商务谈判技巧

商务谈判技巧The Art of Business Negotiation
课程描述Course Description:
商场如战场,战场靠拼杀。想要达到自己的目的,就意味着另一方达不到目的—我赢你
输。对谈判的传统看法是：谈判就象是一场拔河比赛(Tug of War),
一场势均力敌、你死我活的激烈争夺,不是鱼死,就是网破……
这是人们对谈判的传统见解。事实上, 通过了解彼此分歧,缩小双方差距,
你更有机会达到双赢,你更可能取得成功。所谓“谈判桌上无输家”, 通过学习,
你也可以成为一名谈判专家。
课程目标及益处Course Objectives & Benefits:
1. 给谈判下定义
2. 描述影响谈判的个性特征
3. 举出谈判高手的特征
4. 解释谈判模式四阶段
5. 讨论“讨价还价区”（Bargaining Zone）
6. 掌握10种常用的谈判战术
7. 进行案例分析与模拟商务谈判
8. 制定提高个人谈判技能的行动计划
教学方法Methodology:
➢ 多媒体+VCD+互动的培训模式，使学员对培训内容印象深刻;
➢ 以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高;
➢
学员将练习讨论、发言、角色扮演;并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能。
课程对象Who Should Attend:主管以上企/事业管理人员/干部
课程天数Course Length:1-2天
培训方式Delivery:讲师讲解+学员演练+学员互评+讲师点评
课程提纲 Course outline:
第1节：谈判介绍Section 1. Introduction of Negotiation

1. 何谓谈判？What is Negotiation ?
2. 衡量谈判3标准
3. 谈判3类型
4. 谈判3层次
5. 阵地式谈判与理性谈判
6. 双赢谈判“金三角”

第2节：谈判实质Section 2. Nature of Negotiation

1. 谈判的好处
2. 谈判是…与不是…
3. 谈判环境
4. 成功谈判3要点Tips of successful negotiation

第3节：谈判过程Section 3. Process of Negotiation
1. 第1阶段 调查Investigation
2. 第2阶段 准备 Preparation
3. 第3阶段 讨价还价Bargaining
1) 开价金额
2) 先发制人还是后走一步？
3) 备用方案BATNA
4. 第4阶段 拍板Finalization
第4节：谈判技巧Section 4. Skills of Negotiation
1. 谈判高手的核心技能Core competency
2. 谈判高手的特征Traits
3. 谈判10战术Negotiation tactics
1)
1) 红脸／白脸 Good guy/Bad guy
2) 暴跳如雷The emotional outburst
3) 外行Ignorance
4) 我需要得到批准I’ll need to get approval
5) 要么听我的,要么不成交My way or the highway
6) 拒绝谈判Refusal to negotiate
7) 音乐椅子Musical chairs
8) 直到你放弃Till you drop
9) 敌对地盘Hostile territory
10) 我有一个初步的草案可供你们今天审阅 I’ll have a preliminary draft
for your review today
第5节：合约管理Section 6 Contract Management
1. 合约名称Contract Name
2. 合约编号Contract No.
3. 合约双方Parties of the Contract：
4. 合约范围Scope of Contract
5. 合约概述General Description of the Contract
1) 合约内容描述Task Description of the Contract
2) 合约目标日期Target Dates of the Contract
3) 合约前提Premises of the Contract
4) 合约价格Costs of the Contract
5) 合约付款Terms of Payment of the Contract
6) 合约接受Acceptance of the Contract
7) 合约一般信息General Information of the Contract
8) 书面形式Written Form of the Contract
9) 适用的法律Governing Law of the Contract
10) 合约保密性Confidentiality of the Contract
11) 合约效力Effectiveness of the Contract
12) 合约签字Signing of the Contract
第6节：谈判双赢思维Section5 Think Win-Win Paradigm
1. 双赢Win-Win
2. 赢／输Win-Lose
3. 输／赢Lose-Win
4. 输／输Lose-Lose
5. 独赢Win
6. 双赢或不成交Win-Win or No Deal
7. 多赢All-Win
8. 行动计划Section6. Action Planning
1) 你希望发展的具体技能
2) 发展这些技能你将采取的具体措施
3) 每一具体措施的最后期限

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