心智营销——终端店铺成交率高倍速提升训练
心智营销——终端店铺成交率高倍速提升训练详细内容
心智营销——终端店铺成交率高倍速提升训练
课程大纲：
心智营销——终端店铺成交率高倍速提升训练
**章：终端店铺销售认知
1、终端店铺管理“四会”：会销、会教、会管、会算；
2、销售的深入认知；
3、销售思维与营销思维的区别；
4、我们的客户在哪里？
5、我们的客户想什么？
6、终端店铺销售模式成功案例分享。
第二章：知己知彼——客户心智把握
1、客户购买的基本流程；
2、客户购买的五大条件；
3、客户购买的**个条件：需求——
1）需求是什么？（营销案例库：发夹的需求在哪里？）
2）需求与购买的真正关系（营销案例库：安利告诉你）；
3）营销人员的天职（营销案例库：香皂是怎样变成沐浴露的？）；
4）明确型客户的特点与应对；
5）半明确型客户的特点与应对；
6）不明确型客户的特点与应对；
7）概念与标准（营销案例库：如何影响人的标准？）
4、客户购买的第二个条件：价值
1）什么是价值？
2）购买的潜规则？
3）价值之1：产品本身（营销案例库：公布“成本白皮书”，奥克斯损人不利己）
4）价值之2：需求状态
5）价值之3：选择标准
5、客户购买的第三个条件：信任
1）派单难？派钱更难！
2）销售中大的问题是没有建立起信任；
3）建立信任1：销售动机；
4）建立信任2：专业能力。
6、客户购买的第四个条件：能力
1）价值客户分类；
2）温饱阶层客户的特点与需求；
3）小康阶层客户的特点与需求；
4）富裕阶层客户的特点与需求；
5）能力关注点1：支付能力；
6）能力关注点2：决策能力。
7、客户购买的第五个条件：感受
1）情绪作用于购买决策；
2）销售不仅仅是好处的放大；
3）痛苦营销的思考（营销案例库：背背佳的恐吓营销）；
8、学卖先学买
1）“以己为镜”看销售；
2）营销案例库：药店与医生；
3）营销案例库：卖拐与卖服装。
第三章：终端销售九步骤
1、**步：预演与准备：
1）潜意识的力量；
2）产品知识（营销案例库：可口可乐的挑战者）；
3）专业知识；
4）个人修养；
5）精神状态。
2、第二步：欢迎顾客：
1）进店率的提升技巧；
2）派单与话术；
3）七种开场技巧。
3、第三步：建立信赖：
1）如何打消顾客的不安全感；
2）顾客沟通技巧。
4、第四步：了解问题、挖掘需求；
5、第五步：专业解决方案；
6、第六步：顾客疑虑消除（营销案例库：如何谈判说服别人？）；
7、第七步：促成销售；
8、第八步：连锁推销；
9、第九步：顾客服务：
1）要求顾客转介绍；
2）做有效益的服务。
第四章：促销十类百法：
1、什么是促销？
2、类别一：常规促销（折扣促销等9法）；
3、类别二：广告促销（VCR促销等10法）：
4、类别三：异动促销（悬念促销等16法）：
5、类别四：通路促销（文化促销等23法）：
6、类别五：活动促销（讲师讲坛等12法）：
7、类别六：有奖促销（摸奖促销等7法）：
8、类别七：联动促销（异业联盟等9法）：
9、类别八：人性促销（回访促销等13法）：
10、类别九：特殊促销（不促销等1法）：
11、类别十：连环促销；
12、促销六忌；
13、如何厂家联动达到佳促销效果。
课 程 内 容 二（时间约0.5天）：
招募高手——终端店铺百问百答
**章：高手在民间：
1、终端店铺的问题特征？
2、“招募高手”的意义；
3、“招募高手”的规则；
第二章：悬赏征集：
1、终端店铺常见问题；
2、疑难杂症的分类归并。
第三章：思维释放：
1、人的思维特征；
2、创造力发挥；
3、寻找问题根源；
4、制定佳答案。
第四章：百问百答大总结
1、成品选择；
2、成品呈现形式；
3、成品使用准则。
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