《大客户销售》

《大客户销售》
前 言
• 如何成为一名优秀的大客户销售人员？
• 如何开发与跟进大客户？
• 大客户销售的核心特征？
• 如何让销售从技术到艺术？
• 如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？
• 如何理顺大客户销售流程，面对大客户做到心中有“数”？
• 如何真正抓住大客户心理？
• 如何提升销售人员的工作效率？
• 如何理解做销售就是做人？
在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下，靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突
破的瓶颈，在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后，在客户从感性到理性
、从不专业到变成采购专家的转变之后，销售人员遇到了巨大的挑战，掌握系统的营销
理论与技能，已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则，20%数量的大客户
贡献着80%以上的利润，如何开发与经营大客户销售，是每个销售以及企业实体亟待解决
的难题。
课程收益
|了解大客户销售的基本概念，掌握大客户销售的系统理论。 |
|塑造正确的大客户销售观念，培养积极的大客户销售心态。 |
|掌握大客户销售的营销、沟通、呈现、谈判、过程管控等技能。 |
|培养对销售的热情，全力以赴投入工作。 |
|加强团队合作意识，借助强大感恩心态！ |
|实现“要我做我才做”到“我要做”的心态转变。 |
|坚定的销售目标，全力以赴的行动，主动出击大量行动。 |
|了解人品与大客户销售结果的关系，了解如何经营好“人品”的思维方式。 |
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培训形式

讲师讲授、影音视频资料、多媒体教学工具、问题解答、案例分析、实战模拟等，（
其中时间分配：实战讲授占40%，实战训练占40%，互动及小组讨论占20%），课程设置：
1-2天。

课程对象

营销或销售相关人员，三年以上销售工作经验者
课程提纲

第一单元销售概论
← 市场上销售职场现状
计划经济与市场经济的区别
过去销售成功的经验已经成为束缚
中国文化缺失背景下的信任危机
客户专业度提升带给销售的挑战
← 大客户销售存在的普遍性问题
← 解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律
← 宏观介绍大客户销售的三项修炼
第二单元优秀销售应该具备的技能体系
← 如何积累足够数量的销售机会
➢ 电话营销
➢ 网络营销
➢ 邮件营销
➢ 短信营销
➢ 交际营销
➢ 微信营销等等
← 专家销售的知识库建设五个方法
← 客户需求的深入理解及销售沟通特点解析
➢ SPIN沟通技巧
➢ 马斯洛需求层次理论
➢ 需求状态的阶段划分与管理
← 有效价值传递应该注意的四个问题
➢ 产品优点
➢ 卖点的提炼
➢ FABE销售技巧
← 商务谈判
➢ 商务谈判的定义
➢ 商务谈判四大普适法则
➢ 商务谈判的目标
➢ 商务谈判的智慧
← 与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧
← 学员练习
第三单元大客户销售的心态激励
← 正确理解销售职业，建立销售职业信仰
➢ 面对困难与挫折的态度
➢ 销售职业的价值回报
➢ 销售职业的发展路径
➢ 销售发展的六个阶段
➢ 销售人员的角色认知
➢ 收入不稳定，才有高收入
➢ 每一个都是推销员
← 自知者明
➢ 测试
➢ 九型人格解析
➢ 销售的性格特质匹配
➢ 性格修炼与迁善
← 持续的销售激情
➢ 为何销售人员容易抱怨
➢ 事情变好的前提是自己先变好
➢ 我是一切的源头
➢ 命运与人格的关系
➢ 信念过滤镜的形成与摘除
➢ 万法皆空，唯有因果不空
➢ 每个人都可以成功
➢ 没有失败，只有暂时不成功
➢ 事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择
← 积极心态
➢ 一切的问题都是消极负面的心态所致！
➢ “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！
➢ 为什么不自信，如何变得自信？‘
➢ 积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘
➢ 信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？
第四单元优秀销售人员的心智模式
← 心智模式的定义与价值
← 诚信为本的意义与价值
← 以终为始的思考
← 不争之争的辩证哲学
← 恰到好处的中和思想
第五单元大客户销售流程解构
← 现有客户与潜在客户
← 销售人员的营销管理
← 拜访前的准备
← 大客户销售客户关系四步走
← 预约拜访
← 销售沟通与引导
← 销售陈述与产品演示
← 处理反对意见
← 谈判
← 结束销售拜访
第六单元 模拟练习

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