1-狼性行销训练营

狼性行销训练营
主讲人： 金 戈
金戈狼性行销系列课程：
1. 狼性行销（房地产版）
2. 狼性行销（寿险版）
3. 狼性行销（大客户版）
4. 狼性行销（证券版）
5. 狼性行销（商业银行版）

【课程背景】
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。
狼，能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒，为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的业务
代表从某种意义上说犹如犹太商人，进攻性十足，但是始终保持低调，他们不事张扬，
注重实干，永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度，树立企业形
象，促进企业产品提升与管理改进。
市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，狼性业务代表能
将三流的产品卖出一流的市场。因此，打造狼性的行销铁军，是企业搏击商海的重中之
重。
【课程收益】
•
进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变，激发参与者的狼性意识，不断地向更大
的客户、更大的业绩进攻；向自我落后的思维模式与消极心态进攻，打造进攻型业务
代表。
•
思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人，只能照顾那些找对方法而又身体力行的
人”做更大业绩的思维突破与心理突破，领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。
•
技巧突破——打不开客户“成交”的大门，是因为没有破译客户“成交”的心灵密码，搞清楚
客户拒绝你的真正原因，然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码，如何
与客户探索需求？
•
情绪突破——建立业务代表情绪自我调整系统，天天保持愉快激进的工作热情；建立个人
自我充电系统，保证源源不断的持续动力，克服倦怠与迷茫
•
客户管理与开发系统的建立，是源源不断的收入源泉；持续开发重点客户才能持续创造
更多的订单，客户群体分析，领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。
【课时】两天一夜（共15小时）
【课程形式与特点】
1. 全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。
2. 全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。
3. 50%讲座+50%互动演练。
【课程核心内容】
第一部分：狼性行销与进攻型业务代表
• 狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
• 狼性行销的四大特征
进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进
攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式：时刻练兵；不打无把握之仗
• 进攻型业务代表
进攻是永恒的主题
业务代表90%的失败都是败在狼性不足
• 业务代表如何修炼成“狼”
实战模拟讨论：有成功，才有真正的尊严。
第二部分：狼性行销新思维
• 客户拒绝新思维：拒绝的背后，隐藏着机会
客户拒绝的原因解析
破译客户拒绝，点破拒绝真相
行销合力论： 如何提升销售合力
• 推销自我新思维
客户接受你，一帆风顺
• 了解客户的17项期待
• 狼性行销十准则
实战模拟：如何破译客户的拒绝密码
第三部分：售前调研：狼性行销总动员
• 公司介绍优势化
重点：找出企业的优势，并能进行论证
客户为什么会选择你的公司？
• 销售工具说明法：激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具


• 竞争对手调研：“知己知彼，百战不殆”——狼决不轻视任何对手
• 如何深入客户调研：读懂客户，做到心中有数
实战模拟：如何深挖企业的优势，以坚定客户的购买信心？
实战模拟：如何对产品进行有效的卖点说明？
第四部分：突破客户预设的防线
•
客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口
，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？
•
业务代表进屋还没有说明来意，客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”！客户对
我们的产品根本没有细看，就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线？
• 电话行销
如何预约你的客户？
如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。
• 给客户美好的第一印象
如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。
实战模拟：如何进行电话预约？
第五部分：获取客户信任 激发购买欲望
• 先赚人心，后赚人钱
喜欢并不等于信任
如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同
如何进行有效地推崇，激发客户的自重感
• 自我人格魅力
结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的业务代表
• 如何激发客户需求
• 针对客户不同相关方的不同卖点
实战模拟：如何对客户进行巧妙地推崇，让客户无意之中增强自重感？
实战模拟：如何激发客户尚未意识到的问题，让客户接受你的推销？
第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定
• 如何处理假异议
• 如何处理不同的真异议
• 如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦
•
试成交：在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。


• 强势引导：不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交
•
有效地进行价格谈判：价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的


• 如何进行有效促成的六种方法探索
实战模拟：如何坚守价格底线？
第七部分：利润源泉的客户系统
持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提
• 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量
悲哀的业务代表，把所有的希望寄托在一个人身上
• 如何有效地拜访潜在客户，创造商机
识别准客户，有望客户的判断标准
• 准客户管理
准客户质量分析，准客户入档，准客户再访
定期的个人联系：每次与客户见面，都要给客户带去力量与积极的点子
• 老客户管理，成功的客户关系更像一段婚姻，而不是一场热恋
不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户
利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意
实战模拟：如何对客户进行消费潜力深挖？
第八部分：成长职业狼性行销大师
• 销售人员的职业化
• 话术准备
不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而
不是现琢磨怎么办
• 年收入六位数的行销策略
• 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷
成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。
• 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞
超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我
产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断
看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶
自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃
实战模拟：自强成狼

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