从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练
　　销售基础篇： 认识市场营销与销售
　　**单元： 市场营销基本概念
　　1.什么是市场营销？
　　2.市场营销的几个概念
　　3.营销理念的转变
　　4.指导企业进行营销（管理）的一些观念
　　5.产品生命周期的营销策略
　　第二单元： 销售的过程及应学习的技巧
　　1.销售的八个步骤
　　2.销售的一个课题：异议处理
　　3.如何提高收入
　　＊让销售成为您的爱好
　　4.学习和训练
　　＊学习的四个心理过程
　　◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练
　　销售技巧篇：做一名成功的销售人员
　　第三单元： 设定目标，成为专业的销售人员
　　◇目标游戏：摸墙
　　1.明确目标
　　①目标判断练习
　　②SMART原则
　　◇练习：制定销售目标
　　③将销售任务转化成销售目标
　　④制定自己的销售目标
　　2.描述实现目标的途径
　　①确定销售额的来源
　　＊工具：销售规划表
　　②明确分目标
　　3.确定具体方法
　　①描述方法
　　②将方法指标化
　　◇练习：销售规划表
　　4. 制定全年的行动计划
　　①确定阶段目标
　　②制定每月工作规划
　　◇练习：你的行动计划表
　　◇小组研讨：专业销售人员的五个条件
　　第四单元： 高手重视准备工作
　　1.专业形象与职业礼仪
　　◇练习：穿着打扮的自我改善
　　◇练习：递交名片的练习
　　2.销售区域的状况
　　＊了解客户行业状况
　　＊了解客户使用状况
　　＊了解竞争状况
　　＊把握区域潜力
　　3.您需要一批潜在客户
　　＊找出潜在客户的四种方法
　　＊调查潜在客户的资料
　　＊明确您的拜访目的
　　4.销售计划三要素：
　　＊接触客户时间的大化
　　＊您的目标
　　＊达成目标所需的资源
　　第五单元： 如何寻找潜在客户
　　1.寻找潜在客户的原则
　　＊MAN原则：购买力/决定权/需求
　　＊准确判断客户购买欲望
　　＊准确判断客户购买能力
　　2.如何寻找潜在客户
　　＊发掘潜在客户的两种方法
　　＊寻找潜在客户的9种渠道
　　3.寻找和接触有希望成为潜在客户群的5种方法
　　＊PROSPECT/ PROSPECTING原则
　　4.增加潜在客户的涵盖率
　　＊开拓您的潜在客户的9种方法
　　＊做好客户管理
　　◇练习：找寻准客户的有效方法
　　第六单元： 接近客户的技巧
　　1.什么是接近
　　＊接近话语的六步骤
　　◇案例：接近客户
　　2.接近前的准备
　　◇练习：接近客户的角色扮演
　　3. 电话接近客户的技巧
　　＊准备的技巧
　　＊电话接通后的技巧
　　＊引起兴趣的技巧
　　＊诉说电话拜访理由的技巧
　　＊结束电话的技巧
　　◇案例：电话接近技巧
　　◇练习：电话拜访的自我检测
　　4. Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀
　　＊如何化解客户在电话中的异议和对抗
　　5. 使用信函接近客户的技巧
　　6. 直接拜访客户的技巧
　　＊扫街的目的与技巧
　　◇练习：**警卫、接待员、秘书的标准销售话语
　　7. 面对初次见面的客户
　　8. 进入销售主题的技巧
　　＊了解客户购买心理的七个阶段
　　＊开场白技巧
　　◇练习：接近客户技巧测验
　　第七单元： 如何进行事实调查
　　1.什么是事实调查
　　2.事实调查的内容
　　＊能增加销售时的话题
　　＊与销售直接有关的项目
　　＊事实调查带来的说服力
　　3.事实调查的对象
　　4.事实调查的4种方法
　　◇练习：重要的事实调查项目
　　第八单元： 成功与客户沟通
　　1.良好沟通的必要性
　　＊沟通不当的标记
　　＊没有正确的阐述信息
　　＊给人以错误的印象
　　＊没有恰当地聆听
　　2.了解沟通的过程
　　3.积极地询问
　　＊询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%
　　＊开放式询问/封闭式询问
　　◇练习：询问的练习
　　4. 积极地倾听
　　＊倾听的原则
　　＊倾听的技巧
　　＊利用倾听发觉客户的需求
　　◇案例：怎样**询问发觉客户需求
　　5. 发送和接收
　　6. 写与读
　　7. 尊重他人
　　第八单元： 识别客户的利益点
　　1.将特性转换成利益的技巧
　　2.为客户寻找购买的9个理由
　　◇练习：特性、优点、特殊利益的练习
　　第九单元： 如何做好产品说明
　　1.什么是产品说明
　　2.产品说明的技巧
　　＊FAB销售法则
　　＊产品说明的六大步骤
　　3.三段论法
