区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提升
区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提升详细内容
区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提升
**章、区域经理综合素质提升训练
一: 如何建设高绩效团队
企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化
高效团队的表现与特点
建设高效团队的8大步骤
组建高绩效团度的6大要素
团队合作训练—冠军团队如何工作？
团队的成长阶段与不同的合作状态
二: 区域经理团队管理能力提升
团队认知
团队沟通技巧
团队激励技巧
团队冲突处理技巧
团队决策技巧
召开团队会议的技巧
培育团队精神的技巧
第二章：渠道建设
一、什么是渠道？
二、我们为什么需要渠道？
三、渠道的三种角色定位
四、我们为什么缺乏有效的渠道？
五、为什么要选择和管理渠道？
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化
第三章：开发市场的十个关键按钮
按钮1：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
按钮2：知已知彼，做到心中有数
按钮3：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
按钮4：找准目标对象，做到有的放矢
按钮5：正式拜访前精心准备，做到万无一失
按钮6：推销自己，让经销商对你产生好感
按钮7：探询经销商的需求，做到对诊下药
按钮8：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
按钮9：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑
按钮10：充分借用资源，做到推波助澜
第四章：渠道商管理维护
一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、 渠道管理管什么？
辅导
计划
督导
管理
信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
设立与取消
销售合同
客户资料
计划与供应
铺货及销售
销售服务
培训
协助资源配置
规划区域
检查督促
库存管理
售点广告
促销活动
回收货款
收集信息
6、经销商管理的10大误区
7、经销商管理的10大要点
8、经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理
三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
江猛老师的其它课程
销售中的狼性法则 11.05
《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标l通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。l再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色l本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习
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优秀企业人的五项自我管理 11.01
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职场商务礼仪 11.01
《职场商务礼仪》——企业人的职业礼仪【课程目标】➢通过此次培训，达到让参加培训人员从新认识自我形象，提升、注重自我形象，内强个人素质、外塑企业形象。让员工不仅学习、了解礼仪的规范，更重要要将其付诸个人实践。【课程特色】➢授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。➢授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。【课程对象】➢企业全体人
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《销售冠军打造风暴》（1天）主讲：江猛老师【课程背景】销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。【课程目标】➢员工综合职业化素质的提升➢增强团队和公司的核心竞争力➢对销售的环节和
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《销售冠军打造风暴》（2天）主讲：江猛老师【课程背景】面对这个疯狂的时代，很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫。。。销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可
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