影响决策者
影响决策者详细内容
影响决策者
影响力(营销版)
Influence Psychology for Marking and Sales
影响决策者
以心理学决策作为依据和基础从新审视销售中的决策影响
让否定变成认同、让拒绝变成接纳、让抵抗变成支持
➢ 互惠原理
A.
人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时
颇具影响力的因素，与它一比也会相形见拙的一致原理；
B.
互惠原理组织实验分析：1）心理学武装后的乞讨者；2）纳粹士兵接过的面包；3
）被策反的敌军战俘；4）关羽华容道义释曹操；5）美国总统水门事件；6）获得
客户满意的互惠发挥的作用
C. 互惠原理领导者组织应用
➢ 一致原理
A.
承诺和一致的效应，是达到自我影响和影响他人的有效手段，我们依赖承诺的抑制
标准来工作和生活，来作为主要的价值评判体系。
B.
一致原理的案例分析：1）决策的捷径与自我逃避；2）沙滩上的守护者；3）孩子
的豪华玩具；4）让加州更加美好；5）业绩飙升的雪弗兰汽车
C. 一致原理领导者组织应用
➢ 认同原理
A.
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是
正确的行为的时候，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重
要的指导意义。
B.
认同原理组织案例分析：1）少年维特的烦恼；2）《纽约时报的头版》；3）人民圣
殿的末日；3）美国人的钱包；4）群体的社会冷漠
C. 认同原理领导者组织应用
➢ 权威原理
A.
当人们面对比自己拥有更多信息、更多权利或者决定着奖惩情况的权威人物时，人
们更多的会按照权威人物的意志做出决定。
B.
权威原理组织案例分析：1）职业警察的罚单；2）米尔格拉姆的点击实验；3）美
国医院的治疗处方；4）纳粹是这样产生的
C. 权威原理领导者组织应用
➢ 喜好原理
A. 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
B.
喜好原理组织案例分析：1）光环效应；2）我和你很像；3）我喜欢你；4）《全美
最佳医生》；5）世界杯和我的球队
C. 喜好原理领导者组织应用
➢ 短缺原理
A.
当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，人们会认为它的价值很高或正在变得更高
。
B.
短缺原理组织案例分析：1）蒙娜丽莎的价值；2）卓越的电视广告；3）贝多菲的《
狱中诗》；4）罗密欧与朱丽叶
C. 短缺原理领导者组织应用
营销三板斧测试问卷(营销版)
Influence Psychology for Marking and Sales
影响决策者
宴请、礼品、商务活动在营销实战中的作用、价值和应用
一、宴请
1、宴请的礼仪问题与解答 2、宴请的座次问题与解答
3、宴请的点餐问题与解答
4、宴请的结账问题与解答 5、宴请的地点问题与解答
6、宴请的邀请问题与解答
7、宴请的时间问题与解答 8、宴请的效果问题与解答
9、宴请的话题问题与解答
二、礼品
1、礼品的赠送问题与解答 2、礼品的选择问题与解答
3、礼品的频率问题与解答
4、礼品的场合问题与解答
三、商务活动
1、商务的形式问题与解答 2、宴请的唱歌问题与解答
3、桑拿的活动问题与解答
4、高尔夫活动问题与解答 5、文体活动问题与解答
6、瑜伽健身问题与解答
7、出国考察问题与解答 8、麻将娱乐问题与解答
四、张博营销活动案例分享
五、买地的博弈与谈判（备选）
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