《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天

  培训讲师:诸强华

讲师背景:
诸强华讲师个人简介【资历背景】美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师浙江工商大学MBA工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师温州大学兼职专业教师(市场营销专业)原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监原世界500强荷 详细>>

诸强华
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《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天详细内容

《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天

项目型销售业务公关策略与销售技巧
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
课程收益:
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程;
2. 了解项目型销售8个流程之间关系和工作内容,让你清楚每个流程具体任务清单;
3. 掌握项目型销售8个流程实施过程中所必需的技巧与策略,让你步步为营,步步推进;
4. 了解项目型销售8个流程实施的成功标准和关键节点,让你有参考依据,知道干到什么程度才有效,干什么才是重点;
5. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;
6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系;
7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;
8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀;
9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;
10. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
11. 熟练运用FABE和BAF销售法则,使产品优点与客户利益需求实现完美对接,真正实现一句话就能说的客户心坎上;
12. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;
13. 帮你取得更好的交易价格;
14. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;
15. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
课程特色:课程有深度:本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构: 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合,现场解决企业问题。训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。讲师更实战:讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验, 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师: 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象:
EPC工程总承包(建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线)、输配电设备(电缆、变压器、开关柜、智能电站)、自动化设备(高低压变频器、自动化仪表、UPS)、工程建材(幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖)、空调暖通及给排水(工程机、中央空调、空调末端、水处理设备)、大型市政设备(路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械)、教育设施(试验设备、教学设备)、政府采购(特种车辆、电脑、服务器、计算机)、医疗设备(CT\核磁)、重型设备(冶金、有色、矿山、铸造、热处理)、通讯设备(4G基站、服务器、云计算机房、电源模块)等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
培训时长:2天(课程6小时,学员案例分享点评1小时)
课程大纲
第一单元 项目型销售概述 第一天上午
1. 项目型销售定义
2. 三种工业品销售模式的对比:大客户销售、渠道销售、项目销售
3. 项目销售失败的三种原因分析:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面
4. 反思项目失败的两种借口:我方价格太高、客户需求我方无法满足
◇思考:项目销售最重要的成功条件:苍蝇精神
解决问题痛点:分析通常丢单的原因以及项目销售所具备的最重要的成功条件。
第二单元 业务流程管控八步体系
1. 业务流程管控八步体系建立目的及理念
2. 客户内部八步采购流程描述
3. 客户内部采购流程标准成功路径
4. 衡量阶段成功的标志:销售进展八大里程碑
◇案例分享:利用里程碑分析项目跟进情况
◇小组讨论:设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。(大客户销售过程管控)
解决问题痛点:使项目型销售过程更加明确化、标准化、系统化。
第三单元 项目立项 (10%)
1. 客户内部采购流程第一步“发现问题,提出需求”
2. 如何判断项目可能的利润空间
3. 项目立项目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
4. 获得项目线索的十种典型渠道
5. 遴选项目的MAN原则
◇案例分享:陈关是如何指导小崔进行项目立项的?
◇落地工具:《项目信息登记表》
◇落地工具:《项目立项申请评估表》
◇落地工具:《客户信息登记表》
◇落地工具:《**公司项目立项标准》
解决问题痛点:评估该项目是可做的,确保资源的合理配置和公司对风险的有效控制。
第四单元 初步接触 (20%) 第一天下午
1. 客户内部采购流程第二步“分析研讨,确定预算”
2. 初步接触目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 电话邀约4步骤
4. 初次拜访客户
= 1 \* GB3 ① 商务礼仪
= 2 \* GB3 ② 初次拜访需要把握3个原则
= 3 \* GB3 ③ 初次拜访需要把握3个原则
= 4 \* GB3 ④ 客户内部不同人员会面技巧
5. 发展线人与教练
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
① 信息调查的重要性
② 发展初级线人要点
③ 发展二级线人要点
④ 发展教练/向导要点
= 5 \* GB3 ⑤ 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇案例分享:内线反水,反败为胜。
6. 分析客户组织架构
◇视频观摩:拜访技术科长
① 客户角色分析—决策人、技术负责人、采购人、使用人
② DISC客户性格分析—老虎、猫头鹰、树袋熊、孔雀
◇案例分享:他失败在哪里?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
7. 初步需求调研(客户深度沟通会谈)
① 挖掘客户需求的3种提问技巧
② 需求调查提问四步骤——SPIN
◇课堂练习:结合公司产品进行SPIN提问设计和产品FABE介绍
◇落地工具:《客户拜访总结报告》
