打造销售团队狼性执行力

打造销售团队狼性执行力
主讲人 金 戈

第一部分：执行，先从执行自己开始
• 销售团队执行的内容：
销售任务的执行
销售理念的执行
销售流程的执行
销售成本的执行
组织纪律的执行
销售政策的执行
• 什么是狼性文化
危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识
团队精神，有团队精神才有团队战斗力
价值观：战死为吉利，病终为不详
归因模式：不找任何借口
进攻是永恒的主题
野性 ：榨尽每一次机会，决不轻易放弃
• 执行，先从执行自己开始
你必须非常愿意将领导的决定执行到位
首先不要问执行什么，而要问你有没有执行意识、执行态度
剔除中层干部执行的心理障碍
不能因为老板不好，就影响自己对工作的认真态度
忍受不公平，而不是处处寻找公平，这样才能成功
• 坚决执行：请只是告诉我结果，不必做出更多的解释
没有个体的服从与纪律整体就是一盘散沙，整体的巨大力量来自于个体的服从精神
改“绝不可能”为“绝对可能”
保证完成任务：对上级布置的任务，能不折不扣地全部完成
以合适投入获得最大成效：“会道的一缕藕丝牵大象，盲修者千斤铁棒打苍蝇”
方方面面圆满：效果要圆满，做事要圆通
最想放弃时最不能放弃，没有穷尽一切可能性，就没有资格放弃
第二部分：销售团队执行意识培养
• 必须建立制度和机制
不要把成功的希望寄托在下属的优秀和觉悟上，而是使用办法和手段迫使下属必须优
秀
• 如何确保执行到位
执行到位的五项标准：按时；按质；按量；按成本；圆满，无副作用
一流执行，必须有一流把关
奖惩与考核到位，执行才到位
越有操作性，执行越到位
执行要到位，责任先到位
• 奠定执行意识的基础系统建设
第一：无所适从——严肃制度与任务的出台
做任何决定，你都应该按照流程深思熟虑，集思广益，然后再宣布它
第二：不愿意执行——惩罚比道理更有效
不要把成功的希望寄托在执行者的觉悟上，要把成功的把握放在对执行者的奖
惩上
第三：岗位无危机——执行不到位就下岗
对那些阻碍企业发展的干部员工坚决淘汰
第四：侥幸心理——违法必究
建立高压线一样的执行制度，谁触犯就电死谁
第五：无执行习惯——一贯严格考核
对不执行或执行不彻底的人和部门必须追究责任
第六：不在乎惩罚——罚得心疼
不能改变他的思想，就改变他的位置
第七：钻管理的漏洞——承诺制
明确承诺原则：杜绝在执行中任务或命令走样
第八：责任推委（各自为政）——责任明确
责任不明确是执行力的大敌
第三部分：销售任务执行能力培养
• 销售团队执行能力（完成销售任务的能力）培养
1. 销售任务按人头和日期进行分解，并确保到位
2. 固化销售标准化流程，并确保每个业务代表熟练操作
3. 进行公司激励和业务代表的自我激励，建立业务代表核心动力源
4. 让下属负起责任
5. 甩掉身上的猴子
• 建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）
狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋
斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼
群
• 任用执行型人才
必须要找出能起带头作用的人，赋予他们领导人的地位，把他们安置到能制定标准并
能够创造成绩的位置上
• 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者
强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，给更多的人以机会
强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战
，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
• 淘汰没有执行力的队员
激发下属发现自我潜力
建立狼性成长环境
“今天你下岗了，不是因为你工作做得不好，而是别人做得比你更好。”
• 树立团队的正气：
对违纪者的宽容就是对守纪者的愚弄
• 狼性执行的六大原则
绝不妥协原则——“你必须……”
决不同情原则
顺人利而不顺人情，授狼以渔才是爱狼
绝不放弃，一追到底原则
关注目标原则
限期复命原则
• 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果
凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录
如何控制销售人员的腐败
如何控制销售费用
营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去
如何进行销售报表管理
重视考核，用考核促进标准化流程

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