商业地产内训二天课程

《商业地产规划商圈分析招商管理技能》
二天课程安排内容




商业地产项目开发的规划和设计方法
开发商业地产与住宅不一样，不是先规划
设计好再销售，而要先确定经营模式、服务对象，再按经营业态需求进行建筑规划与设
计，不然以后改建的费用会
使成本大大抬升。在建筑设计上也要充分注意动线（人流移动的路线）设计的科学性，
避免由死角所带来的物业价 值的贬损。


一般来说，比较专一的商品，顾客希望有广泛的比较和选择余地，希望有集中的专门
店。这种顾客以购买一类
商品为目的，对商业气氛、娱乐性、环境没有过多要求，把注意力全部集中在商品，并
比较其质量、价格等因素，选址原则
“天时”、“地利”、“人和”都会直接影响企业的经营。


核心内容一：商业地产项目量身打造是未来方向
但是有一个现象不得不值得注意，那就是众多的投资机构涌入这个行业，他们之中不
少缺乏商业运营经验，只想进入这行业套出大量利润，然后全身而退。
常识告诉我们，商业运营是不可能在短期内产生大量利润的。所以，这样的现象是否
会导致整个行业的无序和危险呢？购物中心和商业地产行业该如何运作才符合未来需求
？
1、商业地产项目最好的切入时机是从拿地的时候就开始
2、商业地产项目要量身打造一个最具魅力的购物中心
3、商业地产项目要提前进行规模的市场调研，包括商圈情况、商业竞争情况、消费者品
牌喜好程度、区消费力状况、经营方式等多方面调研(请重点讲解)
4、为什么商业地产项目招商与项目建设要同步进行

核心内容二：如何规划商业地产项目商业业态
商业业态，是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态，商业地
产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后
的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。


商业业态规划是一个商业地产项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映
了该商业地产项目的整体定位和特色。
1、商业地产项目业态规划应考虑的宏观因素；
2、商业地产项目在当地的经济发展水平；
3、商业地产项目当地的商家资源；
4、商业地产项目业态规划应考虑的微观因素；
5、商业地产项目租金水平；
6、商业地产项目面积要求；
7、商业地产项目工程技术条件；
8、商业地产项目业种的聚客能力；　
9、商业地产项目辅助功能区需求；
10、商业地产项目的人流动线
11、商业地产项目规划设计主意要点分析。
■案例学习
怎样制定详细的客商访谈与消费者调查各种表格　

商业地产招商实战兵法
孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必
殆。
孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为
之势，以佐其外。势者，因利而制权也。
商业地产看起来容易做起来难的专业！
商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位
，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。
同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平
台。
商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。 
1、实战兵法-商业地产招商中的风险
2、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；
3、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合理完善；
4、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和
层次都是衡量标准。
5、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
6、实战兵法-主题突出结构合理
商业地产项目集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店
、超市、
品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。
（1）实战兵法-商业地产项目商业业态
（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位
（3）实战兵法-商业地产项目业态定位
（4）实战兵法-商业地产项目功能定位
（5）实战兵法-商业地产项目经营定位
（6）实战兵法-商业地产项目营销策略定位
（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位
（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位
(9)实战兵法-项目定位、规划组合
(10)实战兵法-准确定位是商业地产项目经营的前提和保障

■案例学习
实战兵法业态规划案例分析学习
百货动线规划与购物中心的区别
◆某商业项目调整前后对比
■案例学习
怎样制作招商手册
■案例分析
◆市中心及社区型商业地产规划

7、商业地产项目启动九项定位
8、、实战兵法-从品牌服装商来考虑
我们要了解品牌的市场
我们要了解品牌的底牌
我们要了解品牌商心态
我们要了解商户的营销
我们要了解品牌的分析
我们要了解商户的愿望
13、商业地产项目业种的聚客能力招商兵法-主力店
14、对目前主力店招商的一些看法

