大型商场招商培训大纲

《商场管理人员招商采购技能训练班》
二天课程安排内容
【培训背景】
 
中国的零售终端企业，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业特色
化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。为使采购、店长、
主管在商品配置、商品品质的管理、新品引进、季节性商品管理、快讯商品管理、商品
陈列、促销及滞销商品清场时有据可依，明确权利和责任，保证门店商品的配置的合理
性，促进门店销售业绩的提高，提高竞争力。
我们要知道优秀的供应商是零售企业的重要资源，它对零售企业的成长具有重大影响
。因此，零售企业在采购前，要对供应商进行周密调查，那么我们就要从中选择优秀者
作为合作伙伴，从中选择优秀的商品和优秀的品牌。
如何提高商场经营业绩、如何提升企业品牌将成为零售企业的重要工作。培养将是商
场全体中高层管理人员在企业可持续发展战略的重中之重！

【培训目的】
 
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业运营管理技能、培养商业的
复合型人才，让你在商业行业中得到可持续的发展。

【课程目标】 
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。

【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练

【目标学员】
在商业企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售
管理人员。
【课程特色】 
    多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的
特点。

【课程内容】 




核心内容一、管理人员的职责及其重要性
1、管理人员的定义
2、管理人员的主要作用
3、管理人员的工作职责
4、管理人员的作业流程
5、管理人员的日常重点工作
6、管理人员巡店内容
7、巡店注意事项

核心内容二、管理人员应具备的资质条件
1、管理人员基本素质
2、管理人员基本知识
3、管理人员基本能力

核心内容三、关于管理人员的考核
1、管理人员经营指标考核
2、管理人员日常管理考核
3、管理人员月度考核内容

核心内容四、管理人员的经营管理
1、门店的进货与存货管理
2、门店进货作业管理规范
3、商品的盘点作业管理
4、门店的促销管理
5、竞争的战略与战术
6、生鲜经营管理
7、营采合作与沟通

核心内容五、管理人员的店铺管理
1、熟悉卖场常用设备
2、收银管理
3、商品调价的基本知识
4、市场调查
5、经营核算管理
6、质量管理
7、对卖场商品的管理
8、对卖场商品陈列和展示的管理
9、对门店的布局和设计的管理
10、对商品销售和价格的管理
11、品类管理
12、库存管理
13、团购管理
14、顾客服务
15、行政管理

核心内容六、管理人员对人的管理
1、对顾客的管理
2、对厂商的管理
3、对员工的管理

核心内容七、管理人员对商品损耗的管理
1、门店损耗产生的原因
2、门店损耗的防止

核心内容八、管理人员对异常事务的处理
1、对门店的安全管理
2、对盗抢骗事件的防范与处理

核心内容九、管理知识
1、时间管理
2、有效沟通
3、有效授权
4、有效激励
5、领导艺术
6、企业执行力
7、团队建设


核心内容十、何做好品质管理要重货品种类发展潜质
1. 招商管理规范
2. 招商政策管理规范
3. 招商工作流程管理规范
4. 合同审批流程管理规范
5. 招商奖励政策管理规范
6. 各楼层成本预算管理规范
7. 各楼层收益预算管理规范
8. 新签品牌评估分析表管理规范
9. 餐饮品牌评估分析表管理规范
10. 合同审批表管理规范
11. 招商副总经理工作职责管理规范
12. 招商部经理、主任工作职责管理规范
13. 各楼层拟招品牌管理规范
14. 各楼层品牌商家分类汇总表管理规范
15. 招商人员考核规定

核心内容十一：百货商场的品牌规划组合
百货店要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬体设施、环境及优秀的管理团队外
，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续经营所需要的生存
血液。因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有这些商品的保证，
保证商场的永续经营也可以说只能是纸上谈兵。
问题：1、怎样看百货商场品牌商品引进的策略？
问题：2、怎样充分了解需要引进目标商品品牌的详细情况？
问题：3、引进品牌在未来百货商场的定位中处于什么样的地位
问题：4、为什么要了解和清楚需要引进标商品品牌经营者的详细情况，
问题：5、品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰是从哪里来？
问题：6、百货商场有必要花如此多的代价来引进一些品牌吗？
问题：7、为什么百货商场要准确把握20：80的黄金法则？
问题：8、为什么百货商场高展远瞩是品牌引进的重要策略？

核心内容十二：百货店面规划动线布局设计
好的百货商场就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商场，换句话
说，也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能让人们考虑购买这些商品
的商场。
问题:1、百货商场规划设计动线分析？
问题:2、百货商场狭长形楼体小循环问题解决方法？
问题:3、百货商场过渡区问题解决方法？
问题:4、百货商场高层客流问题解决方法？
问题:5、百货商场柜组微观动线设计解决方法？

核心内容十三：百货发展趋势与营销对策
曾经是流通领域“生力军”的百货商场如今举步维艰、辉煌难现，原因何在？百货商场如
何重振雄风，在夹缝中找到一条生存与发展之路？这是一项亟待解决的难题。　　
问题:1、今后百货商场的市场定位与发展趋势？
问题:2、今后百货商场为什么要进行市场的准确定位？
问题:3、怎样看待百货商场层次性定位？
问题:4、百货商场在今后若干年内的发展趋势是什么？
问题:5、全方位服务是当今百货商店塑造强势品牌发展趋势？

核心内容十四：分析百货行业与竞争对手
目前我们的一些百货商场依然秉承改革开放前商场的特点，经营商品无所不包，无所不
卖，
动辄“高中低档兼顾”。尽管商品品种多样，但款式陈旧，花色品种有限，不能很好满足
消 费者标新立异的消费心理。那种“大而全”的经营模糊定位，已毫无竞争力。
问题:1、为什么百货行业要对竞争对手进行调查分析？
问题:2、怎样看百货商场千店一面，市场定位不明？
问题:3、怎样看百货商场单店经营缺乏规模？
问题:4、对竞争对手调查怎样看待管理不善？
问题:5、什么是大型百货商场的对策分析？
问题:6、怎样看实现由综合百货向主题百货的转变市场定位？

核心内容十五：香港、日本、台湾、英国、法国百货经典案例分析：
◆香港的百货节假日促销活动
◆台湾的百货节假日促销活动
◆台湾某百货的贴心服务都有哪些？
◆分析香港某百货近年来对价格定位、商品定位、促销定位的调整策略。
◆台湾某百货品牌布局规划示意图
◆日本百货品牌定位的消费群体动态分析
◆某百货二线城市品牌调整策略分析
◆香港新城市广场、屯门市广场、荃湾广场、东港城、大埔超级城、杏花新城、奥海城、
嘉湖银座、东荟城、世贸广场业态分析。
◆香港主题旺角新世纪、新都会广场、青衣城、新城市广场、屯门市广场、荃湾广场、东
港城、大埔超级城、杏花新城、奥海城、太古广场、时代广场、又一城、太古城中心、
荷里活广场、德福广场的业态定位分析。
◆英国的哈洛斯、法国的老佛爷、美国的西尔斯堪称欧美经典的百货店品牌。对他们不断
百货利润增长点?究竟欧美的百货店品牌有什么特色？是否仅仅就是商品档次更高、价格
更贵呢？

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