顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
（世界500强企业销售人员必学课程）
课程背景
　　大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开
放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
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客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；
所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和
销售人员分享信息。
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销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和
更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
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优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得
更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀
销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运
用的更好。

课程目的
⎫ 客户的购买心理分析
⎫ 如何实现顾问式销售
⎫ 如何进行积极、有效的开场白
⎫ 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
⎫ 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
⎫ 如何把握时机采取行动达成协议
⎫ 如何面对客户的冷遇
⎫ 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
⎫ 如何面对销售过程中客户的怀疑
⎫ 如何面对客户不现实的需求，消除误解
⎫ 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
⎫ 如何让客户做出购买决策

课程时间：2天（13小时）

课程特点

《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此
基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。

《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成
协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇
到的各种情况。该课程通过大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员
知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系
统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销
售业绩

课程大纲
一、销售一种满足需求的方式
1. 满足社会需求的模式
″ 企业是价值创造的过程
″ 顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广
2. 以顾客为中心的销售－顾问式销售
3. 顾客的购物决策心理过程
4. 销售工作的关键点
″ 发现顾客的需求
″ 激发顾客的潜在需求
5. 企业需求的层次

二、成为优秀的销售人员
¬ 测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
1. 优秀的销售人员是创造价值的人
2. 优秀销售人员的态度、知识与技能
3. 发现你的内在驱动力
4. 养成良好的习惯

三、拜访前的准备
1. 收集客户信息
2. 为拜访设定目标
3. 设计话术
″ 企业
″ 产品
″ 优势
″ 异议
4. 辅助物料的准备
5. 检查信用
6. 会议预约

四、拉近距离的开场
1. 相互介绍
2. 测量水温
3. 寒暄暖场，迅速获得对方认同与好感的技巧
4. 提出议题，说明拜访的原因与目的

五、探寻客户的需求
1. 销售人员的习惯性错误
2. 探寻需求的问题
″ 现状、态度、未知
3. 问问题时的行为
″ 倾听、沉默、探索

六、说服客户接受你的产品与服务
1. 销售说服的三个层次
″ 展示自我，忽视客户
″ 对比竞品，强调能力
″ 关注客户，优化差异
2. FBA陈述法
″ 特点、优点、利益的含义
″ 特点、优点、利益陈述法的运用
— 客户购买的是利益
— 每个特点对应多个利益
— 利益需要挖掘
3. 通过差异化创造你的竞争优势
″ 同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
″ 找到差异化的项目，并完善它
″ 在复杂的销售中的运用，
— 要根据关联人的需要调整利益
— 根据对方的需求变化来调整利益

七、化解客户的异议
1. 异议产生的原因
″ 客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力
″ 产品与服务
″ 销售人员
2. 异议对销售工作的作用
″ 了解客户的状态
″ 发现问题，
″ 明确行动方向
3. 异议处理的要点
″ 避免漠视与征服的处理办法
″ 检测产品与服务与客户的需求的联系
″ 站在对方的角度来思考
″ 多种手段探寻对方异议的动机
4. 如何克服客户的不关心？
5. 如何影响客户的采购标准？
6. 如何克服客户的价格异议？

八、获得承诺
1. 承诺的内容与时机
2. 获取承诺的两种方式：流动与推动

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