■实战案例分析
■国内知名主力店选址要求与规范
◇餐饮业选址规范与要求
◇商务餐饮选址规范与要求
◇大众餐饮选址规范与要求
◇礼品店、珠宝店、收藏品店选址规范与要求
◇服务类选址规范与要求
◇KFC选址规范与要求
◇吉野家选址规范与要求
◇百货选址规范与要求
◇家乐福选址规范与要求
◇中影影院选址规范与要求
◇元绿回转寿司选址规范与要求
◇如家酒店选址规范与要求
◇汤姆熊电玩世界选址规范与要求
◇金海马集团选址规范与要求
◇奇乐儿选址规范与要求
◇时代大地影院选址规范与要求
◇中型中餐厅选址规范与要求
◇酷圣石冰淇淋选址规范与要求
◇棒约翰选址规范与要求
◇万千百货公司选址规范与要求
◇大洋百货选址规范与要求
◇红星美凯龙选址规范与要求
◇汽车保养店选址规范与要求
◇沃尔玛选址规范与要求
◇TESCO 乐购选址规范与要求
◇豪客来选址规范与要求
◇干洗店选址规范与要求
◇莎莎选址规范与要求
◇比亚国际会所选址规范与要求
◇香港益诚（国际）投资有限公司选址规范与要求

商业地产项目的招商策划技能规范
随着中国经济的高速发展，人民生活水平的日益提高，大量境外优秀连锁零售商业的
进入及其在国内的快速发展，推动国内的商业及商业地产进入了一个快速发展的阶段，
商业地产项目时间能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取决于所开发的
项目是否适合当地市场，有没有拴住主要大主力品牌商家，商业价格取决于商业的价值
，商业的价值取决于商业的经营，商业地产的操作是一个庞大而有机的整体。从调研阶
段的可行性分析、规划阶段的定位设计到实际建设阶段的管理与监督，直至招商、推广
、运营管理每一个步骤都必须紧紧相连环环相扣，对相关行业资源进行整合。


目前国内很多商业项目在开业初期都会采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优
惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场，希望项目开业后，发展商能坐收高租金。
但事实情况是：由于前期招商人员不专业，招商把关不严，导致商场生命力有限，经营
每况愈下，另外由于商业项目前期定位缺少对市场规律的理解和把握，在定位失误的情
况下，即使商户质量再高、经营推广花再多的功夫，都无济于事。


制定大型商业地产项目招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展
商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨
干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要的支持。
核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题
1、关于地理位置准备回答的问题
2、关于项目状况准备回答的问题
3、操作方式情况准备回答的问题
4、政策法规准备回答的问题
5、建材与设备准备回答的问题

核心内容二：招商策划步骤与方法
商业地产项目首先确定我们的零售商
我们的商业地产项目目标在哪里？
我们商业地产项目需要多少主力店？
商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？
商业地产项目主力店的位置占据多少面积？
商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循
环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系
统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

核心内容三：商业地产项目招商策划的含义
1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位
2、商业地产项目招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远
3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势
4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径
5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前

核心内容、招商策划的核心――招商计划
1、制定大型MALL招商计划
2、营销宣传计划
3、发展商做好细致的准备工作
4、招商宣传造势
商业房地产项目招商宣传的三个目标：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供应商进场　　
→为开业作好宣传，引起消费者的关注
5、招商及谈判策略
招商要做好三项工作：
→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色
6、招商推广成功的关键
◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析
→开发商未能较准确进行业态和功能定位
→业态规划后，市场定位不当
→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通
→租金及其年递增率制定不合理。
→形成互补效应
→运用专业化
→竞争差异化
→强调品牌店
■案例分析
如何做好招商计划案例

核心内容五、商业地产项目的招商与开业
1、占绝对性位置的主力店
→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。
→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。
2、筹备阶段的主力店
3、商户筛选
■目前开发商业地产存在问题分析
◇案例分析学习
◇新加坡怡丰城
■案例研究
◇石景山万达广场
◇产品与业态规划

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