连锁经营战略规划与实务

连锁经营战略规划与实务

核心内容一：连锁店的CI展现
CIS：连锁商业“CIS”即企业形象,CIS由 MI(Mind Identity)企业理念识别、BI
(Behavior Identity)企业行为识别、VI (Visual
Identity)企业视觉识别三大部分组成。“CIS”又称为企业形象系统,英文缩写“CI”,即企
业识别,是指企业运用整体的传达系统将企业的各种信息、理念、决策等传达给企业员工
和社会公众,从而塑造良好的企业形象,并使人们对企业产生一致的看法和认同,从而达到
扩大经济利益和社会利益的目的。
1、连锁店铺CI经营技巧
◇顾客满意经营理念
◇顾客满意
◇顾客的价值
◇关键时刻
◇员工第一

2、连锁店 CI 展现
◇什么是明确的经营理念
◇什么是店铺的经营理念
◇为什么要重视顾客的反应
◇为什么要整体的广告策略
◇为什么要强化商品的结构与布置

3、CI战略与企业营销
◇为什么说CI即企业识别是现代企业的重要内容
◇CI战略作为一种全方位高品位的现代企业营销、广告策划的新战略
◇CI对内是运用视觉设计与行为的展现是什么
◇为什么说CI战略中企业理念是核心
◇为什么说CI的出现为企业的营销管理注入了新鲜血液
◇为什么要在市场竞争的压力下，率先导入了CI战略
◇CI设计与企业形象设计的关系是怎样的

4、设计意念技巧
◇直接展示法
◇突出特征法
◇对比衬托法
◇合理夸张法
◇以小见大法
◇运用联想法
◇富于幽默法
◇借用比喻法
◇以情托物法
◇悬念安排法
◇选择偶像法
◇谐趣模仿法
◇神奇迷幻法
◇连续系列法
5、CI设计方法与技巧
◇同一性
◇差异性
◇民族性
◇有效性

核心内容二：连锁店的开店策略与管理

商业策划最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售的经营者来说，店铺位置的好坏
是能否盈利的关键。如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题，如果不经
过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目开店的话，通常很容易遭受失败的打击。那么
，经营店铺究竟该如何选址呢？
1、要根据自己开店的经营定位进行选址
2、要尽量避免在受交通管制的街道选址
3、要选择居民比较聚集和人口集中地区
4、要事先了解近期是否有被拆迁的可能
5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类
7、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场
8、要选择针对目标消费群
9、要着眼于今天和明天
10. 一定要非常讲究醒目
11、开店不要急于求成
12、开店要知道优势互动
13、怎样划分商圈用数据说话
14、为什么选择地点在最聚客的地方开店
◇商圈选择
◇立店障碍：
◇建筑要求
◇面积要求：
◇租金承受
◇租期
15、市场调研作出有效商圈分析
16、要根据主营商品来确定地址
17、地铁站口十字路口优势明显
18、要与房东签订明晰的店铺产权关系
19、选择适宜的商铺面积
20、为什么说客流就是钱流
21、选址要有前瞻性
22、注意铺位的性价比
23、实地考察必不可少　　
24、开店选址一般遵循什么原则
◇选址的当地条件
◇城市类型
◇城市设施
◇交通条件
◇城市规划
◇消费者因素
◇城市的商业属性
◇店铺位置条件
◇商业性质
◇人口数及住户数
◇竞争店数
◇客流状况
◇道路状况
◇城市的商业属性
◇场地条件
◇法律条件
◇租金
◇停车条件
　　

核心内容三：经营集权与分权之策略与管理

“合久必分，分久必合”本是中国古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；时至今日
，集中于分权战略却再次将这样的历史情形在商场上演绎的淋漓尽致。　“兵无常形，水
无定势”可谓是战略十年的精髓体现，经营策略并无统一定势，也无一致的价格策略，一
切策略的制定都是基于城市性和区域性的，一切策略的变化都基于竞争对手和顾客的变
化而变化。

1、集权与分权对连锁经营运作管理的作用
◇集权与分权对企业定位的作用
◇集权与分权对人员运作管理作用
◇集权与分权对商品运作的作用
◇集权与分权对钱财管理的作用
◇集权与分权对服务管理运作的作用
◇集权与分权对展店布点运作的作用
◇集权与分权对广告公关运作的作用
◇集权与分权对营销活动运作的作用
◇集权与分权对资讯运作管理的作用
◇集权与分权对内部行政管理的作用
2、创新，该是集权还是分权
3. 业务管理，该集权还是分权
◇分权一切为了生存
◇集权明天会活的更好


