销售团队激励与技能提升实战训练


销售团队激励与技能提升实战训练


【培训背景】
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢ 无法突破传统的营销思维；
➢ 找不到更有效的营销渠道和模式；
➢ 不知道如何利用媒体活动进行营销；
➢ 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢ 不懂如何促成成交的技巧；
➢ 无法服务好已经成交的客户；
➢ 不敢进行营销思路和模式的创新；
更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!


【培训对象】营销经理、主管、营销人员。
【培训目标】
本培训计划是从***有限公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计，让学员
通过培训后可以：

➢ 掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式

➢ 解决一线营销员营销心态、营销技能问题

➢ 全面了解客户的消费心理与动机；

➢ 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

➢ 全面提升营销精英的客户服务能力；

➢ 全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力

➢ 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

➢ 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线

➢ 增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工培训方式：
管理课程的封闭式培训采用集中授课的方式进行。
【授课时间】2-3天
【授课方式】讲授 练习 录像观摩 较色扮演 启发式、互动式教学
游戏 小组讨论 故事分享 案例分析

【培训大纲】
第一讲、习惯和经验主义对销售的影响
故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二讲、销售的前生今世
1、销售定义
案例：顶尖高手的进场显像
人的共性：趋利避害
2、销售的人容易成功
获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功
3、如何认识销售工作
销售的过程中销的是什么？产品？自己？
买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？4、每一个销售人员必须知
道的三件事5、顶尖销售的四张王牌6、顶尖销售人员“心态”四问
7、销售工作的“钱”途
8、推销对个人的作用和对社会的贡献

第三讲、营销员工能力提升训练七大关键（心态调整）
关键一：活在当下的销售理念
关键二：培养积极主动营销的心态
关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线 2.老赵晚上回家经过坟场的故事
关键五：确定前进的方向
关键六：专业的看待拒绝
关键七：销售就是立即行动第四讲、销售人员的八项修炼1、第一项修炼：认同企
业文化--价值观修炼2、第二项修炼：态度决定命运--观念修炼
3、第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼
4、第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼
5、第五项修炼：能销售重团队--管理修炼
6、第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼
7、第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼
8、第八项修炼：永远充满激之情--
心态修炼第五讲、销售人员情绪与压力管理1、销售人员的压力来源2、销售人员心态调
整术3、销售人员的情绪管理3、压力调整的四大方法4、快乐钥匙的十五种技巧
模块二：销售人员素养提升篇第一讲 销售礼仪----
自我形象管理1、销售人员的着装技巧
2、销售人员的专业仪态3、商务场合的介绍礼节4、握手与交换名片的礼节5、会客
室入座的礼仪6、乘车座位次序7、电话沟通的礼仪8、拜访客户的礼仪9、餐桌礼仪
第四讲、销售读心术-----顾客性格色彩分析与沟通之道
1、客户购买的理性动机
2、客户购买的感性动机
3、有效沟通的三大要素
4、有效沟通的两种方式
5、有效沟通的三个行为
6、营销沟通中的十大问题与影响因素
7、了解性格分析根本原理与需求动机
8、四种类型顾客购买时的关注重点第三讲、销售团队素养提升-----
我在为谁工作
1、企业发展的三段论
2、什么是职业，如何看待我的职业
3、职业化的员工的七大方面
案例：小张与小王谁更职业
4、职业成功的标准是什么
4.1、职业成功是什么
4.2、我要什么？我害怕什么？
第五讲、提升职业化素养的九阳真经
1、自我信念提升
2、团队打造提升
3、情绪管理提升
4、时间管理提升
5、谈判技巧提升
6、创新能力提升
7、思考能力提升
8、沟通技巧提升
9、学习型组织提升

模块三：绝对成交——销售技能篇

第一讲、营销队伍现存问题解析与团队控制要点

1. 销售队伍的六大问题

2. 销售系统的问题源自三大方面

3. 团队控制的“四把钢钩”管理模式

◆ 第一把钢钩：销售例会

◆ 第二把钢钩：随访观察。

◆ 第三把钢钩：管理表格。

◆ 第四把钢钩：工作述职
第二讲、提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
A. 提高准客户数量研讨：市场上提高准客户数量的方法还有哪些？
B. 提高成交（频）率案例：旅游景点如何摆平旅行社-
不一样的旅行社营销渠道拓展之法
C. 提高成交额度案例：中华牙膏的营销策略
第三讲、沟通说服力与谈判力训练（2.5个小时）
1. 销售中的沟通与说服
2. 沟通不畅的主观因素和客观因素
3.
如何成为人人喜爱的营销沟通高手？自信是沟通的前提和基石同理心和相似影响性的运
用真诚感谢和赞美，善待他人和好消息关联在一起设身处地为对方思考拥有一颗感恩
的心
4. 如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5. 说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
6. 什么是谈判
7. 谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
8. 职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
9. 谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
10. 如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
11. 谈判中的价格处理技巧（重点）
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
12. 与客户谈判的艺术时间、信息、力量三个方面的统一


第四讲、绝对成交的十大步骤
第一步骤：充分的准备销售准备
1、专业知识的准备。
2、体力上的准备。
体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。


3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精
神电影。
4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。
5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看
50本书。
第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态
1、动作创造情绪（现场示范）。
2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。
3、学员相互握手，相互赞美。
4、站/坐/走的姿势；
5、服饰礼仪（现场示范）
第三步骤：同顾客建立信赖感
1、透过良好的外在形象。
2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）
3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）
4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）
5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）
第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望
1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）
2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）
3、了解顾客的价值观。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
1、演练完善的业务介绍。
2、产品（业务）介绍的技巧：
2.1善于发问；
2.2借助工具；
3、告诉顾客购买或合作的5个好处。
第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查
1、分析竞争对手优缺点的分析。
2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）
3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）
第七步骤：解出顾客的反对意见
1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-
保证（保障）。
2、解除反对意见的话术。（举例说明）
第八步骤：全面成交
1、成交须知。
2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）
第九步骤：要求顾客做转介绍
1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）
2、建立顾客档案。（客户关系管理）
3、建立顾客转介绍系统。
第十步骤：做好全方位的顾客服务
1、做好细节性、小的服务。（举例：《细节决定成败》）
2、做与销售无关的服务。
3、做好售前、售中和售后的服务。

自我突破和潜能激发训练

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