商业地产 赢在细节

商业地产 赢在细节
商业地产项目系列课程

商业地产系列课程一：商业地产科学规范进行市场调研
目前国内随着商业地产开发受到了商业地产开发商的一致追捧，而发展商关心最多的是
销售、招商、经营方面的内容，在项目操作的过程中却忽略了商业项目成功前提市场调
查的重要性，有些开发商意识到商业项目市场调查的重要性却不知道该从何着手实施，
往往套用住宅项目的调查方法，陷入调查的误区。
1、开发商简单地把项目本地区消费者的消费行为调查作为业态定位依据
2、开发商非常重视商业项目调查根本不知道商业经营如何调查？
3、开发商以典型调查取代商圈调查商圈到底如何去调查？
4、开发商重定量研究轻定性研究商圈是否符合项目定位调查时空白？
5、开发商没有商圈调查就对商业地产进行规划的三大失误在哪里？
6、开发商如何进行商业地产商圈调查？商业地产商圈调查方法？商业地产商圈调查流程
？商业地产商圈调查规范？
7、商业地产项目商圈调查的各种表格如何做？分成多少类表格？为什么？
8、商业地产项目商圈调查为什么很多要特别方式调查？
9、商业地产项目商圈调查需要了解的秘密是什么？调查前的技能掌握什么？
10、互动：亲身体验到户外2个小时活动，回来后大家自己动手填写商圈调查的各种表格
。

商业地产系列课程二：开发商对商业地产项目商业规划思路
开发商都希望所建设的商业地产项目独具特色，同时也希望所运营的商业地产项目业绩
持续上升？这是商业地产投资企业目前最关注的话题，目前业界比较流行的一个词语叫
做规划先行，这也已经被证明是商业地产项目要成功的一个基本要点。实际上商业地产
开发商商从拿地开始便要进入商业规划的观点，这是一个商业地产项目未来运营成功的
关键所在。　　
1、开发商拿完地以后对商业规划需要考虑哪些问题呢？　　
2、商业地产项目为什么首先要考虑人流规划设计的问题？　
3、开发商为什么一定要考虑项目地商圈的问题？　　
4、开发商为什么一定要考虑项目地竞争对手的问题？
5、为什么说项目定位即项目的规划与营运策略？　　
6、为什么一定要考虑商品定位和组合规划？
7、为什么一定要考虑休闲娱乐规划？
8、为什么一定要考虑经营管理策略的问题？
9、为什么一定要考虑收益分析合理化预估长久效益　　
10、怎样要制定长期的商业计划？
11、案列分析学习《如何做商业地产项目商业规划方案》　
★项目分析
◇宏观经济分析　　
◇零售市场分析　　
◇城市规划情况　　
◇项目地段分析　　
◇交通情况分析 　　
◇周边建筑分析　　
◇周边居民收入分析 　　
◇目标商圈分析 　　
◇竞争对手分析 　　
★项目定位　　
◇项目建筑特点　　
◇人流动向安排 　　
★商品定位 　　
★组合规划　　
◇经营管理策略 　　
◇重要营销规划　　
◇目标消费者与应对　　
◇目标租赁品类和对象 　　
◇区位规划与管理模式　　
◇休闲娱乐规划　　


