定位战略工作坊
（Positioning strategy workshops） 日期

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一、商业竞争的演进

1、竞争地点的转移：三个时代

①工厂时代：以产品为导向 ②市场时代：以需求为导向

③心智时代：以竞争为导向 ④以客户为导向的时代

2、定位出现的管理心智模式

①疲于应付；多元化定位结果 ②简化与归类；单一定位结果

③心智阶梯；深度定位结果 ④客户导向；效果型定位结果

3、新时期企业成功关键：

①企业内部与企业外部分析机制 ②市场需求为导向的企业内部与外部分析

案例1；日本三井帝国的成长之路

案例2；丰田工业公司的三次发展阵痛与取舍


二、定位：战略的核心

1、定位成为战略决策核心

案例：美国CE公司的定位战略后的经营展开

2、定位决定企业战略取舍

案例：丰田制造的定位战略取舍

3、定位决定企业经营模式与管理模式

案例；丰田制造的全球低成本经营模式

4、企业定位后创造可持续竞争的三种方式；

案例；丰田制造企业定位后产生的竞争优势

5、经营新道：企业及产品必须有清晰定位

①企业的定位决定经营方向（案例：沃尔玛经营定位）

②产品的定位影响购买决策（案例：沃尔玛的产品定位）

③市场与客户的定位决定企业发展（案例；丰田工业的市场与客户定位）


三、工业制造企业如何定位

1、企业定位；变革与成长

①定位原理：变革成功=变革推动力量—变革阻力与干扰

典型案例：丰田工业的定位思考

②要点分析：人的因素、事的因素、财力的因素

2、领导者定位；思想格局决定领导者格局

①定位原理：思想 效率 效能 责任=新格局领导者

②操作步骤：

-目标为导向的领导者定位、战略远景规划为导向的领导者定位

-典型案例：丰田工业为高层与中层领导者的重新定位；

3、市场定位；抢占先机

①定位原理：满足客户需求模式与引导客户需求模式

典型案例：丰田工业、海尔集团新项目开发引领市场先机

②要点分析；市场需求要求、趋势发展要求












年月日

（**天）












四、如何规划战略

1、品牌：竞争的基本单位和利器

2、四种品牌战略模型

①防御战，案例：Repsol石油、奶茶； ②进攻战，案例：ECO饮用水；

③侧翼战，案例：七喜汽水、王老吉； ④游击战，案例：泽西联合银行；

3、品牌战略过程

①发掘可行的战术 案例：富士康

②战略规划－不可复制性 案例：沃尔玛全球定位；

③战略执行－自上而下 案例：沃尔玛全球定位；

4、多品牌经营与规划

①保护根本； ②把握趋势－分化； ③创建新品牌；④多品牌布局与规划；


五、日通物流品牌打造历程

1、明确企业经营方向；

舍弃没有机会的项目；发展趋势项目

案例：王老吉发展的取舍；

2、为工业重新定位；

提炼易于打动心智诉求的信息；

3、容纳竞争；

发展盟友，共同做大品类；

4、保持领先；

控制心智资源，有效屏蔽竞争；

5、打造区域心智资源；

案例：海尔的早期区域发展、王老吉区域竞争


六、定位战略在工业制造企业中的运用

1、工业企业的市场定位

案例：日本工业企业定位与大陆工业企业定位比较

案例：中国工业企业三种定位战略模式研讨

2、工业企业客户定位

案例：远大集团的客户定位战略

案例：海尔集团的客户定位战略

3、工业企业项目开发的定位

案例：海尔集团的市场开发定位

4、工业企业营销中的定位

案例：沃尔玛全球的市场营销定位及策略


七、实践作业

1、结合及辅导工具，对自己所在企业定位战略进行五个方面定位及规划策略执行

2、运用定位战略分析中国工业企业发展三个阶段；提炼出成功企业的定位战略。

3、运用定位战略及辅导工具，分析自己所在企业内部环境、外部环境（即战略系统、管理系统、领导系统）并对各个系统进行有效定位。


八、总结

1、学习人员提问

2、讲师回答

3、讲师要点回顾

4、讲师总结

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