◇落地工具:《客户内部采购流程表》
◇落地工具:《项目跟踪进展分析表》
◇落地工具:《电话记录表》
◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
两组一单位,一组扮演客户甲方,分别扮演甲方老总、技术负责人、采购和生产等部门人员,提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”乙方销售人员,也就是说以前客户是怎么“刁难”我的,我就怎么“刁难”销售人员。而扮演乙方销售的一组可以组团过去拜访,选定2-3位销售为骨干,其余为后援,发挥团队协作精神,知难而上,越挫越勇。
解决问题痛点:通过拜访初步建立客户关系,确认双方都有建设性的意向;同时,客户希望你能提交初步方案。
第五单元 方案设计 (25%) 第二天上午
1. 客户内部采购流程第三步“项目立项,组建小组”
2. 方案设计目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 方案设计三步公关策略
4. 方案设计阶段的关键技巧
5. 设计院业务发展两要点
6. 如何做好设计院的工作?
① 如何找到和设计院的切入点?
② 如何维持和设计院的关系?
③ 如何使设计院的关系达到最佳点?
◇思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
◇案例分享:威海C木门企业是如何提升门窗企业方案设计中的优势的?
◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?
◇落地工具:《初期调研报告》
◇落地工具:《客户意见反馈表》
解决问题痛点:客户化的设计方案让对接人满意,并获得上级认可,承诺进行后续交流。
第六单元 方案演示与技术交流 (30%)
1. 客户内部采购流程第四步“建立标准,稳定目标”
2. 技术交流目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 技术交流阶段的关键技巧
= 1 \* GB3 ① 方案演示与技术交流的5个目的
= 2 \* GB3 ② 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
= 3 \* GB3 ③ 如何介绍产品/方案:USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)
= 4 \* GB3 ④ 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?
4. 技术营销六种方式:产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、样板客户考察、总部考察
◇案例分享:技术交流阶段,陈总犯了不该犯的错
◇落地工具:《技术交流计划表》
◇落地工具:《技术交流总结表》
解决问题痛点:争取让客户内部更多人员,特别是关键人员对我们的方案予以认同。
第七单元 方案确认 (50%)
1. 客户内部采购流程第五步“确定招标,初步筛选”
2. 方案确认目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 供应商3点应对措施
4. 方案确认阶段的关键技巧
= 1 \* GB3 ① 有效了解技术人员的十大特征
= 2 \* GB3 ② 慎重妥善地处理技术人员的问题
= 3 \* GB3 ③ 与该阶段客户沟通的流程方式
= 4 \* GB3 ④ 调整心态,尽人事而听天命
= 5 \* GB3 ⑤ 最后出击的方法
◇案例分享:刘总是如何搞定“黑寡妇”的?
◇落地工具:《关键决策人员基本信息表》
◇落地工具:《方案说明书》
解决问题痛点:通过跨部门的沟通与需求分析,制定有偏向性的方案,同时其内容符合项目评估的标准。
第八单元 项目评估/高层公关 (75%) 第二天下午
1. 客户内部采购流程第六步“认准首选,筛供应商”
2. 项目评估目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 标书评审的主要内容
4. 搞定评估小组的两大核心:商务标和技术标
5. 如何消灭反对者,拉拢中立者,扩大支持者
6. 一般项目中客户方采购评估的标准
7. 客户高层打交道的六大原则
8. 突破关键人物的四个要点   9. 了解关键人物的核心需求   = 1 \* GB3 ① 发掘关键人物的高层次需求   = 2 \* GB3 ② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响
◇落地工具:第一次面谈流程与客户高层心理对应表
◇落地工具:客户感兴趣问题准备表 10. 如何利用高层营销来推动项目升级
11. 大项目销售中的高层拜访
◇案例分享:项目评估经典案例—标杆的诱导◇落地工具:《竞争对手分析表》
◇落地工具:《影响因素分析表》
◇落地工具:《强化客户关系计划表》
◇小组讨论:设计自己行业客户组织“痛苦链”路线图
 解决问题痛点:通过项目评估,我方优势更明显,而且符合项目评估小组的标准,同时明确项目评估小组对我方的倾向性态度。
第九单元 合同谈判 (90%)
1. 客户内部采购流程第七步“合同审核,合作谈判”
2. 合同谈判目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 谈判概述与谈判步骤
4. 四种谈判风格分析比较
5. 分析竞争地位,制定竞争策略
6. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇案例分享:合同谈判经典案例—长城公司蒲总的困惑
◇落地工具:《关键采购标准清单》
◇落地工具:《商务谈判计划书》
◇落地工具:《谈判记录表》
◇落地工具:《商务条款偏离表》
◇落地工具:《合同评审记录表》
 解决问题痛点:以利益而不是以立场为重点,增加协商的议题数目,避免摊牌。
第十单元 签约成交 (100%)
1. 客户内部采购流程第八步“双方商定,签约成交”
2. 签约成交目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项
3. 销售订单交期与采购订单交期
4. 订单处理时间/生产计划时间/原材料采购时间
◇案例分享: 交货时间灵活应变,将计就计
◇落地工具:《售前与工程实施交接单》
◇落地工具:《异常客户信息表》
 解决问题痛点:明确成交的条件与付款方式,双方高层进行互动。
第十一单元 销售成交管控系统
1. 销售成交管控系统的特点
2. 对单个项目进度的把握
3. 对企业整体销售的把握
4. 对企业销售异常的把握
5. 企业销售预测
 解决问题痛点:把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况,发现企业销售中存在的问题,针对这些问题找出相应的解决办法。
◇落地工具:项目型销售业务流程管控表
销售案例撰写及点评
1.提前一周布置作业,每人撰写不少于600字业务销售案例,要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式:案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。
2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报,公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向:
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
8. 项目招投标
随课程免费赠送项目:
1. 赠送48集工业品销售微课视频:
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售:与决策者有效打交道》
7集《高层营销:突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。

 

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