商业地产系列课程三：我们要从经营的角度分析商业地产的定位　
很多开发商都觉得自己对市场很了解，对商业地产项目的定位了如指掌，规划设计开业
后才发现有那么多的问题，都是从定位引起的，对商业地产项目进行定位，可以在经营
上满足多方面的需要，其中最为重要的一点是满足市场竞争的需要，国内零售市场在经
历了改革开放初期的商品短缺阶段之后，早已进入合理利润的经营阶段，激烈的市场竞
争使任何一家商场都难以在不同档次、不同类别的商品经营上均保持竞争优势，于是，
近几年来，国内零售市场出现不断细分的趋势，商业零售日趋专业化，在这种竞争环境
中，一个商业项目要在经营上取得成功，必须根据商业地产项目自身的特点和竞争优势
，选择市场定位，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以求扬长避短，避
免在自己的弱势市场上与强有力的竞争对手全面竞争，使手中资源得以集中，并发挥最
大经济效益。
1、开发商为什么要对商业地产项目进行合理规划定位？
2、商业地产项目前期的市场调查和分析是什么？
3、什么是商业地产项目策划和招商推广？
1）商业地产项目定位
2）商业地产项目形象包装
3）商业地产项目布局设计
4）商业地产项目目标商户组合
5）商业地产项目租金或分成比例之拟定
6）商业地产项目招商推广策略制定和实施 　
4、如何进行商业地产项目定位
1）商业地产项目目标市场定位
2）商业地产项目功能定位
3）商业地产项目经营特色定位
4）商业地产项目经营方式定位
5）商业地产项目业态定位
6）商业地产项目经营规模定位
7）商业地产项目形象定位
5、案列分析学习：香港、深圳、广州大型商业地产项目定位分析学习
6、互动题：结合案列图片请回答问题。
7、视觉题：根据DVD的动画，写出最能吸引顾客的定位业态是什么？


商业地产系列课程四：招商谈判与现场务实管理技能
目前国内的商业地产项目，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业
特色化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。作为商业地产
项目经营的核心，营销企划受到了广大经营管理者的极大重视。如何提升企业企划水平
、如何设计优秀企划方案、如何提高商业地产经营业绩、如何提升房地产企业品牌将成
为零售企业的重要工作。
1、为什么招商（买手）露面将成为新的利润增长点？
2、商业地产招商谈判的定义是什么？
3、商业地产招商谈判的主要项目是什么？
4、商业地产招商谈判都应该准备什么？
5、商业地产招商怎样评估供应商？
6、怎对付商业地产招商检讨谈判中可能被询问的问题？
7、商业地产招商确定我方招商策略？
8、商业地产招商谈判的技巧细节是什么？
9、商业地产招商谈判结束后为什么要检讨自己？
10、商业地产招商怎样去选择找寻新厂商？
11、商业地产招商时我们要注意的方式和注意问题是什么？
12、商业地产招商宣传的几种方式是什么？
13、商业地产招商时要注意的问题都有那些？
14、商业地产招商招商谈判的特点是什么？
15、商业地产招商招商谈判的原则是什么？
16、商业地产招商准备谈判的依据是什么？
17、商业地产招商怎样组成谈判小组？
18、商业地产招商确定招商方式与渠道？
19、主题商业地产招商部指南
20、什么是商业地产招商招商策划？
21、怎样制订商业地产招商谈判策略？
案例分析：招商策划方案

商业地产系列课程五：商业地产物业管理规范
铺位是指从事具体商业行为的物业，按其经营方式主要为单体经营，集中管理的模式，
对商业地产铺位进行统一管理，是目前商业地产普遍推行的一种方法，管理的好，对培
育商业地产和商业品牌有重要影响。
1、商业地产物业管理理念是什么？
2、商业地产物业的管理特点是什么？
3、商业地产怎样配备物业管理人员？
4、商业地产业户服务部管理规范是什么？
5、商业地产维保服务部管理规范是什么？
6、商业地产保安服务部管理规范是什么？
7、商业地产保洁绿化部管理规范是什么？
8、商业地产经营服务部管理规范是什么？
9、商业地产设备、设施维保服务管理规范是什么？
10、商业地产建筑物的养护及维修管理规范是什么？
11、商业地产广告管理规范是什么？
12、商业地产保险管理规范是什么？
13、商业地产报修接待规范是什么？
14、商业地产装修服务管理规范是什么？
16、商业地产制定装修管理规定的要点规范是什么？
17、商业地产装修现场监督管理规范是什么？
18、商业地产监控中心管理规范是什么？
19、商业地产消防管理规范是什么？
20、商业地产铺位绿化服务管理规范是什么？
21、商业地产铺位绿地管理规范是什么？
22、商业地产铺位室内绿化管理规范是什么？
23、商业地产计划目标管理规范是什么？


