专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训_鲍英凯_企业内训课程

专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训

培训讲师：鲍英凯

讲师背景：
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生；Ø美国南加州大学（USC）工商管理硕士；Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、详细>>

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专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训详细内容

专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训
　　**单元：建立高绩效的销售团队
　　1、为何要建设团队：
　　·对集体的帮助
　　·对部门的帮助
　　·对个人的帮助
　　2、什么是高效团队：
　　·团队的特征
　　自主性
　　思考性
　　合作性
　　·团队的培养
　　3、如何建立高效团队：
　　·激励
　　·领导力
　　·有效授权
　　·执行力
　　4、团队建设中应注意的问题
　　n 激励迷失现象
　　n 偏移现象
　　n 共振现象
　　大话西游---建设高效团队总结：
　　第二单元：营销策略
　　1、销售渠道的形式与特点：
　　l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
　　l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
　　l 工业品和消费品的营销比较
　　l 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
　　l 经销商和代理商的异同点
　　2、渠道设计的原则与要素
　　l 外部环境
　　l 内部的优势与劣势
　　l 渠道管理的四项原则
　　l 渠道建设的6大目标
　　第三单元：迈向成功---销售技巧培训
　　**章：销售
　　l 销售是什么
　　第二章：销售技能能为您做什么
　　l 销售自己
　　l 适应新的环境
　　l 准确判断您的新同事
　　l 心存感激之情
　　l 交往技能
　　第三章：谁处于销售中——每个人
　　第四章：销售的过程及应学习的技巧
　　l 销售的八个步骤
　　l 异议处理
　　第五章：让销售成为您的爱好
　　l 如何提高收入
　　l 学习和训练
　　l 态度
　　l 学习的过程
　　l 练习
　　第六章：设定目标，成为专业的销售人员
　　l 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
　　l 有效目标的特性
　　l 确定实现目标的步骤
　　l 专业销售人员的五个必备条件
　　第七章：高手重视准备工作
　　l 专业销售人员的基础准备
　　l 销售区域的状况
　　l 销售给谁
　　l 如何去卖
　　第八章：了解您的产品
　　l 产品的构成要素
　　l 产品的价值取向
　　l 产品的竞争差异
　　l 精通您的产品知识
　　第九章：如何寻找潜在客户
　　l “MAN”原则
　　l “MAN”原则的具体对策
　　l 潜在客户的判断
　　l 发掘潜在客户的方法
　　l 寻找潜在客户的渠道
　　l 确定您的销售对象
　　l 如何开拓多的客户
　　l 做好客户管理
　　第十章：接近客户的技巧
　　l 如何有效地接近
　　l 接近前的准备
　　l 电话接近客户的技巧
　　l Cold-call找生意
　　l 闯过对方秘书关
　　l 使用信函接近客户的技巧
　　l 直接拜访客户的技巧
　　l 面对初次见面的客户
　　l 进入销售主题的技巧
　　第十一章：如何进行事实调查
　　l 什么是事实调查
　　l 事实调查的内容
　　l 事实调查的方法
　　第十二章：成功与人沟通
　　l 良好沟通的益处
　　l 良好沟通的必要
　　l 了解沟通的过程
　　l 积极地询问
　　l 积极地倾听
　　l 发送和接收
　　l 尊重他人
　　l 相信别人很重要
　　第十三章：识别客户的利益点
　　l 将特性转换成利益的技巧
　　l 为客户寻找购买的理由
　　第十四章：如何做好产品说明
　　l 产品说明的技巧
　　l 三段论法
　　l 图片讲解法
　　第十五章：展示的技巧
　　l 展示说明的注意点
　　l 准备您的展示讲稿
　　第十六章：如何撰写建议书
　　l 建议书的撰写技巧
　　l 建议书的构成
　　第十七章：客户异议的处理
　　l 异议的含义与种类
　　l 异议产生的原因
　　l 处理异议的原则
　　l 客户异议处理技巧
　　第十八章：达成后的交易
　　l 达成协议的障碍
　　l 达成协议的时机与准则
　　l 达成协议的技巧
　　l 未达成交易的注意事项
　　l 启发式销售的运用

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