从销售精英到管理高手(销售团队管理)
从销售精英到管理高手(销售团队管理)详细内容
从销售精英到管理高手(销售团队管理)
从销售精英到管理高手(销售团队管理)
课程目的:
中国企业普遍以销售工作为导向,销售是企业的生命,但在销售队伍的建设与管理上
却太过粗放…,本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手,系统阐述如何
打造销售队伍的“整体势能”,帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走
向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。
课程重点:
¬ 了解销售队伍的核心作用
¬ 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
¬ 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
¬ 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
¬ 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
¬ 明确销售人员的期望与需求,针对性地设计激励方案
¬ 掌握对销售队伍进行系统培训的方法
授课方式
课程对象:销售队伍管理者,即将走上岗位的业务精英。
授课时长:14学时
课程提纲
一、企业运营中销售功能
″ 决定企业效益的四个层面
″ 企业满足社会需求的模式
″ 销售队伍的具体职能
″ 销售组织的功能演进
″ 渠道类型与销售
二、销售经理的职责与角色
″ 销售管理内容
″ 销售经理的职责与角色
″ 销售队伍现状及其分析
″ 造成销售队伍现状原因
″ 打造高效销售团队五大手段
三、销售预测与计划制订
″ 市场营销的总体思路
″ 销售组织目标体系
″ 目标设定的原则
″ 销售目标制订方法
″ 销售费用预估
″ 销售指标的分解
″ 演练:如何向下属分配销售指标
四、销售组织规划与薪酬设计
″ 组织结构设计中的基本概念
″ 销售组织的常用形式比较
″ 内部工作流程及职能设计
″ 定岗、定编、定员
″ 销售模式对薪酬设计的要求
五、销售人员的甄选与岗前培训
″ 不同业态的销售人员的核心素质模型
″ 招聘的计划和准备
″ 面试技巧
″ 岗前培训重点与方法
六、销售队伍的日常管理与培训
″ 有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
″ 如何进行销售辅导
″ 辅导模式
″ 协同工作的三种辅导形式
″ 行为观察
″ 行为资料来源
″ 行为观察的注意事项
″ 辅导对话
″ 辅导对话流程
七、销售队伍的有效激励
″ 销售队伍的失去动力的原因
″ 销售管理中错误的激励方法
″ 学有所成激励理论
a) 人类需要层次(马斯洛)
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论(麦格列哥)
d) 期望模型理论
e) 公平理论
″ 销售员的激励要点
″ 非物质的激励方法
″ 案例研讨:如何让这个销售部门焕发活力
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·讲授
·游戏
·练习
·小组讨论
·故事分享
·讲师点评
·启发式、互动
式教学
·角色扮演
·案例分析
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