对公客户需求发掘与金融服务方案设计
对公客户需求发掘与金融服务方案设计详细内容
对公客户需求发掘与金融服务方案设计
对公客户需求发掘与金融服务方案设计
培训目标
对公客户开发的步骤、策略要点是什么？
2.如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？
3.拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？
4.如何接近对公客户，如何快速建立信任？
5.如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？
6.如何做好产品的说明介绍？
6.如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？
7.如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？
培训人员
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员
课程大纲
一)对公客户与对公客户销售
1.对公客户的4大关键特征
2.对公客户的生命周期
3.对公客户销售的特殊性
4.对公客户销售链
(二)寻找/开拓目标客户
1.开拓市场的方法
2.猎、抢、挖、拉
3.对公客户市场开发应重点考虑的关键环节
4.准客户资料收集与分析
讨论：你的目标客户在哪里？
5.对公准入标准
6.暂不准入行业
7.目标客户
8.目标客户要具备“五有”
9.目标客户拓展渠道
9.梳理本行存款结算客户
10.梳理核心企业上下游户
11.熟人朋友客户介绍客户
12.周边专业市场客户营销
13.周边工业园区客户营销
14.网银客户授信需求营销
15.外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等
16.细分对公客户市场
案例：某农商行的市场细分
17.不同细分市场的客户特征
18.对应不同细分市场客户的销售流程
如何辨别潜在客户
案例：“抢”来的客户
19.抢夺策略
推——拉
20.组织营销——个人推销
21.客户挖掘
(三)拜访前的准备
1.物品准备
2.信息准备
3.心态准备
(四)建立好感与信任
1.开场白的设计
2.引起注意的策略
3.心理分析
4.双人舞----如何与客户保持一致
5.如何与不同行为处事风格的客户打交道
6.如何锁定关键人
7.如何说服关键人
8.如何快速建立信任——五大策略
(五)挖掘需求
1.没有需求，就没有价值
2.组织利益——个人利益
3.产品与需求的结合度
案例：关系营销——利益营销
实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
(六)产品介绍演示技巧
1.FAB及FAB核心话术练习
2.USP及USP核心话术练习
(七)处理客户反对意见的技巧
1.异议的原因
2.如何解除客户的抗拒点
3.客户七种最常见的抗拒类型
4.客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
5.解除客户抗拒的技巧
(八)临门一脚——对公客户决策分析
1.进展
2.识别购买信号
3.临门一脚
4.左右脑的博弈
5.趁热打铁
(九)客户维护及二次开发——忠诚度巩固
1.超值维护，超值服务
2.案例：某行对热电联产项目的营销案例
加强行业分析，锁定优质客户
兰洁老师的其它课程
服务沟通礼仪投诉处理礼仪与技巧 04.28
服务沟通礼仪与投诉处理技巧课程讲师：兰洁课程对象：一线员工、座席代表、客服专员等。课程大纲：基础服务礼仪优秀的素质修养训练（案例分析、示范指导及模拟演练）主动服务意识1.我们的工资由谁付？2.什么是企业生存的根本？3.本行业市场现状分析；4.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？5.顾客满意好处与顾客不满意的后果分析；二、服务心态凡事正面积极凡事
讲师：兰洁详情
客户经理营销心理学沟通技巧 04.28
《客户经理营销沟通心理学》【课程讲师】兰洁【课程对象】客户经理等。【课程时间】2天完整版。1天精华版【课程背景】 在金融市场竞争日趋激烈下，银行客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于
讲师：兰洁详情
客户行为侧写与服务沟通心理学技巧提升 04.28
-687070268605服务岗位人员版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客户行为侧写与服务沟通心理学技巧提升讲师：兰洁【课程效果】：——了解客户沟通心理学，掌握识别客户心理技巧；——通过侧写客户行为，分析其喜好，预测其下一步，掌握客户满意心理——客户服务过程中，更好的利用行为，引导成为正面
讲师：兰洁详情
《大堂经理厅堂管理与柜员离柜营销服务技能提升》课程背景在金融市场竞争日趋激烈下，银行客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于向客户推荐金融产品方案，自然推销效果不佳。结合上述原因，此课程
讲师：兰洁详情
时间与压力管理1 04.28
时间与压力管理——兰洁讲师金牌课程【课程讲师】：兰洁【课程对象】：一线员工、基层管理者、客服专员等。【课程宗旨】：运用心理学、积极心理技巧，使员工树立正确的心态，有效地提高情商，缓解压力。通过效率学、时间管理技巧系统培训，提高员工的时间观念与工作安排技巧。【课程目标】：1、能够找出自己浪费时间的因素，并策略处理；2、能够找出适合自己的时间安排模式。3、学会制
讲师：兰洁详情
卓越服务提升与沟通技巧（电力） 11.12
卓越服务提升与沟通技巧【课程讲师】兰洁【课程背景】现今的供电服务由原来的简单性服务，上升到由内到外的全员服务，从原来简单的程序化的服务，上升到个性化强、功能强大的手段，成为快速锁定客户，创造忠诚客户的有效利器。未来赢得企业是那些对客户价值孜孜不倦最求的企业！全员服务时代已经到来。【课程收益】1、建立危机意识，激发热情2、激发员工服务和责任心态3、打造全方位客
讲师：兰洁详情
资深客户经理营销与服务技巧 11.12
资深客户经理（三年以上）营销与服务技巧【课程讲师】：兰洁【课程对象】：个人客户经理等。【课程时间】：三天完整版；两天精华版；【课程宗旨】：本课程适用于三年以上经验的客户经理。运用沟通技能训练、营销心理学、主动营销心态提升法、现场沟通、营销案例分析、演练，使员工树立正确的营销方式，有效地提高服务沟通质量。【课程目标】：1 、挖掘陌生存量客户需求，通过沟通技巧提
讲师：兰洁详情
职业素养与阳光心态管理层篇 11.12
《职业素养与阳光心态》课程对象企业管理层课程时间：一天精华版两天完整版课程讲师：兰洁课程大纲第一篇：管理层职业素养第一讲管理层清晰职业角色一、管理层方向比努力重要1、十年后你想成为什么2、人生的四大问题3、澄清自我价值系统4、找准职业锚二、管理层规划职业发展1、让梦想照进现实2、认知自己的性格、兴趣、擅长与禀赋3、结合企业的人才发展战略4、明确职业目标与路径
讲师：兰洁详情
主动营销与沟通技能提升 11.12
主动营销与沟通技能提升【课程讲师】：兰洁【课程对象】：销售人员。【课程时间】：2天完整版；1天精华版；【课程背景】：在市场竞争日趋激烈下，企业销售员工们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个企业的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的心理负担过重，从而恐惧懒散，销售和服务效率下降；有的没有做好案头准备，就急于向客
讲师：兰洁详情
卓越服务礼仪与销售沟通技能提升 11.12
《卓越客户服务礼仪与基础销售沟通技巧》——营销服务专家兰洁网点运营品牌课程【课程讲师】：兰洁【课程对象】：服务人员【课程时间】：2天完整版；1天精华版；篇章一服务规范篇（卓越评选量身定制）第一部分：服务人员的岗位服务用语◇服务人员的身体手势语言控制◇服务人员的口头服务语言控制演练：卓越评选用语演练第二部分：员工职业形象◇仪容仪表仪态仪表发型服饰个人卫生饰品二
讲师：兰洁详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20238
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
