《大客户销售实战策略》课程简介V13.0

大客户销售实战策略
课程背景：
大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本
上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。
其原因是在对销售人员的考核中，主要以业绩为导向，对于过程的监控和辅导十分欠缺
。其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很
有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
本课程主讲老师关老师，自己本身就是知名企业大客户经理，并逐渐被提拔到销售管
理的岗位。可以说对大客户销售的技巧、策略非常清楚。关老师根据自己的亲身经历总
结了这门课程，为大家详细介绍大客户销售的四大核心要素和六大销售招式，相信一定
能给你带来收益和启发。（见下图）











培训对象：各个行业大客户销售人员及其管理者
课程收益：
◆ 掌握大客户销售的方法
◆ 掌握大客户销售客户关系管理
◆ 学习有关营销的方法并掌握销售技巧
◆ 掌握SPIN的技巧，并可以自己设计话术
课程特色：
◆ 以整个销售流程亲切可见、案例贴近实际情况；
◆
关老师都亲身担任过大客户经理和总监职务，对大客户销售了如指掌，课程中的
很多案例都是自身经历的体现；
◆
关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互
动参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具。
培训形式：老师讲授，演练，录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨。
培训时间：2天
分组要求： 分成4—6组，每组6—8人，总人数在40人以内
课程大纲：
引言：大客户销售的本质与核心
1、游戏:现场交易
2、销售的本质
3、客户经理经常犯的三大错误
• 片面追求公平
• 做容易做的事情
• 迫于压力而忘掉利润
4、大客户销售的四大核心要素
• 需求
• 信任
• 价值
• 满意
一、大客户销售实战策略之一——信息收集
1、信息收集的内容
2、客户信息收集的六个方面
• 自然特征
• 文化特征
• 行为轨迹
• 品牌特征
• 采购特征
• 影响力特征
3、信息收集的方法
• 普通法
• 分析法
• 内线法
二、大客户销售实战策略之二——客户公关
1、客户是什么？
• 客户是上帝
• 客户是恋人
• 客户是家人
• 客户是皇帝
• 定位理论给出的客户的定义
2、客户关系初期的建立
• 雁过留声
• 递名片的独特之处
• 微笑的威力
• 你真的准备好了吗
• 应该收集的客户信息
3、客户关系深入的方法
• 打招呼的方式
• 朋友
• 杂学家
• 持之以恒
• 患难见真情
• 及时快速的满足需求
• 客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）
• 互动练习：客户关系深入的案例研讨
4. 客户决策链分析
5. 客户的分类
• 性格不同，应对方式不同
• 花钱办事的分类
• 集团客户与小客户的二八原则
三、大客户销售实战策略之三——需求分析
1、需求了解：开放型问题与封闭型问题
2、需求挖掘
• 老太太买李子与超市导购员的故事
• 需求的五层次结构图
3、需求引导
• 背景问题
• 难点问题
• 暗示问题
• 示益问题
• SPIN案例示范分析
4、模拟演练：根据自己销售的产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练
5、互动讨论：
• SPIN问题的辨识
• SPIN问题的目的
• SPIN问题的风险
• SPIN技能定级
6. 产品介绍
• 方案介绍法
• FAB法
• 体验营销FASTR法
7. 分析讨论：销售会谈的四个阶段
• 订单成交
• 进展晋级
• 暂时中断
• 没有成交
四、大客户销售实战策略之四——竞争策略
1、竞争形势分析
2、竞争策略法
• 时间进度变化法
• 决策链有利原则法
• 高层拜访法
• SWOT分析法
3、竞争案例研讨
• 女主播追求记
• DELL公司独特法
• 国内外电池销售高手
• CDMA手机销售的软文广告
五、大客户销售实战策略之五——价格谈判
1、价格谈判中的三个问题
• 急于成交
• 率先亮底
• 轻易让步
2、谈判中的五大压力点
• 时间的压力
• 信息权
• 随时准备离开
• 热土豆
• 最后通牒
3、优势谈判专家的特点
4、优秀的谈判专家
六、大客户销售实战策略之六——服务满意
1、服务的重要性
• 泰国东方饭店案例分析
• 一组关于服务的数字
2. 客户满意的三个层次
• 我满意
• 我满意，我还会来
• 我满意我会来，我还带朋友来
3. 客户满意的三原则
• 谨慎承诺
• 超出预期
• 浪漫与惊奇



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需求

信任

价值

满意

销售六式

1信息收集

2客户公关

3需求分析

4竞争策略

5价格谈判

6服务满意

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