销售心理学
销售心理学详细内容
销售心理学
销售心理学
讲师：赵斌
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程大纲：
引言、心理游戏互动
l 态度 速度 深度
l 自信 信心 信任
l 拥有 行动 成为
第一讲：攻心为上 销售的本质是什么
一、新时代销售人员要懂心理学
1、不同时代的销售要懂不同的知识
2、新时代销售传递的五大要素
3、销售就是做人际关系
4、销售就是心理学的游戏
5、新时代销售传递的五大要素
二、买卖真谛与人类行为根本动机
1、销售过程中的销是什么？
2、销售过程中的售是什么？
3、买卖过程中的买是什么？
4、买卖过程中的卖是什么？
5、人类行为的根本动机分析
三、八大著名心理定律对销售的启示
1、新“木桶定律”
2、28定律（长尾理论）
3、鲶鱼效应
4、华盛顿合作定律
5、蝴蝶效应
6、路径依赖效应
7、破窗效应
8、马太效应
第二讲：强心术 增强心理力量的秘密
一、掌握销售全过程，知已知彼有信心
1、销售准备
l 基本的准备
l 想像力+逼真=事实
l 市场的开拓
l 学会注视（坐客户左边）
l 客户的开发
2、销售呈现过程
l 第一步：卖好自己
l 第二步：和顾客进行亲和的接触
l 第三步：了解顾客的需求
l 第四步：刺激购买或扩大需求
l 第五步：产品的呈现与讲解
l 第六步：解除疑虑和顾虑
l 第七步：成交
3、后期跟进和关系维护
二、提升销售的信念，释放无限的能力
1、心理暗示
2、ABC理论
3、钟摆定理（圆形法则）
三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物
1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”
2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”
3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”
4、不注意细节到细节思维
5、不关注到结果思维
l 礼物1：目标
l 礼物2：习惯
l 礼物3：钝感力
l 礼物4：果敢的个性
l 礼物5：欣赏
第三讲：读心术 学会心理洞察的秘密
l 游戏：荒岛余生
l 游戏的五点结论分享
一、身体语言注意的细节
1、眼部
2、手
3、臂膀、脚和腿
4、躯体与身体
二、其它细节读心
1、口头禅看穿对方
2、衣服看穿对方
3、吸烟看穿对方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客户的性格特点及对策
3、I性格客户的性格特点及对策
4、S性格客户的性格特点及对策
5、C性格客户的性格特点及对策
第四讲：交心术 掌握心理沟通的秘密
一、从4P到4R到4C
二、销售中影响沟通效果的一般因素
三、销售中影响沟通效果的心理学因素
四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法
五、营销沟通中的苏格拉底法
六、沟通中的攻心式说服要注意的要点
七、如何解除客户抗拒和反对意见
1、解除抗拒的四种策略
2、抗拒的6种主要原因
3、解除价格抗拒的10招
第五讲：久赢真经 心理九重修炼
一、习得性无助
二、要让自己名远扬
第三、AIDMA法则--“艾德麦斯”法则
第四、君欲取之先予之--南风价值
第五、心理博弈从暗示开始
第六、众里寻她千百度
第七、穿透现象悟本质
第八、激励你的销售团队
九、无商不“尖”
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