◇集权和分权该如何把握：
◇执行力问题
3、集权与分权的关系是组织管理学的基本问题。
◇老板牢牢掌握财务大权
◇老板拥有绝对的人事任免权
◇权力的高度集中影响
◇集权管理出现的问题
◇由于权力高度集中在总部出现的问题
◇由于总部对分公司经理权力的下放
◇总部对分公司的考核出现的问题

核心内容四：连锁店的营运辅导

连锁店实行的是集中、统一管理。总部的能力在一定程度上决定着连锁店的兴衰成败。
连锁店在组织上设总部。总部的设置一般分两类情况：一类是每个公司与连锁公司的总
部合而为一；另一类是设置独立的总部。前者多存在于创立初期、分店少的情况；后者
是在分店发展多了的时期普遍采用的。大型连锁公司在总部内设有专业事业部，在一个
地区设有地区事业部，最基层的是销售店铺。一般来说，连锁店的经营管理权完全集中
于总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁公司的人事、财务、投资、分配、
采购、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理与经营，店铺只负责销售业
务。
1、连锁店管理制度规范
2、连锁店人事招聘制度规范
3、区域培训制度管理规范
4、区域财务及费用报销制度规范
5、区域奖罚制度管理规范
6、区域员工合理化建议奖励制度规范
7、区域优秀员工评选制度规范
8、区域员工薪金制度规范
9、区域巡店督导制度管理规范
10、区域物流管理制度规范
11、区域仓管管理制度规范
12、区域单据管理制度规范
13、区域盘点制度管理规范
14、区域订货流程管理规范
15、区域补货流程管理规范

16、区域退换货流程管理规范
17、区域广告POP制作流程管理规范
18、区域会员管理制度规范
19、区域开新店工作流程管理规范
20、连锁终端店店面事务管理务实
◇营业前
◇营业中
◇结束营业
◇销售管理
◇销售计划的含义
◇拟定销售计划时的应注意事项
◇销售计划的实施与管理
◇店员管理
◇仓库管理
◇物流
◇衡量标准
◇货架排列合理化
◇货品排列有序化
◇资讯管理
◇信息资料的收集整理
◇信息资料的统计、查询和分析
◇每天必读报表
◇商品知识
◇商品库存
◇店员分工及排班
◇店员培训
◇店员评估
◇店员奖罚
◇班表编制
◇视觉形象
◇POP形象布局
◇店内卫生
◇店内设备
◇店面安全
◇商业报表
◇报表编制的要求
◇销售日报表编写要点
◇调拨单的使用要点
◇销售时间报表
◇销售日报表
◇销售周报分析表
◇销售月报表
◇库存月报表
◇损益表
◇奖惩记录表
◇补货明细单
◇退货明细单
◇盘存调整表
◇有序化的货品处理
◇收货步骤
◇转货/出货步骤
◇盘点步骤
◇次货
◇复查表
◇推广
◇推广的种类
◇推广期间注意事项
◇推广后
◇客户管理
◇客户分类及服务
◇客户流量及成交率
◇客户资料
◇经营业绩
◇销售平衡及分析
◇日工作计划单
◇专卖店财务管理
◇投诉应对
◇偷窃应对
◇市场调查
◇必须做市场调查
◇市场调查包括内容 　
◇展示焦点 突出亮点 增加卖点
◇微笑服务


核心内容五：连锁店经营绩效评估与奖励

1、连锁店绩效考核的目的
通过考核确认工作执行人员的绩效达成水平而决定奖惩、分配奖金、提薪、调职、晋升
等人力资源管理决策。
•
通过考核极其对考核结果的合理运用（奖惩和待遇调整），达到激励员工努力工作。
•但是：在理论与实践上都存在一些问题

◇传统绩效考核的目的
◇员工改善绩效的动力来自于利益的驱使和对惩罚的惧怕；
◇
过分依赖制度而削弱了组织各级管理者对改善绩效方面的责任；
◇
单纯依赖定期的、既成绩效的评估而忽略了对各种过程的控制和督导；
◇
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑员工的毛病，因此造成管理者与被管理者之间
的对立与冲突；

