业绩翻番——销售技巧

业绩翻番——销售技巧

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖
出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是
顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾
问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这
三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的
应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚
持感情投入，最终达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。




课程时间：1-2天
适合学员：终端店铺服务人员（导购、店长）
培训方式：授课、互动、实操演练


课程核心内容
|第一部分：品牌服务的发展 |
|介绍服务行业从80年代到10年代的发展情况； |
|决定店铺业绩的重要因素是什么？我们能做什么？ |
|第二部分：服务的重要性 |
|认识服务； |
|顾客为什么来到店铺？ |
|如何营造人气卖场? |
|不同顾客给我们带来不同的结果 |
|思考：我们现在服务的等级在哪里？ |
|第三部分：销售步骤分解 |
|接待顾客的流程和技巧 |
|四种接待顾客的方式； |
|问好式 |
|切入式 |
|迂回式 |
|应答式 |
|如何排除人与人之间最大的障碍——信任 |
|建立信任的秘诀 |
|赞美的重要性 |
|赞美五部法 |
|练习：寻找赞美点和归纳赞美点 |
|微笑是无须成本，却能带来最大利润的东西 |
|怎样的微笑才具魅力 |
|仪容仪表在销售中的重要性 |
|态度在销售中的重要性 |
| |
|如何了解顾客需求 |
|顾客购买的三个动因和十大购买动机 |
|了解顾客需求的手段(重点) |
|观察 |
|从5大细节观察顾客 |
|最佳时机接近顾客 |
|接近顾客的方式 |
|接近顾客注意点 |
|聆听 |
|聆听的原则 |
|聆听的关键 |
|聆听注意点 |
|询问 |
|开放式问题和封闭式问题的使用 |
|SPIN问话技巧 |
|沟通的技巧 |
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|怎样介绍产品最好？ |
|FAB法则（重点） |
|初级版FAB |
|中级版FAB |
|高级版FAB |
|针对不同价格的产品如何介绍？ |
|如何做好货叫人，点头自来？ |
|如何刺激顾客的感官？ |
|接待顾客的4S原则 |
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|如何说能更好的说服顾客？ |
|说服顾客的技巧 |
|排除顾客异议（重点） |
|三字经顺转推 |
|情景模拟练习 |
|说服顾客的5大技巧 |
|说服顾客的3种模式 |
|框架式销售法 |
|半催眠式销售法 |
|勾引式销售法 |
|如何促成购买？ |
|现场大PK |
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|为什么要做好附加推销？如何做？（重点） |
|附加销售的意义 |
|如何做好附加销售？ |
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|引导收银的规范 |
|引导收银的规范和注意事项 |
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|送客 |
|送客的规范 |
|如何让出门的顾客再回头？如何做好客户维护？(VIP重点) |

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课程介绍

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