大客户销售与管理



《大客户销售》
目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大
；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力
；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用
―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质
•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识
比较丰富；
•面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供
应商则要有整体解决方案能力；
•客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时
和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；
•对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，
更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；
•讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商
关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。
通过本课程您将了解：
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为
大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的
工作重点
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的
现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于
自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。

课程时间：2天/每天6-7小时
课程大纲
授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元：大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
← 案例：通过向导收集资料
← 发展向导的原则
← 完整全面的收集五类客户资料
← 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
← 判断销售机会的方法
2. 建立信任
← 分组讨论：判断客户关系阶段
← 案例：沟通风格分析
← 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
← 电话沟通技巧
◆ 增强声音的感染力
◆ 与客户建立融洽关系
◆ 提问的技巧
◆ 倾听的技巧
◆ 表达同理心的技巧
← 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
← 需求的树状结构
← 个人需求决定机构需求
← 客户组织结构分析
◆ 级别（操作层、管理层、决策层）
◆ 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
◆ 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
← 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
← 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
← 案例：写出自己产品的FAB
← 竞争分析和竞争优势
◆ 优势和劣势分析
◆ 巩固同盟者
◆ 消除威胁者
◆ 建立优势采购指标体系
← 顾问式销售技巧
◆ 建立信任
◆ 了解现状
◆ 分析和诊断问题
◆ 分析解决方案
◆ 暗示
← 寻找产品和方案的特点、优势和益处
← 制作建议书的提纲
← 呈现方案
5.赢取定单
← 案例：谈判
← 谈判的分工和协作
← 掌握立场和利益，建立谈判框架
← 谈判中妥协和交换
← 寻找对方底线
← 让步
← 脱离谈判桌
← 达成协议
6.跟进服务
← 巩固客户满意度
← 转介绍销售的方法
第四单元：大客户关系营销
1. 大客户关系的建立
2. 大客户关系营销三部曲
3. 持续改进大客户关系
4. 在客户内部培养支持者
第五单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元： 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

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