◇这种只问结果不问过程的管理方式，不利于培养缺乏工作能力和经验的资浅员工；
◇当员工发现无法达到工作标准的时候，自暴自弃，放弃努力，或归因于外界和其他人；

在工作标准不能确切衡量时，导致员工规避责任；
◇产生对业绩优秀者的抵制情绪，使得成绩优秀者成为被攻击的对象等。




2、现代绩效考核的目的


◇绩效考核的应用


◇人力资源规划


◇招聘和选择


◇人力资源开发


◇报酬方案的设计与调整


◇正确处理内部员工关系


◇对员工潜在能力的认识


◇绩效管理系统





3、设计评价体系


◇确定评价责任体系：


◇评价要素的选择


◇产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）


◇信息反馈（


◇客户拜访次数


◇客户开发


◇发货准确性


◇发货及时性


◇零售回款率


◇费用控制


◇协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）


◇客情关系


◇退货率


◇工作态度


◇服从性


◇创意采纳率


◇规则遵守（规章制度、行为规范）


◇合同管理


◇市场策划


◇业务风险控制


◇社会关系维系


◇重点客户管理



4、考核结果的修正


◇绩效面谈


◇绩效面谈的目的


◇面谈 中应注意的问题


◇绩效改进计划


◇确定绩效改进目标


◇拟订具体的行动方案


◇明确资源方面的保障



5、明确未来评估改进计划完成情况的方法


◇绩效改进指导


◇分析绩效改进指导需求


◇拟订指导计划


◇执行指导计划


◇评估绩效指导成效


核心内容六：加盟店的拓展与管理

创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也
非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统
一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加
盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办
?　

1、如何真正对加盟店做好管理?　　
◇加盟店如何打造高成功率
◇加盟店如何进行较短的学习曲线
◇加盟店如何利用品牌优势
◇加盟店如何利用规模采购优势
◇加盟店如何利用共同的广告、促销
◇加盟店如何利用专业的管理改进
◇加盟店如何利用总部统一的培训
◇加盟店如何利用总部统一的服务支持

2、加盟店址选择的技巧
◇加盟店如何掌握好店铺的商圈
◇加盟店如何看同行密集的地方是好店址
◇加盟店如何看拐角的位置
◇加盟店如何分析三岔路口是好位置
◇加盟店如何分析坡路上开店不大可取
◇加盟店如何选择稳赚不赔的金铺面是什么
◇加盟店开店方位讲究的什么
◇加盟店店址如何要考虑客流因素
◇加盟店如何考虑商业活动度频繁的地区
◇加盟店店址如何考虑人口密度高的地区
◇加盟店店址如何考虑面向客流量多的街道
◇加盟店店址如何考虑交通便利的地区
◇加盟店店址如何考虑接近人们聚集的场所
◇加盟店店址如何考虑同类商店聚集的街区
◇从竞争的角度出发，加盟店店址如何分析竞争型和孤立型两类
◇加盟店店址如何考虑出谋划策店面选址策略

3、终端铺货的管理
◇要灌输与传递产品信息
◇要了解产品销售信息
◇要找对铺货的终端点
◇要消除终端风险
◇要做好利润控制与铺货密度
◇要制定好配送周期
◇要揣摩客户心理，做好客情
核心内容七：连锁经营战略规划



俗话说，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。人的命运是由
思想决定的，同样，企业战略犹如人的思想，战略的正确与否关系着企业的发展与命运
，可见战略及战略管理对于一家企业来说是何等的重要。尤如此句：企业如果没有战略
，就好像没有目标的轮船，只会在原地打转，而且对于这艘船来说，任何方向的风都是
逆风。

步入连锁经营的道路，并非都是鲜花满地，金钵漫溢。作为加盟者需要慎重考虑如何保
持连锁业的基业常青，有效规避风险，实现投入产出的有效控制，以期价值的最大化

1、市场分析战略规划
2、连锁企业经营战略是什么？
3、什么是战略管理战略管理环节一战略分析
4、战略分析的概念战略分析的逻辑思路
5、战略分析常用的方法与工具
6、信息搜集与调研
7、战略分析内容是什么
8、风险评估与对策
9、为什么说模仿策略是最差的成长策略
10、为什么说僧多粥少竞争大赚钱得靠真本事
11、为什么说认真经营品牌的企业赢得消费者的肯定
12、企业形象与产品定位的契合
◇企业希望在各个地方开设自己的连锁加盟店
◇消费者如何描述一个企业产品
◇什么样的宣传语言能够打动自己的消费者
13、让品牌成为连锁持续发展的旗帜
◇资金有限，能力不足
◇形成不了自己的核心产品
◇竞争对手的不断加入一脚踏两船很难形成竞争优势
14、控制和优化销售渠道扼住连锁经营的咽喉

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