营销战略与经销商管理
营销战略与经销商管理详细内容
营销战略与经销商管理
※每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：
＊不断威胁我们的市场
＊不断抢夺我们的客户
※现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
＊掌握着大量的市场信息
＊拥有广泛的选择范围
＊缺乏耐心，随时可能转向
＊“永不满足”
为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：
※营销策略与市场定位：
§市场营销策略的演变
§市场细分的作用
§目标市场的选择
§市场定位营销管理的实质
§不同的市场需求下的市场策略
§市场营销管理的过程
§营销战略与战术的组合
※竞争分析及竞争策略：
§竞争者分析
§竞争分析的层次与目标
§4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段
﹡市场领导者 ﹡市场挑战者
﹡市场追随者 ﹡ 市场利基者
§4种不同产品周期的营销策略
﹡投入期 ﹡ 成长期
﹡成熟期 ﹡ 衰退期
※销售渠道的形式与特点：
§因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
§自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
§工业品和消费品的营销比较
§不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
§经销商和代理商的异同点
§5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）
※渠道设计的原则与要素
§外部环境
§内部的优势与劣势
§渠道管理的四项原则
§渠道建设的6大目标
※经销商的选择：
§厂家对经销商的期望
§经销商对厂家的期望
§经销商选择的6大标准
§市场需求特点
﹡市场规模，用户集中程度
﹡定货频繁程度/季节性/批量
﹡竞争水平
﹡重复性，特殊需求
§产品特性
﹡价格/技术含量/品牌
﹡耐久性/重量/体积
﹡标准产品和专用产品，新产品
﹡附加服务增值
§企业状况
﹡知名度，企业本身
﹡管理能力和经验
﹡资金运营
﹡渠道控制的有效性
※渠道管理常见问题与分析
§开发网点速度慢，与公司期望存在差距
§经销商业务人员素质差，影响厂家形象
§拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益
§处理客户投诉不当
§有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
§业务管理思路/观念不同
§对方内部不协调，不能全力出击市场
§难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
§要求更高利润，影响市场全局
§提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
§只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
§代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”
§代理品牌太多，不能尽心尽力
§削价销售，引起恶性竞争
§冲货，搅乱市场价格体系
§价格太高，片面追求个体/局部的利益
§仓储条件不良，影响质量
§送货不及时，影响服务
§库存太低，供货周期过长，
§不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场
※经销商管理与销售队伍管理
§经销商政策的制定与考核：
§经销商的管理
﹡库存
﹡销售完成
﹡市场政策的执行
﹡市场信息反馈
﹡财务
※销售队伍的管理
§销售代表与经销商的不同作用
§销售的基本素质及如何提高
§销售人员的4项基本工作
※客户信用管理与销售预警系统
§销售量不正常波动
§内外部过量库存
§关键人员变动
§新产品和新市场开发不利
§帐龄急剧恶化
§产品质量大幅下滑
※渠道运作的几个误区研讨：
§代理商越多越好吗？
§自建渠道一定比中间渠道好吗？
§网络覆盖越大越好吗？
§ 代理商越大越好吗？
※课堂演练：结束语：营销之 “ 神 ” 在于“变”
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