企业竞争情报实战搜集、分析与利用
**讲：竞争情报的搜集方法
一、企业竞争情报系统的运作模式、管理方法（情报搜集的大方法）
1、案例导入
☆如何快速、低成本地搜集到竞争对手的设备状况、产能、劳动生产效率等情报？
2、企业情报部门的职责和职能
☆当前我国多数企业对情报部的职责和职能定位及其弊端分析
☆美国、日本情报系统模式介绍极其弊端分析
☆情报部门的职责和职能的科学定位
☆情报部门的工作流程
案例：某大型物流公司在国际收购的过程中屡遭失败的原因分析
3、企业情报系统的运作模式和管理方法介绍
4、如何利用竞争情报系统高效、快速、低成本地搜集情报
☆案例1：某铝厂如何利用情报系统快速、低成本地招聘到市场上非常紧缺的阳极工程师？
☆案例2：某家电厂商如何利用情报系统准确、快速、低成本地搜集到各竞争对手产品的成交价（非挂牌价）？
☆案例3：某制造型企业如何搜集竞争对手的产品成本
5、本情报系统在实战过程中的优越性分析
6、情报系统有效运作需要注意的几个方面工作
二、竞争情报的主要搜集渠道（情报搜集的小方法）
1、文献搜集
案例：分析某公司的匿名招聘广告，从中判断出招聘的公司
2、互联网搜集
3、竞争对手商务活动痕迹挖掘
案例分析：某日本造纸厂如何搜集竞争对手每天的销量
4、竞争对手无意中或不可避免的情报泄露挖掘
☆案例：某铝厂如何在竞争对手新产品面市之前快速、低成本地拿到样品及相关宣传资料
☆分析与探讨：虚假身份的识别方法
5、顾客搜集（市场调查）
☆顾客搜集（市场调查）过程中的注意事项
6、人际关系搜集
三、虚假情报的基本识别方法

