美学营销之服装搭配


美学营销之服装搭配





课程背景：


未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。本课程将从顾客
识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。


使置衣顾问可以轻松为顾客提供着装建议，并提供给顾客系统着装解决方案。服饰搭配
，未来服装品牌终端店铺最稀缺的人才。


课程重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着
装解决方案。使销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升终端高连带
和高顾客满意度。人货对接是销售最大的秘密！


适合对象：搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专
业人员


课程时间：2天(初级一天，中级一天)


培训方式：授课、互动练习、演练实操

课程大纲：


课程核心内容（初级）


|第一部分：客户消费现状 |
|服饰消费心理的演变和现状分析 |
|如何从传统营销模式转变为新的营销模式 |
|新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问 |
|第二部分：专业工具式顾客风格管理体系（快速准确找到每位顾客的形象定位） |
|顾客风格分析 |
|美丽的三大要素 |
|决定个人风格的要素 |
|感觉和视觉的区分 |
|案例分析 |
|顾客具体要素分析 |
|大小对比方法 |
|色差对比方法 |
|骨骼对比方法 |
|顾客风格视窗分析 |
|视觉结合感觉做练习 |
|第三部分：货品的风格分析（快速准确找到每件产品的风格定位） |
|服装视觉三要素 |
|形的变化 |
|色的变化 |
|质的变化 |
|确定服装风格大小、动静 |
|找到正确解读服装风格的方法 |
|各种风格的服装特征 |
|小静风格的特征 |
|小动风格的特征 |
|大静风格的特征 |
|大动风格的特征 |
|练习确定产品风格 |
|第四部分：人货科学对接（建立人和产品的高度统一，提升连带渠道） |
|建立人货对接关系 |
|大小对接 |
|动静对接 |
|人货搭配原则 |
|快速找到服装单品的战略性卖点 |
|实现服装的整体风格的统一 |
|实现服装跨类别的实现 |
|案例分析 |
|练习人货对接的能力 |
|第五部分：通过化妆改变风格 |
|化妆的力量 |
|如何通过改变妆容来搭配服装？ |
|改变脸型大小的方法 |
|改变五官大小的方法 |
|改变色差的方法 |
|改变骨骼感的方法 |
|第六部分：服饰美学顾问式销售技能综合分析 |
|如何将科学连带技能带入销售环节 |
|美学连带步骤及话术分析 |
|建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求 |
|销售情景实操演练 |
|看——观察风格 |
|问——需求挖掘 |
|搭——多套搭配 |
|说——推荐理由 |
|第七部分：美学连带销售步骤和方法 |
|看 |
|大小 |
|动静 |
|曲直 |
|问 |
|场合 |
|喜好 |
|系列 |
|搭 |
|纵向成套搭配 |
|横向场合搭配 |
|促销连带搭配 |
|说 |
|功能 |
|地位 |
|美观 |
|练习:成套搭配和销售演说 |



课程核心内容（中级）


|第一部分：回顾初级知识 |
|人的风格管理重点 |
|脸型、五官与大小的分析 |
|清晰度与动静的分析 |
|货品风格管理重点回顾 |
|服装三元素:形色质与大小动静的分析 |
|人货对接要点阐述 |
|人的脸型、五官、清晰度和服装三元素的对接 |
|第二部分：顾客风格管理升级 |
|找到顾客的风格 |
|风格管理视窗同区域的的相同和不同 |
|第三套风格定位矢量:曲直 |
|判别曲直的元素和方法 |
|结合三套数据分析人群风格定位 |
|练习:快速准确找到顾客风格 |
|第三部分：服装与客户视觉风格的平衡（根据每位顾客的形象定位做完整灵活的搭|
|配） |
|分析每种风格的顾客对应不同风格产品的特点 |
|小静曲对应的产品特点 |
|小静直对应的产品特点 |
|小动曲对应的产品特点 |
|小动直对应的产品特点 |
|大静曲对应的产品特点 |
|大静直对应的产品特点 |
|大动曲对应的产品特点 |
|大动直对应的产品特点 |
|元素置换:如何快速准确根据顾客风格进行成套多套搭配的具体步骤与方法 |
|不同的客户有特定的元素可进行置换,分析不同特征的客户可置换的不同服装元素 |
|色彩置换:鲜艳色和色差 |
|光泽度置换 |
|面料质地置换 |
|款式置换 |
|第四部分：梳理为顾客挑选货品的步骤和方法（不同情况多种分析） |
|确定目标、了解需求 |
|心理 |
|场合 |
|系列 |
|确定单款 |
|制定多选方案以备选择 |
|组合搭配 |
|运用元素置换满足顾客的不同的需求 |
|为顾客进行多套服饰的搭配 |
|服饰多套搭配思路分析 |
|练习:为同一个顾客利用元素置换搭配出适合3中场合穿的服装 |
|第五部分：服饰风格总述 |
|常见服饰风格种类 |
|风格总述管理视窗分析 |
|分析知名品牌的风格定位 |
|结合建筑、家具、服装、饰品等分析共同风格归属 |
|分析常见不同风格产品的特征：都市、华丽等 |
|如何利用工具将客户的情感与客户的视觉风格科学合理的结合 |
|巧用“风格地图”进行服饰风格综合分析 |
|如何结合客户的喜好来进行服饰风格的选择和搭配 |
|第六部分：美学连带销售步骤和方法 |
|看 |
|大小 |
|动静 |
|曲直 |
|问 |
|场合 |
|喜好 |
|系列 |
|搭 |
|纵向成套搭配 |
|横向场合搭配 |
|促销连带搭配 |
|说 |
|功能 |
|地位 |
|美观 |
|练习:成套搭配和销售演说 |

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