销售沟通与差异营销（两天大纲)


课程名称：销售沟通与差异营销

课程类型：通用类

课程介绍（Introduction）
销售沟通不畅已成为制约销售的重要一环，销售代表不知道客户到底需要什么，尽
了最大能力也无法满足，客户搞不明白销售代表到底在说什么，选择和拒绝性倾听产生
了咫尺天涯的距离感，获得一次交易容易，获得永久客户很难，成了销售代表业绩突破
的瓶颈……。
另一方面，本次课程针对产品与服务的日益同质化，首次提出了差异营销的概念，
帮助学员基于企业和客户信任和关注的角度，从同一性做到个性化，从同质化做到差异
化，创造性的寻找出一条突破市场瓶颈制约的捷径；本课程会帮助你从竞争的相互模仿
与价格战的绞杀中率先走出来，本课程把人性关爱和营销创新有机结合，提供出创新营
销和提升企业核心竞争力的必经之路！

课程目标：（Targets）

• 掌握沟通与表达技巧

• 提升营销智慧和能力

培训对象（Participants）
1. 销售代表和精英
2、经营主管和经理

课程主体内容（Main points）

1. 专业销售表达技巧


1. 销售表达的方法


1）销售表达的基本元素


2）销售表达的方法


2、如何有条理的销售表达？


1） 突出重点


2） 概括三点


3） 归纳提炼


4）销售表达456


3、销售表达的技巧


1）情绪同步


2）肯定赞美


3）语言同频


4）形体相近


5）谦恭笑脸


6）呛话顺说


4、促成交易的销售表达?


1）假设交易法


2）激将法


3）二择一法


4）诱导法


5）举例法


6）反客为主法


7）理由比较法


8）行为促成法


2. 无障碍沟通五步法


1. 推倒阻隔沟通的墙


1. 沟通应专注什么？


2）沟通的基本法


3）第一印象最重要


2、看听笑问夸的艺术


1）看：如何观察客户


2）听：如何听出真意


3）笑：如何微笑动人心


4）问：如何问人最得体


5）夸：如何赞美才恰当？


3、与不同性格的人如何沟通


1）与表达型性格沟通之技巧


2）与支配型性格沟通之技巧


3）与分析型性格沟通之技巧


4）与分析型性格沟通之技巧


4、无障碍沟通小技巧


1）开口要有认同心


2）不要把气氛搞僵


3）不要强硬和过分表达


4）用道理说服他


3. 差异化营销两方策


1. 营销思维差异化





1）形–神龙见首不见尾

2. 势–千仞山顶悬圆石

3. 变–随机应变四破千

4）化–利害得失有转机

2. 营销模式差异化


1. 激发动能、情定客户


2. 超越期望、感动客户


3. 满足感受、愉悦客户


3. 营销技法差异化


1. 出奇制胜、赢在创新


2. 个性销售、十八方策


3. 差异营销、三十六计

培训时限（Duration）
两天 （12小时）
培训方法（Methods）
培训师主讲、辅以录像、练习、案例分析
授课语言（Language）
中 文
参训人员（Number）
30--50人
课程需要用具
课桌一张 / 投影仪及幕布一套 / 白板一个、白板笔两只、板檫一个
麦克（手持无线）两支，效果良好，预备用电池
性格测试表一张 / 每人，A4白纸一张 / 每人
购买6本相关管理书籍做学员奖品
学员桌签每人一个，写上姓名 / 学员名单及基本资料详细一份

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