商业地产系列课程六：商业地产项目运营管理技能
对于一个商业地产项目没有商家进驻对于商业地产来说是可怕的，意味着项目的流产；
但是如果没有主力商家入驻，那么商业地产项目就失去了和同类项目的竞争力，所以商
业地产必须要足够的商家和2—3家的主力店，因为这些是吸引顾客前来光顾的最大顺服力
，也是商业地产项目提升自己品牌及租金的有利因素。
1、为什么说大型商业项目经营客流是关键？
2、为什么说大型商业项目在项目建设前期运营是基础？
3、为什么说大型商业项目运营期间管理是重点？
4、商业地产项目在运营方面如何管理好入驻商户？
5、商业地产项目在运营方面如何对商户进行分类的管理？
6、商业地产项目在运营方面如何对商户情况进行具体分析？　
7、商业地产项目在运营方面对商户重点管理的具体内容是什么？
8、现场管理中我们要问顾客是谁？他们需要什么细致的顾客？
9、为什么说商业地产项目在运营中缺乏管理经验是现场管理中的软肋？
10、商业地产项目在运营方面综合管理中的主要策略是什么？
11、商业地产项目在运营方面开发要点分析
12、为什么说运营方面经营管理决定着商业地产项目成败？
13、为什么说运营方面要成功运作就要突破一些瓶颈？
14、商业地产项目提升服务品质从那几个方面来做？
15、为什么说盈利能力、集客能力和商家销售是商业地产项目商业价值的直接反映
16、为什么说良好的业态组合和稳定的租金收益是商业价值的基础？
17、为什么说专业的商业管理是商业地产项目价值实现的保证？
18、为什么说营运管理是商业地产项目稳定经营的重要基础？
19、商业地产项目提供的服务及评价项目都有哪些？
20、商业地产项目增加营业收入降低经营成本的秘密是什么？
20、经典案例分析
图片分析：台湾梦时代购物中心运营成功的秘密
VCD观摩片：澳门商场运营的的秘密

商业地产系列课程七：如何掌握商业地产项目节假日促销策划技能
我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定
7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确
，
也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就
是采用视觉，语言，演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬
间，促使消费者快速形成购买决策的过程。
1、商业地产项目如何运用媒体传播？
2、商业地产项目如何对销售生动化管理？
3、商业地产项目如何对人员促销管理？
4、商业地产项目如何针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式？
5、商业地产项目如何督促现场品牌商家陈列工作？
6、商业地产项目如何做好简洁明快的POP？
7、商业地产项目如何管理号各家店员？
8、商业地产项目如何规范各品牌商家的促销语言？
9、商业地产项目如何引导各家促销人员关注消费者心理变化？
10、商业地产项目如何利用卖场气氛鼓舞促销士气？
11、商业地产项目如何思维过程是什么？
12、商业地产项目如何进行工作目标制订？　
13、商业地产项目如何做好预算管理？　
14、商业地产项目如何进行管理人员配置？　
15、商业地产项目如何组织各家商户协调？　
16、商业地产项目如何进行对商家控制检查？　
17、商业地产项目如何进行市场调查？　
18、商业地产项目如何进行运行管理？　
19、商业地产项目如何进行商品管理？　
20、商业地产项目如何进行价格管理？　
21、商业地产项目如何进行渠道管理？　
22、商业地产项目如何进行促销传播管理？　　
23、服务管理　　
24、顾客沟通　　
25、信息管理　
26、技术开发应用　　
27、决策能力
28、目标制订　
　
商业地产系列课程八：商业地产项目现场顾客服务中心管理技能
很多开发商对商业地产项目开业后的现场营运管理非常不重视，导致国内很多商业项目
开业没有多久，就因为现场运营管理细节出现了很多问题，特别是商业地产项目的接待
服务的窗口。
1、商业地产项目顾客服务人员工作规范
2、每天在商场大门口进行开店、闭店的迎宾、送客工作规范流程
3、仪容仪表方面规范流程
4、语言要求规范流程
5、肢体语言方面规范流程
6、接听顾客来电及服务台日常咨询与接待，并及时配合处理临时或突发事件规范流程
7、话务工作包括接待顾客咨询及投诉的工作规范流程
8、客户服务人员接待所有到商场咨询、投诉的顾客规范流程
9、处理突发事件规范流程
10、负责宣传品的发送工作规范流程
11、为顾客提供商场购物向导服务及提供商品包装服务规范流程
12、登记并录入VIP会员资料，同时进行档案管理规范流程
13、VIP会员的贺卡邮寄规范流程
14、掌握各楼层的商户分布，能准确介绍各个品牌款式、风格、产地、介绍品牌故事等
。
15、客服人员对各个楼层的专柜分布情况应知和应会要求规范流程
16、应知方面包括规范流程
17、应会方面包括规范流程
18、每天按程序规范播放商场背景音乐，并根据顾客需要进行临时播音规范流程
19、客服人员广播服务的职责范围
20、掌握正确的电脑操作与作用
21、顾客服务人员正确录入顾客资料规范流程



