2-狼性导购训练营


“披着羊皮的狼”
——家居终端狼性导购训练营


【课程背景】
厂商花费了大量的人力、物力与财力来打造出一流的产品与品牌，但是，离顾客最近
、直接与顾客打交道的却是终端店铺的导购人员。能否有一流的导购团队直接关乎企业
的销售业绩。
很多店员有提升业绩的动力，但是动力却转化为对顾客的强压式销售，使顾客有强烈
的压力感，享受不到购物的愉快，从而失去了顾客。
你是在创造顾客还是在消灭顾客？
【终端导购的“羊性”、“狼性”与“披着羊皮的狼”】
终端导购的素质有以下三种情况：
一种是“羊性”的，缺乏销售动力和销售技巧，在与顾客打交道的过程中冷漠、被动，
缺乏热情和主动性，他们的销售业绩非常差。
一种是“狼性”的，有销售的动力，对顾客热情、主动，但是缺乏技巧以及掌握不好热
情主动的火候，往往赶走了顾客，而且因为缺乏技巧以及必要的理念和心态，对顾客采
取强压式的销售，本来应该成交的顾客转而投向了竞争对手。
一种是“披着羊皮的狼”，愿意为了顾客“背负一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顾客，怕
把顾客惊走；强烈想成交，但是更懂得先爱顾客，真诚对待顾客，“我有多爱你，就有多
少柔情”，用柔情和智慧去打动顾客。因此，杰出导购是绝不外露的成交（吃肉）欲望，
另加迷死顾客的柔情和手段，是“披着羊皮的狼”。这种“狼”既能主动、热情、真诚、有
强烈的成功欲望，又能不急功近利，重视过程，用智慧做营销，是我们急需的杰出导购
人员。
本培训利用大量翔实的场景案例，揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能
获得顾客的好感，让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求，并引导如何进一
步消除顾客的异议，进而缔结促成和连带销售。
【课时】本课程为15小时，共两天一夜。
【课程形式与特点】
1. 全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。
2. 全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。
3. 50%讲座+50%互动演练。
【参与人员】地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。
【主讲人简介】
金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机
构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武
装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够
大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州
、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。

【课程核心内容】
第一部分：杰出导购，“披着羊皮的狼”
• 进攻型狼性导购
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。
怎样才能避免被动挨打？怎样才能不被顾客问倒？怎样才能变被动为主动？最好的方
法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识，更要有进攻的本领。
• 狼性意识就是强者意识
• 狼性销售九准则
• 如何修炼成“披着羊皮的狼”
• 实战模拟：如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠”
准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、顾客（目标）定位要准、号脉要准、话不在
多而在准。
勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击
。
猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击
要害。
狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成
渣不可。
第二部分：赢得顾客的认同和喜欢
•
推荐产品的过程中，不是先勾起顾客的购买欲望，而是先建立感情基础，让顾客喜欢你
并信任你。
顾客是怎样被你“赶走”的
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
• 如何进行有效地推崇，激发顾客的自重感。
• 如何进行有效地契合，获得顾客的认同。
• 如何打造良好的第一印象，把自己推销给顾客。
• 了解顾客的17项期待
• 实战模拟：如何获得顾客的认同和喜欢
第三部分：主动、热情，打开“冷场”局面
• 要积极，要主动，不要被动
切忌不要被顾客牵着鼻子走，而是应该把顾客引导到有利于销售的方向上来
• 主动提问
一味地回答顾客的问题，就等于钻进顾客的圈套里；而主动提问既可以保持导购
的主导权，又可以让顾客因为回答你的问题而忘记他自己的问题。
• 怎样提问才是最积极有效的
• 争取机会，永不放弃
不要对顾客的拒绝甘拜下风，要能抱着绝不放弃的心理，引导顾客发现产品的优点。

• 如何接近顾客，让顾客愿意听你说话。
• 实战模拟：如何引导顾客说出他的需求
第四部分：激发顾客的购买欲望
解决潜在顾客或顾客的问题，不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题
的人，才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未
意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题，而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确
保自己成功，必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳，并确定有什么问题让他继续
睡不安稳。
• 为什么顾客不开口说话
是因为你没有给他足够的开口讲话的机会，只顾自己介绍，只顾自己推销。
• 必需要问出顾客的真正需求
顾客更多的关注商品能带来的利益，而不是商品的原理，因此要少说原理，多讲好处
。
不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。
• 顾客不是被导购员说服的，而是被他自己说服的
基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。
利用顾客“趋利避害”的心理，为顾客描绘一幅可怕的图景，以刺激顾客对优质产品的
需求。
利用样板效果激发顾客的欲望。
• 不要甘拜下风和自我放弃，要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。
• 实战模拟：如何挖掘产品的核心卖点
• 实战模拟：如何挖掘顾客的核心需求点
第五部分：有效地进行异议处理
• 破译顾客拒绝，点破拒绝真相
• 顾客购买的到底是什么
• 接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
• 改变敷衍顾客的习惯，做到有据可依，注重细节不空洞
• 要让顾客接受你的观点，就是要先让顾客接受你的人
• 实战模拟：如何判断假异议
• 实战模拟：如何处理不同的真异议
第六部分：坚守价格底线，处理价格谈判
• 当顾客认为价格高时怎么办？
•
顾客砍价并不是因为你的价格高，而是顾客有一种想占便宜的心理，想把价格的水分压
掉。
讨价还价是顾客的购买习惯。
要让顾客感觉到产品的价值和利益，让顾客在乎你和你的产品。
• 导购员千万不能被动地跟着顾客走，而是掌握价格谈判的主动权。
给顾客下台阶很重要，特别是价格上下台阶。
当顾客提出价格异议时，导购员一定要把价格转移到价值上来。
如何应对“心太急”的顾客。
• 实战模拟：如何坚守价格底线
第七部分：有效地进行促成
• 推销“今天就买”
不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语，一定要争取让顾客今天就买。
• 促成原则
自然性成交让你丢失了太多业绩，不能等待所谓的“水到渠成”，不要等待顾客主动提
出成交。
• 促成技巧举例
技巧一：顺势成交法（强势成交）
技巧二：假设成交法
技巧三：确认成交法
技巧四：威胁成交法
技巧五：强迫成交法
………….
• 如何进行连带销售，使同一顾客增大利润附加值。
• 如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来”
• 实战模拟：促成话术演练
• 实战模拟：如何增强顾客的购买信心
第八部分：成长为狼性导购大师
• 如何提升自己的营销战略
如何管理准顾客
如何管理老顾客，从老顾客身上“榨取”更多油水
• 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷
成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情
• 销售人员的职业化
话术准备：不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出
来就是，而不是现琢磨该怎么办。
• 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞
超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我。


产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断。
看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。
自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底。
• 实战模拟：年收入六位数的销售谋略
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