《政企大客户顾问式销售技能提升培训》
**讲：行业演变•新格局•新趋势•新机会
问题引入：作为运营商业务代理合作伙伴员工，请简述3G牌照发放后您所感受到的新变化？谈谈您对未来的发展看法？
1. 重组与三网融合下通信市场的新变化
 深度整合，3 1新格局，面对4G，谁主沉浮？
 行业整合，通信市场需求变化新特点
 （新增0R存量）→看运营商业务转型
2.全业务竞争时代，我们业务代理商如何转型？
 全业务背景下，我们代理商的生存之惑
 业务代理商转型思路——运筹帷幄，顺势而为，抢占空白增长极
3.3G全业务下，看集团客户需求新变化做精准营销
4. 2013—2015年通信行业发展趋势分析
案例分享：《从QQ农场游戏看腾讯的营销创新》
讨论交流：作为基层大客户主管，我们遇到了哪些挑战？如何逆势迎难而上？
第二讲：集团大客户顾问式销售的基础
测试：集团客户大客户管理现状与胜任能力测评，诊断大客户经理的盲？忙？茫？……
1.集团客户顾问式销售的基础
 顾问式销售中客户为什么购买
 成功实现顾问式销售的基本前提条件
 顾问式销售中的角色转变：从普通销售员到营销顾问
 顾问式销售人员成功应具备的素质
讨论交流：通信服务产品销售与普通商品销售的差别？
2.顾问式销售中集团大客户购买决策分析
 正面需求与反面问题
 集团大客户购买决策的六大步骤
 各阶段集团大客户的关注利益点
 集团大客户采购团队中的角色分析
讨论交流：面对集团大客户的需求，坚持FAB销售技巧是否有效？请举例说明
3. 大客户销售策略——TAT法
 T：Thinking—— 知己知彼 百战不殆
 A：Action —— 做到、做好
 T：Thinking —— 运筹帷幄 决胜千里
4.大客户顾问式销售的四个阶段
 销售自己
 销售服务
 销售方案
 销售产品
第三讲：集团大客户顾问式销售的“三六”策略
问题引入：如何绕开“讨厌”的门卫或秘书见关键人？有什么好方法？
1.集团大客户顾问式销售的六个基本步骤
 **步：与客户建立关系
 第二步：制定客户拜访计划
 第三步：接触客户
 约见话术技巧及其示范
 进门绕开门卫/秘书技巧
 销售话术：迅速切入
 销售话术：询问技巧
 建立信任技巧—找寻共同话题
 第四步：阐述并强化产品利益
 第五步：获得客户反馈并做出回应
 第六步：获得承诺，签约
案例分享：《宝洁公司销售代表客户拜访八步骤》
演练：客户拜访与演练、点评
集团业务FABE销售话术、询问技巧演练
2.大客户顾问式销售成功的六大关键
 准确地筛选客户
 将方案与客户所可获得的成果连接起来
 擅用差异化
 掌握客户的决策过程
 向决策人物推销
 向整个销售团队沟通销售计划
讨论交流：为什么同为大客户经理，但业绩相差那么大？
演练：角色扮演成功差异化展示集团产品综合价值引导法
3.赢得大客户顾问式销售的六大技巧
 “挪”字当先赢得客户信任的技巧
 建立和维护客户关系的技巧
 运用SPIN“抓心”技巧
 双赢谈判的技巧
 获得客户购买承诺的技巧
 应对拒绝和异议的技巧
演练：角色扮演集团产品营销话术及异议处理技巧
讨论交流：讨论优化现有顾问式销售流程
第四讲：如何拓展和维系政企大客户市场
案例引入：《客户经理李倩所服务集团成员流失率居高不下》
1.客户定位分类与价值分析
 三大运营商集团客户分类
 三大运营商集团客户分类变化趋势比较分析
 集团客户价值分析
讨论：我们的客户分类？是否需要优化？如何优化？
2.政企客户背景分析
 了解客户需求价值
 找出我方优势
 找对政企客户关键人
讨论交流：如何识别政企客户决策关键联系人？
3.如何联系政企大客户
 售前流程分析
 电话/电子邮件联系客户
 手写书信
 关系人引荐
 售中应对技巧
 专业取信客户
 利益打动客户
 态度感染客户
 情感感染客户
 行动说服客户
 用心成就客户
 与政企大客户沟通的关键与难点
 设计好初次见面的前三句话
 约见客户态度很重要，要做到不卑不亢；同时掌握好会见时间
 与客户面谈中，注意先让客户多说话，先当好听众才能有的放矢
 与政企客户发生业务过程中，妥善处理好应酬与开支
 与客户打交道，要先谋而后动，与党政军打交道其实也不难
 找对人：先确定跟那个部门洽谈，然后直接联系，一般党政部门的办事人员都会耐心解答，至于部门领导，越有权力的领导越亲民
 详细了解客户需要和条件，如能满足，一般会有机会
 保持经常性的电话或短信联系，机会才会增多，记住：不熟不做。
 制定政企客户公关策略，有效组织实施，注意关键原则和技巧
 了解政企客户市场的游戏规则和潜在文化
 慎选会谈地点，越是重大项目越是好远离客户办公室面谈。介绍产品时对客户关心的问题多问他为什么，搞清他的真实需要，有针对性地介绍
 公关不是搞腐败，送礼也要有技巧
 创造合适的营销机会—“多说一句话”三步曲的运用
 **步：关系建立
 第二步：激发需求
 第三步：创造机会
训练：“多说一句话”研讨及练习
 如何与不同类型的客户交际
 鸽子型
 孔雀型
 猫头鹰型
 老鹰型
讨论交流：如何与疑心比较大的客户交流？如何与喜欢贪小便宜的客户交流？如何与没有主见客户的交流？
现场演练：如何向某新型高科技企业推荐集团专线？
如何推荐MAS业务
4. 政企大客户维系
 政企大客户维系的种类
 客户关怀类
 服务营销类
 电话回访与维系技巧
 电话回访的步骤
 八大类别的电话回访技巧
 电话回访基本礼仪
 十个拨打接听电话的好习惯
 短信关怀维系技巧
 短信关怀分类
 短信关怀技巧
 常见短信关怀内容（参考话术）
 上门拜访维系技巧
 上门拜访客户维系挽留、价值提升技巧
 上门实时营销注意事项
 其他维系方法
 客户维系注意事项

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