工业企业品牌营销的双五法则
工业企业品牌营销的双五法则详细内容
工业企业品牌营销的双五法则
**讲：工业企业品牌，走出狭隘的关系圈
工业企业品牌利益关联者众多，他们对品牌的价值需求各不相同，企业需要打破狭隘的客户关系，动员内部的各个部门承担起相应的品牌沟通和管理职责。
1、工业企业品牌的12类利益相关者：
管理者、员工、股东、客户、分销商、供应商、合作者、金融机构、媒体、政府、代言人、公众。
2、工业企业品牌利益相关者的不同价值需求：
安全、激励、奖酬、绩效、股价、分红、价值、服务、利润、成长、合作关系、合作信心、合作利益、交易公正、经营稳定性、信用等级、新闻题材、税收、就业、经济发展、城市名片、代言酬金、社会责任等。
3、工业企业品牌维护与管理的责任部门：
董事会、HR、管理者、财务部、营销部、经销商、销售部、采购、生产、财务部、总经理、公关部。
第二讲：工业企业品牌五重奏
本讲将从工业企业五种品牌类型入手，探讨各个类型品牌的含义，揭示其价值来源和价值体现。
1、产品品牌 ：客户体验载体
①价值来源：产品力强，卖点鲜明。
②价值体现：物质载体，使用价值。
【案例】卡特彼勒。
2、企业家品牌：散发人格魅力
①价值来源：人格魅力、精神领袖 。
②价值体现：经营理念的人格化。
【案例】万科的王石；远大中央空调的张跃；联想的柳传志；三一重工的向文波；远东电缆的蒋锡培；华为的任正非等。
3、企业品牌：客户信任源泉
①价值来源：企业文化感召力 。
②价值体现：集体信任，品质背书。
③四种企业品牌：管理模式输出品牌、公益品牌、民族情感品牌、国家品牌。
【案例】摩托罗拉；通用电气；长虹“扛起民族品牌的大旗”；徐工 “挺起中国制造业的脊梁”。
4、行业品牌
①价值来源：行业标杆地位。
②价值体现：产业链的整合影响力。
【案例】远东电缆的行业博物馆。
5、社会品牌
①价值来源：公众价值，社会进步。
②价值体现：公众认同，B2C潜力。
③两个维度：区域范围，人群范畴。
【案例】正泰电器、LG、飞利浦、西门子等横跨B2B和B2C的工业企业；三一重工、中联重科等工业企业的公益和公关活动。
第三讲：品牌与销售的互动关系
1、品牌的两大作用，
①提升销量，保障企业在困难的境遇下获得基本的销量；
②提升利润，在高强度竞争中，保持合理的利润水平。
2、工业品销售的四个特性
①产品的复杂性、②购买过程的复杂性、③职能部门之间的依赖性、④买卖双方的依赖性。
3、工业企业品牌的三种市场价值
①降低风险、②提高信息效率、③创造形象价值。
4、工业企业品牌如何具体推动销售进展
①破冰成功率、②信息获取对等、③决策部门间的磨合、④减少价格牺牲、⑤持续购买。
5、营销传播与销售方式的三类对应
①内部营销对应组织销售；
②外部营销对应渠道销售；
③互动营销对应人际销售。
第四讲：品牌化销售的五种途径
1、人员销售
人员销售的三类工具：
①物质工具：企业画册、产品手册、样品、企业宣传片；
②形象工具：个人形象训练、产品展示与推荐方法；
③系统工具：网络化办公设施、大客户营销体系。
【案例】巴斯夫广告中的塑料汽车用品 “蝴蝶”；天堑通途管理咨询的客户富有创意地建造了一个样品小房子，把公司建筑材料产品巧妙地进行现场化展示。
2、直复营销
直复营销的五种工具：①直接邮寄、②目录营销、③电话营销、④电视购物、⑤多媒体中心。
3、公共关系
①企业家品牌；②企业公益品牌。
【案例】利乐的“低碳I do”大型环保公益活动；福耀集团的曹德旺设立河仁基金会。
4、广告促销
【案例】西门子、ABB、壳牌、利乐选择高端报刊投放公益性广告；“徐工徐工，助你成功”；阿里巴巴和慧聪网的针对性广告。
5、网络营销
具体参见第五讲：网络营销。
第五讲：网络营销
1、网络营销的优势
①极大提升传统营销效率；
②改变营销4P要素，催生新型商业模式，增强企业赢利能力；
③颠覆传统消费行为，双向管理顾客关系。
【案例】GE、ABB、中联重科、华为等。
2、网络营销的五种策略
①电子商务
【案例】阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源内贸网等B2B电子商务平台领先者；B2M；当当网、卓越网和淘宝网等B2C和C2C交易平台。
②搜索引擎营销
三种主要方式：付费排名、关键字广告、SEO搜索引擎优化。
③社会化网络营销
【案例】三一重工的向文波、远东电缆的蒋锡培博客传播。
④事件营销
【案例】神五赞助。
⑤公关营销
【案例】华为的新闻发言人制度的始末、华为应对“接班门”的处理方式。
3、网络营销的新思维
①从内容为王到传播为王；
②享受消费者的自我传播；
③营销经理工作的大变革。
叶敦明老师的其它课程
《赢在精准：工业品销售达人五字登科》 11.17
《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。［课程收益］1.五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；2.锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！［课程结构
讲师：叶敦明详情
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》 11.17
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁1）组织标志—聚义厅到忠义堂2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式1）承包制2）拜访式（游击队与狙击手）3）驻点式（办事处）4）扎根式（分公司）3、
讲师：叶敦明详情
《战略执行力，企业生命力》 11.17
《战略执行力，企业生命力》课程提纲定战略、搭班子、带队伍，您的企业做到了几点？企业不缺少好老板，最紧缺的是中层。在组织扁平化、流程信息化的企业经营环境下，中层的作用越来越模糊，企业执行力效果越来越差。战略清晰、产品犀利、营销有力的企业，有了轰轰烈烈的市场，可唯独利润寒掺，企业可持续经营的糟糕局面总令高层辗转反侧。执行力，问题处在战略层面，还是组织与机制层面呢
讲师：叶敦明详情
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》 11.17
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：叶敦明，2天（12小时）【课程背景】1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？【课程收益】1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮
讲师：叶敦明详情
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》 11.17
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）［课程背景］工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？第一，常规重复性的
讲师：叶敦明详情
《销售经营，工业品企业的结果力》 11.17
《销售经营，工业品企业的结果力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、从被动销售管理到主动销售经营，成效价值销售与长效增长；2、摆脱工业品销售部门的孤军作战，成长体系营销的内外效力；3、循序渐进导入三化型工业品销售，成全营销导向的销售体系；4、将内部营销效率转化为销售成果，成就大平台与全资源合力。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视销售管理的成长性瓶颈，尽
讲师：叶敦明详情
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》 11.17
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2.销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3.销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1.三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；2.个
讲师：叶敦明详情
《眼高手实：工业品营销的四新破局》 11.17
《工业品营销的四新破局》咨询式培训课纲课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明一．课程背景1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。2、真体验与实场景的切换，准备好了？那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x客户艺术销售
讲师：叶敦明详情
《因采而销：资深采购怎么算，专业采购怎么干》 11.17
《因采而销：资深采购怎么算，专业销售怎么干》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；2.偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；3.专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。【课程收益】1.反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；2.服务
讲师：叶敦明详情
《体系制胜：释放非营销部门的营销力》 11.17
《体系制胜，释放非营销部门的营销力》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户
讲师：叶敦明详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20189
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