第二讲：竞争情报的实战分析与利用
一、情报为王---决胜大客户销售
1、公司营销人员在建立和维护与大客户关键人物之间的关系的过程中普遍存在的误区
☆简单的爱的付出是做“大客户销售”的根本？
☆投其所好是做“大客户销售”的根本？
☆商业贿赂是做“大客户销售”的根本？
☆长期的小恩小惠，期望以此培养出所谓的感情是做“大客户销售”的根本？
☆**“大客户”的上级直接打招呼是做“大客户销售”的根本？
2、公司营销人员如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护与大客户关键人物之间的关系
3、在大客户销售过程中，需要哪些情报的支持和指引？情报的搜集方法和搜集渠道？
4、如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护公司与大客户之间的关系
二、情报为王---决胜高层次人才猎聘风险防范
1、问题导入
☆根据中央电视台的统计，目前我国企业“空降兵”的存活率只有1
%-2
%，对公司的经营发展带来巨大的影响。“空降兵”存活率低根本的原因是什么？
2、当前很多公司在高层次人才寻聘过程中普遍存在的误区
（1）一定要用资深业内人士
☆分析与探讨1：高层次人才寻聘是不是一定要找内行？
（2）挖人靠高薪
☆分析与探讨：湖南卫视为什么可以低薪从中央电视台挖来何炅、杨澜（曾在凤凰卫视工作过一段时间）等知名节目主持人？湖南卫视为什么低薪可以留住高级人才，而别的电视台高薪挖不走？
（3）希望用一个无所不能的全才
（4）过于讲究身份、“级别”
☆案例1：刘邦如何挑选大将人选？看一个窝囊的门夫如何被直接任命为大将，终成为名贯古今的大军事家！
（5）赛马不相马？
☆分析与探讨2：高层次人才的寻聘到底应该是赛马还是相马？
☆分析与探讨3：很多猎头公司习惯“追涨杀跌”，试问：是不是过去有过骄人业绩的人挖到本公司就一定可以在本公司创造同样骄人的业绩？是不是“败军之将”就一定不能重用？
☆高层次人才的寻聘采取赛马的方式以及“民主”选出来的公司高管看似合理，其大的弊端就是缺乏情报的指引！
3、当前我国很多公司的寻聘工作流程介绍
4、五种团队模式分析
☆案例：孙鸣洁原本是某电视制作公司的一名不知名的歌手，在湖南卫视这个强大团队的支撑下，很快红遍大江南北。后来他跳槽到浙江卫视这个似乎更大的平台，却很快就销声匿迹！而湖南卫视并没用因为孙鸣洁的离开而受到丝毫影响。不久湖南卫视推出一个非常不知名的主持人--汪涵，很快就比孙鸣洁更红！
☆分析与探讨4：军人所拥有的专业技能在地方上似乎很不对口，长期的军营生活，让他们似乎与社会有些脱节，但他们在创业上为什么显示出独特的优势？在中国涌现了大批军人背景的大企业家：王石、柳传志、任正非、任志强……
☆分析与探讨5：一个人强大的根本在于什么？
是才华吗？在这个世界上的确存在太多的才华横溢却很失意的才子！是家庭背景吗？刘禅的父亲刘备是皇帝（够有背景），但他仍然只是一个贻笑于后人的“扶不起的阿斗”！是职权吗？历史上有太多的皇帝终沦为一个“空皇帝”，甚至一个太监都可以欺负他们，相反，历史上有太多地位卑微的太监却可以权倾朝野、独掌朝纲！这其根本的原因是什么？
5、高级人才寻聘工作流程
☆分析与探讨6：强大团队的团队模式是什么样的？要建立一个强大的团队，到底需要搜集哪些情报，如何分析、运用？
三、情报为王---决胜人力资源风险防范
1、案例导入：一个老板的烦恼
2、传统中“识人”的局限性
☆分析与探讨1：“德才兼备”----传统中用人标准的局限性
☆分析与探讨2：庄子、诸葛亮等古人的“识人”方法的局限性
3、传统中关于员工跳槽原因分析及“留人”方法的误区分析
4、问题探讨：在你的心目中谁是可以相信的人？
☆公司重要岗位需要用可靠之人，到底什么样的人就是可靠之人？如何判断？“根正苗红”、“久经考验”，甚至跟自己同过生死、共过患难的人是不是就一定可靠？过去品行不端，劣迹斑斑，杀过人、放过火，甚至曾经背叛过自己的人是不是就一定不可靠？
5、影响人的组织行为的两个重要因素及预防核心员工恶性跳槽的情报分析
☆分析与探讨2：“江山易改，本性难移”与“人是会变的”这两句话到底矛不矛盾？
6、分析与讲解：从根本上预防核心员工恶性跳槽，需要搜集哪些情报，如何分析、运用？
7、商业间谍的预防与排查方法介绍
四、情报为王---决胜客户谈判
1、案例导入:家电业为什么会出现全行业利润微薄，甚至全行业亏损？是因为竞争激烈、同质化严重吗？汽车业竞争同样激烈，同质化同样严重，为什么汽车业可以享受丰厚的利润？八、九十年代家电的竞争更激烈，同质化更严重，为什么当时的家电厂家却可以获得暴利？
2、分析与探讨：顾客是上帝吗？
3、分享：在谈判桌上通用的一些小技巧
4、分析与讲解：在客户谈判的过程中需要搜集情报，如何分析、运用
☆案例探讨：A公司有意收购B公司，为大限度降低投资风险，为大限度赢取谈判利益，A公司需要哪些情报的支持和指引？如何分析和运用？
五、情报在其他方面的运用
☆分析与探讨：如何有效预测竞争对手下一步行动方案？


附：情报工作工具包
1、“强化全员情报意识”活动的开展
（1）活动内容、步骤及要求
（2）“强化全员情报意识”活动考评标准
2、情报工作等级评定与考核
（1）情报工作等级评定实施办法
（2）情报工作考核内容和计分方法
3、“情报采集点”管理工作实施细则
4、“情报采集点”管理相关工具
（1）建立“情报采集点”审批表
（2）撤销“情报采集点”报告表
（3）“情报采集点”奖惩呈批表
（4）“情报采集点”回报情况登记表
（5）对“情报采集点”布置任务登记表
（6）“情报采集点”季度考核登记表
（7）“情报采集点”登记表
（8）“情报采集点”情报搜集汇总表
（9）公司“情报采集点”布局一览表
5、公司情报泄露应急预案
6、公司保密制度实施细则暂行规定
7、某公司保守商业秘密协议书

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