直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
直面危机-金牌销售的渠道建设与管理详细内容
直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
课程大纲：
**章：危机与危机管理
一.不可回避的危机
二.危机面前容易出现的错误
三.如何在思想上正确对待危机的出现
四.如何具体处理所面临的危机
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
第二章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→外部环境
→内部的优势与劣势
→渠道管理的四项原则
→渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★我们要经销商做什么？
→厂家对经销商的期望---
→理想的经销商应该是---
→选择经销商的标准是---
★渠道建设中的几种思考：
→销售商、代理商数量越多越好？
→自建渠道网络比中间商好？
→网络覆盖越大越密越好？
→一定要选实力强的经销商？
→合作只是暂时的？
→渠道政策是越优惠越好？
……
★我们的结论是---
→经销商愿意经销的产品：
→经销商对厂家的期望：
→厂家应尽的义务
→厂家可以提供的帮助
→厂家额外提供的服务
★我们的结论是--
→对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
→渠道营销管理四原则
→如何制订分销政策
→分销权及专营权政策
→价格和返利政策
→年终奖励政策
→促销政策
→客户服务政策
→客户沟通和培训政策
→销售业绩是唯一的评估内容吗？
→确定业绩标准
→定额
→重要的可量化的信息补充
→产品组合和市场渗透
*评估年度业绩
→定额完成率
→销售政策的认同和执行
→客户满意度
→市场增长率
→市场份额
★讨论：渠道管理中的几个难点
四．如何更好地与经销商打好交道？
★与潜在经销商的沟通技巧
*表达诚意，了解对方
*充分表达自我
★有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
★两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
★有效沟通的听、说、读、写
★做一个“有心人”---
→当客户犹豫时；
→当客户疑虑时；
→当客户的要求过于苛刻时；
→当客户的兴趣不大时；
五．渠道冲突的管理：
★渠道之间有哪些冲突？
→市场范围的冲突；
→经营价格的冲突；
→经营品种的冲突；
→经营方式的冲突；
→经营素质的冲突；
★渠道冲突的实质：
★利益的冲突是：
★渠道冲突的应对：
→严格界定经营范围
→界定价格体系
→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→不同类型渠道不同政策
→新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→对我们的业务员严格要求
六．销售队伍管理
★销售队伍的管理：
→销售代表与经销商的不同作用
→销售的基本素质及如何提高
→销售人员的4项基本工作
→销售拜访制度的建立
*库存
*销售完成
*市场政策的执行
*市场信息反馈
*财务
★渠道管理中的观念转变
→在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
→控制风险并不会损害销售。
→现金到手之前销售并没有完成。
→公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
→货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
→那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
→越及时提醒客户就越早地收到货款。
→客户从来都不会因被提醒付款而不满
七．客户信用管理与销售预警系统
→销售量不正常波动
→内外部过量库存
→关键人员变动
→新产品和新市场开发不利
→帐龄急剧恶化
→产品质量大幅下滑
八．课堂演练：
鲍英凯老师的其它课程
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