如何对大卖场的终端人员进行强化管理

如何对大卖场的终端人员进行强化管理      


随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的
竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建
终端，亲自操盘，虽然做终端是找死的说法甚嚣尘上，但不做终端是等死的后果还是让
各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。

时下比较流行的一句营销语言就是“决胜终端”，几乎每个品牌营销人员都在喊，而事
实上在实战中却是做的差强人意，真正能把终端的各项工作做到位并实现销量的增长也
不是件易事。本文就把影响销量的终端卖场建设的若干要素加以探讨，但愿能起到抛砖
引玉的效果。
　

核心内容一：如何正确认识终端促销员管理重要性
产品促销作为营销之一，是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段，而终端店促销人
员作为厂家一对一营销的直接代表，在促进产品销售，树立厂家良好形象方面起着不可
替代的作用，但是，促销人员应该如何去做，才能起到提升产品销量、拉动终端消费者
、建立持久有效的厂商关系，从而最终达到企业的战略目的呢？
1、我们终端店管理人员的职责与定位
2、为什么说终端店促销人员是营销员
3、为什么说终端店促销人员是服务员
4、为什么说终端店促销人员是宣传员
5、为什么说终端店促销人员是理货员
6、为什么说终端店促销人员是情报员
7、为什么说终端店促销人员是公关员
8、为什么说终端店促销人员是形象代言人
9、终端店促销人员的必备具备的基本素质是什么
10、为什么终端店促销人员难以坚持始终如一的敬业精神
11、为什么终端店促销人员要强调积极主动的服务意识
12、为什么终端店促销人员要强调敏锐的市场洞察力
13、为什么终端店促销人员要强调高超的语言表达技巧
14、为什么终端店促销人员要强调灵活自如的协作精神

核心内容二：为什么对终端店促销人员培训要注重实效
培训是零售的基础培训之一，无论是生产企业还是零售终端本身都将其作为市场运营的
的重要内容，然而，尽管促销人员培训日益得到重视且内容丰富、花样繁多，但很多却
没有产生预期的效果（或者效果不能够持续），久而久之甚至成了流于形式的表面形式
，这种状况是对促销人员培训的认识误区和缺乏系统的规划使然，要想使培训产生实效
，需要对其进行再认识，并针对性的加以规划，找到方法予以落实。
1、对终端店促销人员培训的再认识
2、零售终端是促销人员培训的主体
3、终端店促销人员培训不仅仅是为了增加销量
4、终端店促销人员培训效果不理想的原因
5、怎样让终端店促销人员培训产生实效
6、统一利益，加强认同
7、实际为本，抓住重点
8、即时指导、密切跟进
9、认识终端店促销人员工作动机因势利导加强管理
10、终端店促销人员如何把握顾客的消费心理
11、影响消费心理的因素及形式
◇影响消费心理的因素：
◇消费心理的形式：
12、终端店促销人员应怎样掌握顾客的心理
　
核心内容三：终端店促销人员应怎样掌握营业服务的十大绝招
面对同样的商品，同样的顾客，掌握了服务技巧的销售高手，能够帮助顾客解决各种难
题；而没有掌握服务技巧的促销人员，就只能使顾客乘兴而至，败兴而归了。
1、终端店促销人员应怎样掌握运用微笑服务
2、终端店促销人员应怎样掌握讲究语言艺术
3、终端店促销人员应怎样掌握注意电话礼貌
4、终端店促销人员应怎样掌握熟悉接待技巧
5、终端店促销人员应怎样掌握掌握展示技巧
6、终端店促销人员应怎样掌握精通说服技巧
7、终端店促销人员应怎样掌握熟练掌握计算技巧
8、终端店促销人员应怎样掌握创新包装技巧
9、终端店促销人员应怎样掌握拥有必备的知识
10、终端店促销人员应怎样掌握搞好退换服务

核心内容四：如何实现终端卖场好销量
1、终端建设其实包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、
荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。
◇终端店展柜展示
◇终端店展柜位置
◇终端店展柜形象
◇终端店样品展示
◇终端店赠品展示
◇终端店产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示
◇终端店荣誉证书
◇终端店实物展示
2、终端店商场客情数据分析
3、终端店产品的售后服务
4、终端店信息资源搜集
5、常规货架陈列执行标准
6、产品突出展示性。
7、档次性氛围的营造。
8、形象陈列的执行标准

核心内容五：管理人员如何同大卖场进行有效的合作
1、产品进场前的准备
2、了解基本情况
◇筹备货源
◇熟悉产品
◇全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。
◇了解新品上市策略。
3、收集资料
◇了解竞品情况
◇卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式

卖场（主要是商场、超市）情况
◇了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况
4、选点
5、进场
◇资料的准备工作
◇产品进场的品项确定
◇成品样品
◇产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。
6、陈列支持计划书
◇在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一
◇促销人员的支持计划方案
◇建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，
◇提高产品知名度和销量
◇促销活动的支持计划方案
7、小礼物
8、进场谈判工作

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