零售终端与专卖店管理


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课程目的：
* 理解专卖店的概念、特点和特征
* 掌握零售终端销售的基本方法、常用手段
* 学习专卖店日常管理的基本要领
* 专卖店促销组织能力的提高
* 帮助专卖店提升品质


培训对象：
从事终端管理、专柜销售及专卖店管理的业务人员、销售主管、区域经理


课程前期准备：

课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培
训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。


课程内容：（第一天）


I.1 零售终端的概念和专卖店介绍

( 销售模式的分类
( 终端促进的概念
( 零售终端体系的构成
( 专卖店的特点、特征


I.2 终端为王的含义

( 销售终端的地位
( 销售扁平化趋势
( 4S模式的意义
( 专卖店到底在卖什么？


I.3 专卖店的日常管理
( 产品陈列的原则
( 人员管理的要领
( 店面广告的维护
( 软终端的概念
( 硬终端的建设

I.4 专卖店销售气氛的营造
( 品牌形象如何打造？
( 商品组合如何优化？
( 多重演示的案例分享

I.5 专卖店销售人员的信念建立
( 坚持不懈的力量：信念行为习惯命运
( 让信念下达的步骤与动作
(
销售是情绪的转移：如何让门店销售人员情绪达到巅峰状态

I.6 店员团队建设
( 门店面临的挑战：个性不合、价值观不一致、角色与管理的不一致
( 团队游戏：<三个和尚没水喝>的启示
( 头狼效应的塑造


（第二天）

I.7 专卖店的巡视和检查
( 巡视和检查的频率如何合理？
( 巡视和检查的内容 —— 巡店到底巡什么？
( 什么样的专卖店需要重点巡视？


I.8 店员的培训与辅导
( 专卖店人员培训的八大内容
( 专卖店人员培训的五种方式
( 个别店员的辅导


I.9 专卖店的促销
( 专卖店促销的特点和策略
( 专卖店促销的组织要领
( 专卖店促销的十二种常用方式
( 成功促销的案例

I.10 专卖店的售后服务
( 售后服务的威力
( 如何创造二次销售机会
( 管理好你的“生金蛋的鹅”： VIP客户服务十招
( 做好售后服务，把每一个成交的顾客变成你的忠实业务员

I.11 专卖店的品质提升
( 店员的选择与分配
( 促销人员的应知应会
( 顾问型销售技巧的运用

I.12 优秀专卖店督导的必备能力
( 成功督导的八项纪律
( 如何让自己成为一名优秀督导者
( 示范指导、模拟演练


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