面对面顾问式销售
面对面顾问式销售详细内容
面对面顾问式销售
课程大纲：
一、顾问的准备：
基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨）
命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动）
销售中售的是观念（研讨）
列出产品的优势观念
卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度
买卖过程中买的是感觉
信赖感建立
五大同步建立，和顾客同步思维
销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。
1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。
2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。
3.问题类型：背景性问题 难点性问题 暗示性问题
思导图助你成为信息讲师
1、思维导图基础学习
2、画出客户的思维导图
3、记忆顾客名字特征
二、销售基础流程图
做一定的调查和分析（研讨）
1、不可批评竞争对手，
2、不良客户分析，选择质优客户
3、比较产品的四个要素
①点出产品的三大特色
②举出大的优点
③举出对手弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较
了解顾客、了解需求。
①关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
产品介绍：
1、顾客买结果，所以不卖成份。
2、如何说？
3、帮助顾客创造价值
钱是价值的交换 顾客购买的是价值观
顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型：
了解4种思维模式：配合型：同中求异型：异中求同型：折散型：
异议处理：
①解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”
②三种苹果：
③所有的抗拒点，都**“发问”解决。
9大常见异议：
1、顾客说：就要考虑一下。
2、顾客说：太贵了。
3、顾客说：市场不景气。
4、顾客说，等一下（拖延）。
5、顾客：能不能便宜一些。
6、顾客说：别的地方更便宜。
7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
9、顾客讲：不，我不要……
三、顾问心态瓶颈突破（活动、冥想）
1.使命
2.信念
3.态度
4.价值观
四、顾问成交（研讨演练）
①富兰克林成交法
②售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法
⑤沉默成交法。
⑥对比原理成交法
⑦回马枪成交法。
⑧假设成交法：
五、请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
六、售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。
与顾客亲善活动的技巧
超出顾客的期望值。
改变自己，拥有世界佳服务行为。
七、综合运用：（情景演练）
运用一天所学，综合演练销售实战
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