大客户销售 大客户销售技巧
大客户销售 大客户销售技巧详细内容
大客户销售 大客户销售技巧
Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)
1.什么是KAM?
2.80/20原则的作用
3.KAM的产生对销售方式的影响
4.寻找真正的KeyAccount
5.大客户管理发展模型及阶段
6.如何确定我们的目标客户
Part2:理解大客户---客户导向的销售
1.什么是客户导向的销售
2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3.客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)
4.不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part3:识别大客户---如何分析你的大客户
1.客户分析
2.确定客户采购程序
3.购买者压力分析
4.社会风格类型
Part4:掌握大客户---KA的销售前奏
1.大客户信息收集与分类
2.为大客户制订发展目标
3.顾问式的销售行动
4.成效回顾
Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧
1.从分析客户的购买过程开始
2.在不同阶段如何推动销售
3.定位陈述
4.帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5.跨越鸿沟(了解大客户真正的需求)
6.呈现方法
7.轻松缔结
8.成为大客户的发展顾问---使用决策工具
9.不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴
(专业录象Video和经典案例配合教学)
Part6: 拿下大客户--- KA的关键管理技巧
(一)大客户谈判技巧
1、如何设定谈判底线
设定限度
为对方拟定相似的底线
选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度,不要轻易更改自己的底线
达到底线前的工作
2、怎样提出建议
尽量客观。
给谈判双方留有余地,不要把对手逼进死胡同。
提出建议时,选择时机特别重要。
注意措辞。
3、如何破解对方的战术
威胁
侮辱
虚张声势
胁迫
分而治之
使用诱导性问题
攻心术
测试边界线
4、如何选择结束谈判的方式
做出各方都可以接受的让步
让对方从两个都可以接受的条件中选择一个
引入附加限制
发生僵局时建议暂停谈判
5、攻克后一分钟犹豫
适时地提出并强化观点
鼓励表决
促进互让
王昌国老师的其它课程
法律伴我健康成长——常见刑事案例分析与防范 01.01
一、刑法基本知识 刑法 犯罪 刑罚 二、遵纪守法做合格公民 ——常见刑事案例分析 学法知法避免无知犯法 案例一:《今日说法》——雇主和保姆 案例二:手机丢了就“拿”别人女大学生盗窃同学被公诉 案例三:嫌犯“口头抢劫”换来三年刑没动手也没分到钱 案例四:一男青年殴母致死后电告父亲:我把你老婆打死了 提高识别能力谨防上当受骗 案例五:
讲师:王昌国详情
打造中国顶级销售员 01.01
一、为什么要成为顶级销售人员 二、顶级销售人员的特征与素质 三、销售新模型 四、如何建立信任关系 五、达成共识——客户异议的处理 六、多赢模式 七、有效沟通 八、销售工具——从4P——4C——4R 九、如何处理客户投诉; 十、如何提升客户忠诚度 十三、如何撰写年度销售计划 十二、如何撰写销售工作总结报告 十一、客户关系管理的基础
讲师:王昌国详情
中层干部学会目标与绩效管理 01.01
节:深刻理解绩效管理 1、什么是绩效管理从宏观与微观来认识绩效管理. 绩效管理是一个过程,还是工具、方法,思想? 2、绩效管理的目的 绩效管理是企业战略目标实现的有效工具 3、绩效管理与绩效考核的区别 4、绩效管理是有效的管理工具 第二节:绩效管理过程控制 1、绩效规划 战略规划、年度目标与绩效计划的关系 如何制定目标、谁来制定目标、
讲师:王昌国详情
礼仪系列课程 01.01
讲:职场礼仪概述 第二讲:求职面试礼仪 第三讲:女士在职场 第四讲:男士在职场 第五讲:办公室礼仪 第六讲:沟通礼仪 第七讲:接人待物礼仪 第八讲:职场升迁礼仪 礼仪系列课程之二:服务礼仪 讲:服务人员应具备的心态 第二讲:服务人员的仪容仪表 第三讲:服务人员的美姿美仪 第四讲:服务人员的服务技巧 第五讲:服务人员的语言规范
讲师:王昌国详情
商务礼仪塑职业形象 01.01
一.职场基本礼仪 1.为什么要讲礼仪? 2.“礼”和“仪”的含义 3.礼仪的基本原则与主要作用 4.塑造完美的职业形象 6.个人形象设计的六大要素 7.仪表的重要内涵 8.着装的TPO原则 9.优雅仪态的训练 10.练就发自内心的微笑 11.掌握与人交谈的技巧 二.商务交往礼仪规范 1.办公室的礼节、礼貌 2.打造良好的办公环境
讲师:王昌国详情
中小企业总裁形象礼仪培训班 01.01
一、中小企业总裁职业形象塑造 1、重视印象 2、形象是语言 3、标准的男士总裁职业形象 4、标准的女士总裁职业形象 5、形象检查 二、领袖风采与职业素养的提升 1、职业角色认知: 了解自己的工作角色 自我价值的实现 2、职业意识 3、职业心态: 压力管理和情绪控制 阳光心态的塑造 三、领袖风采与国际商务礼仪 1、拜访礼仪
讲师:王昌国详情
商务社交的礼仪 01.01
一.目光 A谈判注视区B沟通注视区C亲密注视区 二.微笑 三.得体地交换、使用名片 四.握手商务礼仪 五.做好介绍人及自我介绍 六.如何称呼对方、记住对方名字 七.学习常用会面礼仪 (鞠躬礼、拱手礼、合十礼、挥手礼) 八.乘轿车座次与礼仪 九.走楼梯的次序与礼仪 十.乘电梯礼仪及禁忌 十一.日常商务会议礼仪
讲师:王昌国详情
人才管理 非薪酬激励的人本管理 01.01
节非薪酬激励之人本管理概述及导入 1、非薪酬激励之人本管理导入 2、非薪酬激励之模型布局 3、人本管理与员工激励契合 案例:2012年百度新度娘刘冬;《鸿门宴》之赴宴前夕;普金从未离开 落地工具:非薪酬激励模型;人本管理矩阵 第二节非薪酬激励之员工激发 1、非薪酬激励之正确的表扬 2、非薪酬激励之正确的批评 3、非薪酬激励之上级的标杆管
讲师:王昌国详情
营销策略 境界营销 01.01
境界一:魅力无限(一呼百应、叱咤风云) 针对问题:自我定位不清晰,员工不服从,缺乏威信;自身能力不足,难以服众,员工不认可; 对管理流程认识不清,眉毛胡子一把抓;缺乏信赖感,影响力; 课程收益:清晰管理角色及定位;管理者自我修炼的三大要素;掌握管理者的两大必杀技; 境界二:慧眼识“英”(招兵买马、选兵点将) 针对问题:为什么找不到人?为什么找不
讲师:王昌国详情
品牌策划 品牌营销——招聘成功之“道” 01.01
章成功招聘——企业保持竞争优势(0.5天) 1.企业为什么招聘 分组讨论:一把手,你怎么看为什么招聘?(记住,你可不是HR经理喔) 招聘,企业获得“才”提升价值。 1.1.人-力-资-源本质——建立持续价值 1.2.人-力-资-源价值链决定HR的定位 2.保持竞争优势——人才管理 2.1.供应链式的管理人才——JUSTINTIME 2.2
讲师:王昌国详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21163
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政专员岗位职责 19057
- 4品管部岗位职责与任职要求 16226
- 5员工守则 15465
- 6软件验收报告 15403
- 7问卷调查表(范例) 15115
- 8工资发放明细表 14558
- 9文件签收单 14204