工业品大客户销售实战的策略与技巧

　　**讲 定义大客户

　　?主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？

　　?大客户的定义：二八法则

　　?典型大客户的四个特征

　　?大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？

　　?客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

　　?客户生命周期价值的概念

　　?大客户销售管理的两大任务

　　第二讲 大客户开发**式：潜在客户

　　?主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？

　　?潜在客户的定义

　　?销售线索和潜在客户之间的关系：************-1

　　?寻找潜在客户的结网法

　　?潜在客户的遴选：MAN原则

　　?案例：美女征婚记

　　第三讲 大客户开发第二式：初步接触

　　?主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人

　　?客户采购组织构架与决策链分析

　　?客户的管理层次分析

　　?案例：美女销售的困惑

　　?采购小组成员立场分析

　　?采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）

　　?采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）

　　?客户现状与需求分析

　　?什么是需求？

　　?了解客户需求的技巧：提问与倾听

　　?需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求

　　?引申：从销售产品到销售解决方案

　　?教练与线人的定义

　　?教练和线人能为我们做什么？

　　?教练为什么帮助我们？

　　?如何保护教练？

　　?案例：范蠡救子

　　?明确采购决策关键人的四个原则

　　?三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

　　?案例：一锤定音

　　?竞争分析：谁是我们的竞争对手

　　?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析

　　?德国销售经理的故事

　　第四讲 大客户开发第三式：成功入围

　　?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

　　?客户关系的定义：信任 利益 情感=关系

　　?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

　　?建立品牌认知的六种方法

　　?信任模型：信任=组织信任 个人信任

　　?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

　　?赞美客户的技巧与五重境界

　　?中国式关系发展**步：建立信任

　　?中国式关系发展第二步：了解需求

　　?女生修电脑

　　?中国式关系发展第三步：满足需求

　　?中国式关系发展第四步：发展情感

　　?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

　　?案例：老大来了

　　?让客户建立品牌认知的六种方法

　　?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略

　　?互动：你给客户带来多少价值？

　　?参观考察策略要点

　　?产品展示与测试策略要点

　　?技术交流策略要点

　　?知名推荐策略要点

　　?案例：湖北销售人员的秘诀

　　?关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委

　　?让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

　　第五讲 大客户开发第四式：成功签约

　　?主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？终怎样让对手感觉到赢？

　　?面向高层领导销售

　　?高层决策者的特点

　　他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

　　?接近高层决策者的四种方法

　　?案例：某电信局销售案例

　　?什么是双赢谈判？

　　?双赢谈判的四个原则

　　?双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

　　?我们的筹码与客户的筹码

　　?谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

　　?谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

　　?谈判终局策略

　　?案例：谈判情景练习

　　第六讲 客户关系管理

　　?主要议题：与大客户达成**笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的高境界是什么?

　　?客户关系维护**步：客户分析

　　?客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

　　?大客户发展的五个阶段——生命周期图

　　?客户需求现状与需求发展趋势分析

　　?客户满意度分析与满意度分析的方法

　　?什么是客户钱包份额分析

　　?订单结构分析

　　?确定客户关系发展阶段

　　?客户关系维护第二步：策略制定

　　?客户关系维护的目标和原则

　　?客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御

　　?客情关系维护四法

　　?案例：毛主席铜像的故事

　　?提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴

　　?与客户建立战略合作关系的四个要点

　　?案例：索尼与BTV的战略合作案例

　　?客户关系维护第三步：策略执行

　　?大客户销售是整个公司的事情

　　?客户关系管理的组织设计

　　?客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

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