：学习营销渠道的基本概念了解关系营销的意义、价值、方法掌握营销渠道的激励方法学习与终端客户沟通的策略掌握客户档案情报的收集与制作【课程大纲】模块一.营销渠道管理的基本知识1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.高效通路

讲师：钟灵详情

《智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧》 09.26

《智取大单--大客户（工业品）销售策略与技巧》培训类型：市场营销培训讲师:锺灵先生标准课时：12小时/02天参加对象:大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、销售总监。课程收获：本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程大纲：模块一、大客户销售的基本

讲师：钟灵详情

《中小企业的困境与突围》 09.26

《中小企业的困境与突围》【课程背景】：如果说中小企业的日子过得最难受，相信很多人会有所共鸣。上有一线品牌打压，下有低端杂牌军团的竞争和追赶，一方面羡慕一线品牌的巨大客流量，一方面又害怕被后来的品牌迎头赶上，来蚕食自己本来就不大的那部分市场，这种日子实在是战战兢兢。面对这样困境，我们如何突围呢？这就是我们课程要告诉您的策略与方法。【课程类型】：企业战略【标准课

讲师：钟灵详情

客户服务方法与技巧 09.26

《关键时刻（MomentsofTruth）客户服务方法与技巧》【课程名称】：客户服务方法（MomentsofTruth）与技巧【标准课时】：12小时【授课讲师】：锺灵先生【授课对象】：与经销商沟通的一线销售人员，销售经理人【培训目标】认识自我在企业中的角色、职责与价值；学习服务客户的新思维、新理念、新方法（MomentsofTruth）；学习个性化服务、情感

讲师：钟灵详情

《品牌发展策略与营销渠道建设》 09.26

《品牌发展策略与营销渠道建设》【课程时长】：12小时【培训讲师】：锺灵【培训对象】：企业总裁、副总裁、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等负责人、市场经理、品牌经理、公共关系经理、企划经理、以及其他对品牌管理负有责任的中、高层管理人员[pic]【培训背景】营销是企业的大动脉，新“赢销时代”，如何应对市场环境巨大的变化？如何制定正确有效的整体营销战略？如何

讲师：钟灵详情

《品牌塑造、传播与管理》 09.26

《品牌塑造、传播与管理》【课程类别】：市场营销【学员对象】：企业老总、营销策划人员等【标准课时】：12小时/02天【授课讲师】：钟灵【课程背景】：←方法比内容更重要，在品牌管理方面更是如此。没有系统的品牌策划、管理及传播方法的指导，使得企业的品牌管理人员和策划师们在无数的案例的借鉴中找不到方向。←把品牌管理看成纯粹的艺术，或以艺术家的眼光来管理企业品牌，往往

讲师：钟灵详情

《市场分析与品牌推广》 09.26

《市场分析与品牌推广》【课程时长】：12小时【培训讲师】：锺灵【培训对象】：企业总裁、销售总监、销售经理、市场营销策划人员、市场经理等以及其他对品牌管理负有责任的中、高层管理人员【培训背景】品牌竞争时代的来临，为更多的企业带来新的机会与挑战。品牌建设作为一个长期的、系统的工程，往往被企业以短期的市场行为在不断的损害其价值。作为品牌的管理者，品牌经理如何定位品

讲师：钟灵详情

《提高团队执行力的“6P”模型》 09.26

《提高团队执行力的“6P”模型》课程背景：中国企业面临的危机是：执行力严重缺失！什么是执行力？怎样加强公司执行力度？确保执行力贯穿始终，对执行的过程进行监督、控制、执行力不畅的病因分析及解决方法、执行流程优化、建设服从文化及如何激励你的团队、员工。管理大师彼得德鲁克所言：“即使是最为健康的企业，即效能最佳的企业，也会由于效率低下而衰败。无法生存，妄论成功。”