商业地产系列课程九：商业地产项目现场营运管理规范
商业地产项目中每一名顾客就是上帝，顾客就是我们的财富，热情主动是我们服务的宗
旨。在商业地产项目内我们要求每一名员工都要热爱我们的本职工作，热爱关心我们的
集体。我们不仅让货架上的商品陈列布置得既美观又整齐，而且我们的服务质量也是一
流的，为顾客提供最优质的服务是我们的精神。在我们的工作中我们要象对待自己的亲
人一样去对待那些老、弱、病、残的顾客，我们要积极主动的和他们打招呼，询问他（
她）们需要购买什么，需要什么样的帮助，这样使顾客感觉到我们新生他（她）们，使
他们愉快的在我们商业地产项目购物。
1、商业地产项目营运部营运总监工作规范
2、商业地产项目营运部值班经理工作流程
3、商业地产项目营运部值班主任工作规范
5、商业地产项目营运部值班主任工作流程
6、商业地产项目营运部营业员服务规范
7、商业地产项目员工服务精神的要求规范
8、商业地产项目员工服务工作要领
9、商业地产项目员工的基本素质要求
10、商业地产项目员工具有良好的语言表达能力
11、商业地产项目员工具有较好的仪容、仪表内在气质和文化修养
12、商业地产项目员工具有基本的商品知识和操作技巧
13、商业地产项目员工具有全新实用的服务意识和技能；
14、商业地产项目员工具有一定的体察判断顾客心理活动的能力；
15、商业地产项目员工具有勤奋好学、积极向上的进取精神；
16、商业地产项目员工具有经营现代化商业企业的基本知识；
17、商业地产项目员工具有健康良好的身体状况及充沛的工作精力。
18、商业地产项目员工员工职业道德规范
19、商业地产项目员工服务工作规范
20、商业地产项目员工等待工作规范标准
21、商业地产项目卖场工作纪律
22、商业地产项目卫生工作规范标准
23、商业地产项目结束工作规范标准
24、商业地产项目品牌商家日常管理规范与流程

商业地产系列课程十：商业地产项目各商家橱窗陈列装修管理
1. 商业地产项目综合式橱窗陈列要求规范
2. 商业地产项目系统式橱窗陈列要求规范
3. 商业地产项目专题式橱窗陈列要求规范
4. 商业地产项目特写式橱窗陈列要求规范
5. 商业地产项目季节性橱窗陈列要求规范
6. 商业地产项目商家橱窗的设计要求规范
7. 商业地产项目商家橱窗的制作要求规范
8. 商业地产项目设计与消费者心理要求规范
9、商业地产项目应研究对消费者意识的影响
10、商业地产项目应研究消费者的无意注意
11、商业地产项目应考虑商品的特点和购买规律
12、商业地产项目应尽量延长消费者逗留卖场的时间
13、商业地产项目商家设计装修规范
14、商业地产项目商户进场装修施工须知
15、商业地产项目电工维修工作规范

刘永华老师的其它课程