　　＊事实陈述
　　＊解释说明
　　＊客户利益
　　◇案例：产品说明会
　　4.图片讲解法
　　＊将客户的眼睛抓住
　　◇练习：产品说明的练习 （结合公司产品）
　　第十单元： 展示的技巧
　　1.什么是展示
　　＊展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
　　2.展示说明的注意点
　　3.准备您的展示讲稿
　　＊展示话语的撰写7步骤
　　◇练习：展示说明的练习
　　第十一单元： 如何撰写建议书
　　1.建议书的准备技巧
　　2.建议书的撰写技巧
　　＊让客户感到满足
　　＊与关键人物的沟通
　　3.建议书的构成
　　第十二单元： 客户异议的处理
　　1.客户异议的含意
　　＊销售是从客户的拒绝开始
　　＊真的异议
　　＊假的异议
　　＊隐藏的异议
　　2.异议产生的原因
　　3.处理异议的原则
　　＊事前做好准备:：编制标准应答语
　　＊选择恰当的时机
　　＊争辩是销售的**大忌
　　＊销售人员要给客户留“面子”
　　◇练习：客户异议汇总
　　4. 客户异议处理技巧
　　①忽视法
　　②补偿法
　　③太极法
　　④询问法
　　⑤“是的……如果”法
　　⑥直接反驳法
　　◇练习：客户异议处理话语范例
　　第十三单元： 达成后的交易
　　1.达成协议的3个障碍
　　2.达成协议的时机与准则
　　①客户三大购买信号
　　＊语言信号
　　＊动作信号
　　＊表情信号
　　②达成协议的准则
　　＊经常性准则
　　＊对每一个销售重点的准则
　　＊重大异议解决后的准则
　　3.达成协议的技巧
　　①利益汇总法
　　◇范例：利益汇总法促成运用
　　②本杰明?富兰克林法
　　◇范例：本杰明?富兰克林法促成运用
　　③前提条件法
　　◇范例：前提条件法促成运用
　　④价值成本法
　　◇范例：价值成本法促成运用
　　⑤证实提问法
　　◇范例：证实提问法促成运用
　　⑥二择一法
　　◇范例：二择一法促成运用
　　＊测试对方的购买热情
　　⑦哀兵策略法
　　＊哀兵策略5步骤
　　◇范例：哀兵策略法促成运用
　　4.未达成交易的注意事项
　　＊正确认识失败
　　＊友好地与顾客告辞
　　5.启发式销售的运用
　　◇练习：要求订单的角色扮演
　　第十四单元： 价格谈判三步曲
　　◇谈判练习：马先生买花
　　1.控制客户期望值
　　①压低期望
　　＊如何压低马先生的期望？
　　② 提升价值
　　＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
　　③ 拔高定位
　　＊你如何拔高定位？
　　2.价格磋商
　　①开价一定要高于实价
　　＊留有一定的谈判空间
　　②不接受客户的**次还价
　　◇案例体验：接受**次还价的结果
　　＊如何应对客户的**次还价？
　　③递减让价
　　◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
　　＊如何递减让价？
　　④ 天下没有白吃的午餐
　　＊学会有条件的让步
　　3. 终止谈判
　　① 报出“底价”——欲望终止线
　　＊报价技巧
　　② 设立门槛
　　③ 替客户搭桥
　　销售提升篇：做一名优秀的销售人员
　　第十五单元： 建立稳定的商业联系
　　1.提高您的服务品质
　　＊客户服务的意义与原则
　　＊客户不满意的12种服务分析
　　＊如何改善服务品质
　　2.处理好与老客户的关系
　　＊如何知道客户满意？
　　＊及时收集反馈信息
　　＊帮助你的客户
　　＊关注客户人事变动
　　＊建立长久的信任
　　3.妥善处理客户投诉
　　＊ 处理客诉的重要性
　　＊ 处理客诉的规范用语
　　＊ 客户投诉处理六步骤
　　4.制造您的宣传大使
　　◇练习：处理客户投诉的角色扮演
　　第十六单元： 时间管理的技巧
　　1.花费时间与用时间投资
　　◇测试：你的时间账单
　　2.区分轻重缓急
　　3.做工作计划，按计划工作
　　4.让您的每一天都卓有成效
　　◇练习：自我工作检核
　　第十七单元： 培养属于您自己的信念
　　1.正视失败与拒绝
　　＊佳武器：狂热的激情
　　2.选择销售的六种动机
　　3.争取成功的机会
　　＊妨碍您成功的四大阻力
　　＊对抗失败的公式：10笔交易＝1次销售
　　＊对待失败的态度：不要把失败当做失败
　　4.培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查
　　5.培养您的第二天性
　　＊自信是销售成功的**秘诀
　　＊消除自卑意识
　　6.培养自信心五大秘诀

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