企业经销商管理_钟灵_企业内训课程

企业经销商管理

培训讲师：钟灵

讲师背景：
锺灵老师实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“十佳培训师”、2013年“全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家”；深圳培详细>>

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企业经销商管理详细内容

企业经销商管理
**讲：正确看待厂商关系（1.5个小时）

 是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系

 经销商对厂家的五种“副作用”

 厂家对经销商的九种“副作用”

 正确认识经销商和厂家关系的实质；

 通路管理的正确思路

 认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数

第二讲：怎样选择好的经/分销商？（2.5小时）

 具备思路：经销商选择的整体思路；

 确定标准：经销商选择的六个标准

 动作分解：将六个标准分解落实到29个具体的动作

 评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项

 场景模拟：到陌生城市、**怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

第三讲：怎样激励经销商的合作意愿？（3.5小时）

 案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。

 案例：经销商不主推怎么办？

 实例演练：现场模拟经销商谈判；

 管理理念：

 激励经/分销商的基本原则：

 给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”

 怎样让自己的促销计划更具吸引力

 激励经/分销商的八条内功心法

 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作

 让他对产品由优势产生信心的四个方法

 让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数

 如何面对经销商的“要**经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“**批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多

 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术2
条；

 在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？

 经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？

 业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?

 经销商常问的1
个话题（价格抬高、不好卖、要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术

 弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办

 某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？

 某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第四讲：如何进行经/分销商的日常管理？（3小时）

 现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”

 业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象

 经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售主任典型一天”：

 经销商拜访专业流程14个动作

 经销商拜访专业流程中隐含的技巧

 拜访前准备什么内容

 跟经销商上传下达、解决经销商客诉（破损、即期品兑换等等），这个简单的沟**程中要注意哪些技巧。

 让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯

 帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧

 怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力？

 经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办？

 怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？

 看市场看什么？要达到什么目的？回来后跟经销商沟通什么内容？（市场走访不是猪八戒踩西瓜皮）

 用什么动作让经销商对你又敬又怕？

 怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课，建立“讲师形象”

 阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你

第五讲：经销商的管理改善要点（2.5小时）

 掌握经销商的管理基本改善要点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象

 专题培训：经销商的终端业务模式建立

 专题培训：经销商的应收账款管理系统建立

 专题培训; 经销商脱身琐事的法宝

 专题培训：经销商人员管理的现状分析和改善要点

 经销商招人、留人的策略

 经销商被 “业务明星”反控怎么办？

第六讲:专题培训：更换经销商的方法（2小时）

 特权客户（销量大、欠款多）带头砸价、截留促销资源怎么办？

 与“狼”共舞、和平共处的6招、

 找什么样的大客户成功率高

 跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”

 撕掉假大户的“画皮”、辨别必须要砍掉的客户

 如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”

 大客户“安乐死”的7个动作

 砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数

 砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气

 砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？

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